Share

Szociálpszichológia, 23. tétel, pszichológia távoktatás

Kidolgozta Kémeri Nagy Edit

Pratkanis Rábeszélőgép

A félelem vonzereje: 1741-ben Edwards tiszteletes egy amerikai kisvárosban szentbeszédében szemléletesen ecsetelte híveinek, hogyan hullnak alá a vétkesek a pokol lángjai közé és vesznek el Isten haragjától. A gyülekezet zokogott. Ezt nevezték a „nagy ráébredés korszakának” Sokan áldozták életüket Jézus K kedvéért.

  • 1932 Adolf Hitler: belső és külső veszély fenyegeti Németországot. Rendre és jogrendre van szükség. E nélkül a nemzet elpusztul.
  • Németek milliói csatlakoztak Hitler náci pártjához.
  • A tiszteletes és Hitler szándékainak közös vonása a félelem, keltés volt.
  • Sok politikai rendszer terrorizálta polgárait Hitleren kívül pl: Sztálin, Huszein,
  • A félelem motívuma azért hatásos, mert eltereli gondolatainkat a megfontolt mérlegeléstől, abba az irányba, ahol csökkenteni tudjuk a félelmünket.

Hogyan és mikor eredményes a félelem a rábeszélésben?

  • Annak ellenére, hogy államilag finanszírozott hirdetések figyelmeztetnek a dohányzás, a kábítószer, az AIDS veszélyre, a nukleáris tél esélyére, ehhez képest sokan dohányoznak, drogoznak, a biztonságos sexet sem veszi mindenki komolyan és a világ pusztulása sincs kizárva.

A félelem hatásmechanizmusai: minél inkább megijed a befogadó, igyekszik megelőzni a baj bekövetkeztét

  • Howard Leventhal (kísérlet): igyekeznek, rá venni az alanyokat-ne dohányozzanak, és menjenek tüdőszűrőre 1) egyesekben kis félelmet keltenek, és javasolják a dohányzás abba hagyását és menjenek tüdőszűrőre 2) Másokban közepes riadalmat keltenek-bemutatnak egy filmet, amelynek szereplője akkor tudja meg, hogy tüdőrákja van. 3) nagyon ráijesztenek és végignéztek egy tüdőrák műtétet.
  • Eredmény: a legrémültebbek közül mentek el legtöbben szűrésre, és akartak leszokni a dohányzásról.
  • A magas önbecsülésű embereket cselekvésre készteti a rémület.
  • Az alacsony önbecsülésűek reagálnak legkevésbé, de kis idő elteltével ők is csatlakoznak az előzőekhez.
  • Kutatások bizonyították: ha az emberek rájönnek, hogy nem birkóznak meg a veszéllyel, bár milyen nagy önbecsülésük, homokba dugják a fejüket.
  • Roosevelt 1-ő beszédében mondta: „Egyetlen dologtól kell félnünk, a félelemtől”
  • A félelem motívuma leghatékonyabb: ha az üzenet: 1) nagy ijedtséget kelt, 2) tartalmaz útmutatást a veszély elhárítására vagy csökkentésére, 3) az ajánlott cselekvést a befogadók alkalmasnak találják a veszély elhárítására/ csökkentésére, 4) elhiszik, hogy véghezvitelére képesek. (Edwards atya és Hitler)
  • A félelem, motiváló és gondolatirányító hatásával a propaganda visszaélhet, ezért a félelem motívuma figyelmeztető és nem homályosító kel legyen.

Vakcsoport technika (vagy másként: minimum csoport paradigma)

  • Henri Tajfel angol kutató: vaktában választott embereket X és W két csoportba. A kísérlet elején nem ismerték egymást és mindvégig megőrizték névtelenségüket. Mindenki tudta, hogy X vagy W csoporthoz tartozik. A csoporttagok egymást szeretetreméltóbbnak, és közvetlenebbnek vélték, mint a másik csoport tagjait.
  • Magyarázat: 2 lélektani funkción alapul egy tudatos és egy motivációs jellegűn. A tudat „ebbe a csoportba tartozom” segít besorolni a világ dolgait, a szavakhoz, és címkékhez hasonlóan a permeggyőzés fázisában. A csoportok közötti különbségek és hasonlóságok eltúlzódnak.
  • A csoporton kívüliek lebecsülődnek, negatív címkét kapnak az agyunkban.
  • A társadalmi csoportokba tartozás önbecsülés növelő és büszkeséget kelt.
  • Az önbecsülés kedvéért a csoport, tagok védik a csapatot.
  • Elfogadják hiedelmeit és szokásait.
  • A legerősebb vakcsoport a sport világában, mindig a nyerésben lévő.
  • A hirdetők kedvelik, a győzteseket pl. Michael Jordan reklámozza a sportcipőt, a legkapósabb fotómodell a szemfestéket stb.
  • Előre gyártott vakcsoportok: Az USA hirdetői a lakosságot megpróbálják csoportokba, életstílus kategóriákba sorolni, e szerint gyártanak termékeket és üzeneteket.(ifjú befolyásosak, könnyű fizikai munkát végzők stb.) Ha nincs kész vakcsoport, a gyakorlott rábeszélő teremt, egyet Pl. házaspár bemegy mikrót venni a boltba. Eladó a nőhöz beszél, mert nem tudja, hogy a férfi szokott főzni. A nő ezt megjegyzi. Erre, az eladó vált: én magam is olyan főzős típus vagyok, remek, hogy egyre több férfi, főz. – máris teremtett kétszemélyes vakcsoportot. Üzenete: Bízhatsz bennem, egy félék vagyunk!
  • Hivatali vakcsoportok: a vezetők gerjesztik pl termelés és marketing közötti küzdelmet (termelés-forgalomnövelő)
  • Munkahelyi vakcsoportok: Pl. mi nők fogjunk össze,; Mi pályakezdők tartsunk össze  az öregek ellen;stb.
  • A legsikeresebb vakcsoport technika alkalmazói a televangelista papok. Adás alatt sűrűn szólítják fel a híveket adakozásra. 2 vakcsoportot céloznak meg a keresztény hívőket és a magányos vagy nemrég súlyos csapáson átment embereket.

Bűntudat: annak érzete, hogy valami helytelen dologról mi tehetünk.

  • Az adás- vételben nagy szerepe van, amit kihasználnak: a szülők, papok, tanárok, jótékonysági szervezetek, biztosítási ügynökök.
  • Attól függetlenül, hogy joggal érezzük-e, engedelmességre kényszeríthet.
  • Carlsmith és Gross: a bűntudat motiváló erejének 3 lehetséges oka: 1) részvét az áldozat iránt. 2) kárpótlás mindazért, amit okoztunk. 3) általános (konkrét személyektől független) bűntudat, vagyis a helytelen cselekedet következtében, önképünkön esett sérülés kiküszöbölése iránti vágy.
  • Áramütéses kísérleteiben azok a résztvevők, akik részvéttel voltak az áldozat iránt. Akiknél a bűntudat került előtérbe, jobban engedelmeskedtek.
  • Rábeszélő ereje abból ered, hogy irányítja gondolatainkat és tetteinket, mint az érzelmi motívumok általában.
  • Amikor fenn áll, csak az ésszerűsítésre gondolunk, hogy megszabaduljunk tőle, ezért manipuláljuk önmagunkat, vagy hosszan gyógyuló sebeket ejtünk önmagunkon.
  • A társadalom javát szolgálja Pl. Martin Luther King sikere→ délen sok fehér érzett lelkifurdalást erőszakmentes cselekedetei láttán, szemben a fajvédők agressziójával.
  • Fölkelthető: kis vétségek felnagyításával, múltbeli bűnök emlegetésével, vagy ha olyan tettekért hibáztatnak, amit el sem követtünk.

A kölcsönösség elve:” Ha teszek valamit, a kedvedért, neked is tenned kell valamit a kedvemért, hogy visszaadd a kölcsönt.” Általánosan elfogadott szabály.

  • A hatvanas években indult el a Krisna mozgalom és sikere egyetlen szabály betartásának tudható be: a kölcsönösség elvének.
  • Egy általánosan elfogadott norma szabályozza a viselkedésünket.
  • Ha megszegjük, büntetést kapunk, vagy rosszallással néznek ránk, kinevetnek, börtönbe zárnak, halálra ítélnek stb.
  • A büntetéstől tanulják meg a kisgyerekek is, hogy a normákat nem szabad át hágni. Ha mégis megszegjük, szorongást érzünk, ezért követjük a szabályt sokszor gondolkodás nélkül.
  • A normák egy része kapcsolódik a kultúrákhoz (villával vagy pálcikával együnk), szerepekhez (a főzés női munka, az üzletemberek rámenősek)
  • Vannak általánosan elfogadott normák (közeli rokonokkal a szexuális kapcsolat tilos, az adott szó kötelez).
  • Cialdini, megfigyelte a Krisnásokat: a kiszemelt áldozatnak egy szál virágot adtak és utána kérték az adományt. A virág az emberekben a lekötelezettség érzését váltotta ki, amin úgy segítettek, ha adakoztak, vagy megvásárolták a Bhagavad Gitát ( könyv, jó drágán).
  • Manapság cégek is felhasználják ezt: Tupperware, magánlakásokon árubemutatót szerveznek. A meghívottak olcsó terméket kapnak ajándékba a cégtől (ha vásároltak) és a házigazdától is (ingyen italokat). A kölcsönösség elve itt kétszeres adósságot teremt.

Rád csapott ajtó technikája: az eltúlzott kérés kontraszt, hatást vált ki és úgy működik azután, mint a beetetés.

  • Pl. Ha véradásra akarsz valakit rávenni. Először azt mondod: adjon vért minden második hónapban 3 évig. Rád csapja az ajtót, nemet mond. Utána viszont kompromisszum képes: egyszeri véradásra. A kérés visszautasítása bekapcsolja a kölcsönösség elvét. Autókereskedők gyakorolják: magas árral indulnak, amiből lehet alkudni.

Tedd- be- a- lábad- a-z ajtó- nyílásába technika: A kisebb elkötelezettség megnyitja az utat a nagyobb felé. A kis szívességek megtétele gyöngíti ellenállásunkat, így a nagyokra is vállalkozunk. (Pl. lexikon árus, vagy a VEZESS ÓVATOSAN! Tábla, kihelyezése).

  • Az elköteleződés meggyőz és további elkötelezettséget szül. Az eredeti lépés, igazolásra szorul, így magatartásunk módosul. Ez a változás befolyásolja a további döntéseinket. Ezért fogadjuk el a rosszabb üzleti ajánlatokat (autókereskedőnél), bele megyünk értelmetlen vételekbe, háborúkba és irracionális fegyverkezésekbe.
  • Az elkötelezettség érzése értékes a társadalomban, de bele vihet a meggyőzés csapdájába, amivel a rutinos rábeszélő visszaélhet, ha nem vagyunk résen.

Ritkaság és fantomok: Bármely tárgy népszerűsége megnő, ha ritkává és nehezen elérhetővé tesszük. („csak korlátozott számban”, „ameddig a készlet tart”stb.)

  • Amikor valami nehezen hozzáférhető, fantommá válik számunkra. Pl. A krumpli népszerűtlen étel volt addig, amíg Nagy Katalin cárnő elrendelte, hogy a krumpli földeket be kell keríteni. Az orosz parasztban felmerült: minek féltik annyira, csak a gazdagok ehetnek belőle, vajon őrzik-e? biztosan értékes, ő is akar belőle.
  • A fenti példa rávilágít, hogy a fantomok foglalkoztatják a képzeletet. A hozzáférhetetlen rögtön kívánatossá válik.
  • A ritkaság és a fantomok, megváltoztatja az érzékelést, az értékelést és a lehetőségek közötti választást.
  • Hatással van a döntéshozatalra, az érzelmekre, amit a rábeszélő ki is használ.
  • A ritka áru birtoklása növeli az önbecsülést. (olyasmim van, ami másnak nincs).
  • Ha nem sikerül megszerezni, frusztráltak leszünk.
  • Fantom-rögeszme: a hajlam, hogy ritka és hozzáférhetetlen tárgyakra figyeljünk. Irányítja a gondolatainkat, leköti a figyelmünket és energiáinkat. Lehet + hatása is a társadalomra: mert mozgósítja az energiákat, olyan célok érdekében, amely mind az egyén és a társadalomra nézve jó.
  • Az érzelmek manipulálhatóak a fantomok által, mert fenyegetést érzünk, ha kiderül, hogy lekéstük a vásárlást.
  • Snyder: a fantom csapdájának további változatát „a fogyasztók 22-es csapdájának nevezte.
  • Eric Fromm: elkezdtük önmagunkat árucikkekkel kifejezni, bekerültünk a kielégületlenség végtelen csapdájába.
Share