Posts tagged meggyőzés

A meggyőző ember személyisége

0
Share

Szociálpszichológia, 22. tétel, pszichológia távoktatás

Kidolgozta Kémeri Nagy Edit

Pratkanis Rábeszélőgép

Ha egy szakadt külsejű ember kérne tőlünk pénzt jótékony célra, elzárkóznánk.

Ha egy jól öltözött bankár tenné ugyanezt, valószínű, adnánk.

  • Allen Ginsberg a „beat” nemzedék legnépszerűbb költője. A TV-ben saját homosexualitásáról, majd a nemzedéki ellentétről beszélt. Külleme ápolatlan volt és elhízott. Lyukas trikót és gyöngysorokat viselt. Bár mondandója komoly volt, a stúdió közönség kinevette, mint egy bohócot. Megjelenése hat.meg a közönség reakcióját.

A személyiség és a presztízs meggyőző hatására, már az ókorban is felfigyeltek.

Arisztotelész i.e.300:

  • Jó embereknek könnyebben és szívesebben hiszünk. Ez bármilyen témában igaz, főleg amikor a bizonyosság lehetetlen. A szónok legfontosabb eszközei a meggyőzéshez, a személyes jó tulajdonságai, jellemvonásai.

Carl Hovland és Walter Veiss 2300 év múlva igazolták Arisztotelész megfigyelését.

  • Sok emberhez juttattak el egy szöveget 1951 –be, egy álláspontról. Pl. az atom-tengeralattjárók építése megvalósítható. (akkor, még utópia).
  • A személyek egy részének azt mondták: Oppenheimertől származik az álláspont.
  • Másoknak: forrásként a Pravda-t nevezték meg. (USA-ban senki nem bízott benne).
  • Mielőtt a v.sz. elolvashatták a szöveget, le kellett írják véleményüket a témáról.
  • A szöveg olvasása után, akik azt hitték, hogy a fizikus álláspontja, többen elhitték, és a véleményüket is megváltoztatták, ha előzőleg más volt.
  • Akik a Pravda cikkének tudták, jóval kevesebben hitték el.

Arisztotelész a „jó emberek” alatt a morálisan ki magasló férfiakat értette, akiknek hiszünk. Hovland és Weiss a „hiteles” (credible) szót használta- nincs morális szerkezete. Oppenheimer, hiteles forrásnak, a szakértőket mondja, akiknek hihetünk.

  • Nem minden emberre hat egyformán ugyanaz a személy. Van, akit hitelesnek látunk, de mások ugyanazt az embert nem, aminek az oka a személy mellékes tulajdonságaiban rejlik.
  • Kísérlet: általános iskolásoknak előadást tartottak, a matematika hasznosságáról. Az előadót vagy úgy mutatták be, mint híres egyetemi mérnök- tanár, vagy tányérmosóként. A mérnök sikeresebben befolyásolta a gyerekek véleményét, mint a tányérmosó.
  • Majd a beszédet mondó fajtáját is változtatták. Fehér- feketére. Korábban, felmérést végeztek a gyerekek előítéleteiről. A kevésbé előítéletes gyerekek körében a fekete mérnök beszéde volt a hatásosabb. Az előítéleteseket pedig a fehér bőrű mérnök győzte meg hatásosabban.
  • Ostobaság, ha ilyen mellékes dolgokat veszünk figyelembe a szavahihetőségnél, mint a bőr szín és nem a szakértelmet. A reklámok nagy része erre épít.
  • A médiakutatás, figyeli a filmsztárok, sportolók népszerűségét, mert a hirdetők tudni akarják, hogy kinek a szavára ad a közönség leginkább.
  • Ennek alapján döntik el, kit használjanak egy-egy termék reklámozásához.
  • A hitelességet így mára már nemcsak színlelni, de adni-venni is lehet.
  • Így reklámozta pl: Bill Cosby a pudingot, Carl Malden az utazócsekket, stb
  • Arisztotelész a rábeszélés társadalmi szerepét fontosnak tartotta és úgy gondolta, hogy a jó jellemű rábeszélő eredményesebb is.  Szokratész és Platón a rábeszélőket megbízhatatlannak tekintették. A modern kutatások igazolták Arisztotelészt.
  • Az újkori propaganda gyakorlata, mivel hitelességet teremt, vásárol, és értékesít fölveti az ókori etikai problémákat.
  • Az 50-es években Ronald Reagen (még színész) az Arrow ingek gallérját, és a Chesterfield cigi magas dohánytartalmát reklámozta.
  • 1980-as években Priscilla Presley autót reklámozott.
  • 1990 Bo „tudja” melyik a jó teniszcipő. Stb.
  • A szószóló megítélése függ: mennyire szeretetre méltó, vagy vonzó, függetlenül megbízhatóságától és szakértelmétől.
  • Kísérlet: egy szép nő döntő hatással lehet a közönség véleményére, olyan témában is amihez semmi köze az ő külsejéhez. A hatás erősödött, ha nyíltan ki mondta a rábeszélési szándékát.
  • A vonzó kommunikátor, hatásosabb rábeszélő.
  • Elvárjuk tőle, hogy számunkra vonzóbb álláspontokat képviseljen.
  • Petty, Cacioppo és Schuman, bebizonyította, hogy akkor nem követjük a vonzó forrás parancsait, ha valami arra késztet, hogy elgondolkozzunk a témán → a vonzó forrás kevésbé hatékony a rábeszélés fő útján, mint a mellékúton.(borotva kísérlet) a vonzó források hatékonyságát igazolja.
  • Valamint: hiedelmeinket és véleményeinket nem csak az – az igény alakítja ki, hogy helyesen értékeljük a valóságot, hanem általuk saját magunkat is értékelni akarjuk.
  • Amikor híres emberek borotváját használom, én is olyan vagyok, mint ő, oda tartozom.
  • „A hirdetők tudják: mindig azt hisszük, amit elhiszünk, és azt vesszük meg, amit beveszünk önképünk szolgálatába.” Erre apellálnak: a BMW yuppie az ifjú menedzserek autója, a Calvin Klein ruha sikkes, stb.
  • Az ügyes politikusok is az önképünket veszik célba.(fotózkodik tankban, templomban, gyerekek körében) hihetjük vallásosnak, hazafinak, jó apának. Nem motiválnak arra, hogy elgondolkodjunk a kialakított imidzs- en és mérlegeljük a mondandója tartalmát.

Hogyan vizsgáljuk az üzenetet?- gyanakvással, ami önvédelem Kérdés: mennyiben áll személyes érdekében a küldőjének. Ha elfogult, átgondoljuk, vagy elvetjük.

  • A kommunikátor akkor meggyőző, ha elfogulatlan és szavahihető.
  • A megbízhatatlan, ellenszenves rábeszélő, népszerűvé válhat ha: 1) látszólag saját érdekei ellen cselekszik; 2) sajátérdekeinkkel ellentétes érvelés stratégiával.
  • 1).Han Fei-Tzu i.e. 3 sz. dolgozta ki jó tanácsait az uralkodók számára. Hitelesség javítására hivatott történet:Wu herceg le akarta rohanni, Hu országát. Egy emberével híreszteltette, akit majd lefejeztetett. Hu-t így biztosította jó szándékáról. Hu szétoszlatta seregét. Ekkor Wu elfoglalta, Hu országát, Hu-t pedig fogságba ejtette Tanulság: a látszat  a meggyőzésben is gyakran csal.
  • 2) Pl.a kokainkereskedő, ha azt mondaná, hogy az amerikai igazságszolgáltatás túlságosan elnéző, ezért a bűnözők gyakran megússzák, ha agyafúrt ügyvédjük van. Ha pedig elítélik őket, a büntetés túl enyhe, ez meggyőző volna. A kommunikátor akkor is lehet meggyőző, ha erkölcstelen személy, főleg ha állásfoglalásával nem nyer semmit.
  • A legmeggyőzőbb a szakemberek álláspontja, akik látszólag saját hivatásuk ellen beszélnek. Pl. Carl Sagan csillagász: a nukleáris tél lehetőségéről beszélt, Oppenheimer atomfizikus javasolta a további fejlesztések beszüntetését. Zumwalt tengernagy, katonai akciók abbahagyásáért emelt szót.
  • Méltányoljuk az ellentétes nézetet, és a szakmai nyomás ellenére tett véleményt.

A szavahihetőség fokozásának technikája: Amikor a befogadó biztos abban, hogy nem akarják valamire rábeszélni, akkor a szavahihetőség nő, az elfogultság látszata viszont csökken. Pl.

  • Menciusz i.e. IV. sz. kínai filozófus a császár tanácsadója. A császár üzent érte. Menjen az udvarba, és adjon tanácsot neki. M. visszautasította: nem érzi jól magát. Másnap feltűnően sétált a városban. A császár dühös lett és hazaárulással vádolta. Menciusz: ő nem hazaáruló és tiszteli az uralkodót, akinek csak akkor lehet hasznára, ha a császár feltétel nélkül megbízik benne és tiszteletben tartja szellemi függetlenségét. Ha ő az uralkodó kedvébe járna, így tenne bármit, akkor a tanácsait nem fogadnák meg.

Ha a rábeszélő nem akar rábeszélni, ereje megsokszorozódik, és a spontán nyilatkozó szava nagyobb súlyt kap. Pl. sok politikus azt mondja, őt nem érdekli a politika, csak a köz érdeke vezérli ellentétben vetélytársaival.

A hiteles személyiség gyártásának elmélete és gyakorlata:

  • Az elnökjelöltek mindég a legjobb színben igyekeztek feltűnni választóik előtt.
  • Hivatalosan 1952 óta alkalmaznak hivatásos hirdetési ügynökségeket. Eisenhower ekkor szerződtetett két ügynökséget.
  • Manapság a politikában hirdetési szakemberek, közvélemény-kutatók és média szakemberek dolgoznak. 1968-ban pl. Nixon győzelme a média szakemberek munkája volt.
  • Jamieson szerint: a kampány során a pénzt arra kell fordítani, hogy a választók világos képet kapjanak a jelöltről és vonzó politikai programot.
  • John Kenneth Galbrait (megfigyelő): a sok pénz önmagában nem biztosítja a sikeres kampányt. A siker attól függ, milyen jól költöd el.
  • Robert Teeter közvélemény kutató, Bush számára szondázta a közvéleményt és tanácsokkal látta el Pl.: tarts kemény beszédeket, sürgesd a kábítószer ellenes harcot, a bűnözők szigorúbb felelősségre vonását és a nevelésügyi reformot. Ezt akarják hallani az állampolgárok.
  • PR (public relation) szakember is dolgozott Bush és Reagan kampányában is, aki már tanácsokat adott a chilei kormánynak is, arra hogyan nyugtassa meg az amerikai fogyasztókat, akik nem vásároltak a szőlőből, mert magas volt a cián tartalom néhány szemben.
  • Roger Ailes: Te vagy az üzenet c könyvében írta:”légy szeretetre méltó” a kommunikációnak ez a leghatékonyabb eszköze, mert ha szeretnek, minden hibánkat megbocsájtják. A szeretet érdekében mond azt, amit a közönség gondol, fordítsd a hangulatot a javadra.

Dilenschneider: Hatalom és befolyás c. könyvében (betsellerlistás) hitelesség növelő tanácsai:

  • Tűzz ki könnyen elérhető célokat, amint egyet elértél, tedd közhírré ( erős, kezű vezető képzete)
  • Használd fel a kulisszát, imidzsed érdekében (Reagen erőt sugárzó elnöki pódiumot készíttetett magának, de nem hivalkodót).
  • Az interjú környezete passzoljon az üzenethez.
  • A negatívumokat, amelyek a sajtóba kerülnek, magad válaszd ki.
  • Értsd meg az emberek gondolkodását és hivatkozz arra, amit szeretnek.

Manapság a hírnevet gyártják pontos helyzet – elemzéssel. Mesterségesen megalkotják a rábeszélőt, hogy hitelesnek, szeretetreméltónak, szakembernek tűnjön, ahogy a helyzet kívánja. A megteremtett személyiség aztán értékesíthető, mint egy áru. Szolgálhat bármilyen ügyet, akinek pénze van rá.

Veszélye, hogy könnyen személyi kultuszt eredményez. Mert a döntést olyanokra bízzuk, akik hitelesnek láttatják magukat.

Ha szakemberekről volna szó, nem lenne ez baj, de a hitelesség hamis, mivel a hivatásos rábeszélők gyártmánya, amit a média szolgál.

A fenti megnyilvánulások a rábeszélést (propagandát) szolgálják a meggyőzés helyett.

Ez már messze esik Arisztotelész „jó embereitől”.

Share

Tétel A meggyőzés alapfogalmai

0
Share

Szociálpszichológia, 21. tétel, pszichológia távoktatás

Kidolgozta Kémeri Nagy Edit

Pratkanis Rábeszélőgép

Titokzatos hatások: A mandzsúriai jelölt c. film (1962) hőse egy amerikai katona, hadifogságba esik a koreai háborúba.

  • Agymosással arra programozzák, hogy essen hipnotikus transzba és ölje meg az amerikai politikai vezetőket.
  • Később, a kínaiak, a filmben bejuttatják saját emberüket alelnökjelöltnek az amerikai választáson és arra utasítják, hogy ölje meg az elnökjelöltet. A film fantázia szüleménye. Sikerét a társadalmi befolyásolásról alkotott víziójának köszönheti.
  • A rábeszélés titokzatos fegyver, annak a kezében, aki tud vele bánni. Bárkit rákényszeríthet a látszólag ésszerűtlen cselekedetekre.

Középkori közfelfogás: a gyanútlan embert megszállhatják a gonosz démonok, boszorkányok és viselkedését irányíthatják.

Mesmer (1770) nevéből a mesmerize (hipnotizál) ige. Megalkotta a boszorkányosság világi elméletét: minden ember testében van egy állati folyadék→ hatással van a viselkedésünkre és az egészségre.

  • Állította, hogy egy mágnessel a folyadék sodrásának irányát meg tudja változtatni, ezáltal az emberi magatartást is.
  • Mesmer „csoportterápia” XVIII sz. (USA, Európa) hipnotizálta a résztvevőket.  Mágnest helyezett testük fontosabb részeire, és e pontok masszírozásával, később parancsszavakkal.
  • Élénk fényeket láttak, a mágnesesség bizsergette őket, nem éreztek fájdalmat és nem ébredtek fel ammóniaszagra, vagy tapsolásra sem az önkívületi állapotból. Voltak, akik egészségükből felgyógyultak. Kutatók elvetették a módszert.

Arisztotelész: meggyőzéselmélete:- a meggyőzés 3 tényezője:

  • 1. forrás (ethos): a beszélő mutatkozzon egyenes jellemű, megbízható.
  • 2. üzenet (loghos): a közönség már meglévő hiedelmeinek figyelembevételével kell kifejteni
  • 3. közönség érzelmei (pathos): a mérges ember másként viszonyul szavainkhoz, mint aki jól érzi magát.

Leírta, hogyan lehet felkelteni érzelmeket és a meggyőzés szolgálatába állítani.

Athenoi= tények és események gyűjtő fogalma ami, a hatékony meggyőzés más összetevőit jelenti.

Cicero: kidolgozta a szónok feladatai (officia oratoris):

  • 1. elkápráztatni – megteremteni a beszélő hitelességét
  • 2. tanítani – pontosan szövegezett érveket találni az üzenet közvetítése érdekében.
  • 3. meghatni – fölkelteni a közönség érzelmeit.
  • Statis- status elmélete: (Arisztotelész tanításának továbbfejlesztése), mely hozzájárult a meggyőzés tudományának kibontakozásához.
  • Fő gondolata: a szónok első dolga, hogy a helyzet olyan meghatározásával álljon elő, amely az ő vagy ügyfele szempontjából a legelőnyösebb.

Modern meggyőzéselméletek:

l. A pszichoanalitikus meggyőzéselmélet: (a legismertebb, de kevés gyakorlati haszonnal)

  • Packard: A hirdetési ügynökségek azért képesek hatásosan rábeszélni, mert fölhasználják a pszichoanalízis vívmányát.
  • Ernst Dichter listát készített a hétköznapi tárgyak öntudatlan hatásáról pl. rizs= termékenység stb.
  • Minden ügynökségnek megvolt a maga „mélységszakértője” az 1950 –es években. Nem vált be és 60-as évekre vége szakadt.
  • Ennek ellenére az elmélet mindmáig közfigyelemben áll, mint a mandzsúriai jelölt c. film. Vagy az elméletet népszerűsítő könyvek videók stb.

2 .A tanuláselmélet: a hivatásos rábeszélők (politikában) 100 éve használják.

  • Egy üzenet akkor meggyőző, ha a befogadó megtanulja és elfogadja.
  • A propaganda legyen látható, érthető és emlékezetes, követhető, elsajátítható.

Walter Dill Scot, már 1917-ben ajánlja, hogy a hirdetés emlékezetességét fokozhatjuk a következőkkel:

  • Ismétlés (közöljük ugyanazt a hirdetést újra meg újra.)
  • Intenzitás (legyen szellemes és harsány)
  • Leleményesség (váljon ki a hirdetés a többi közül)
  • Ösztönzés – a tanulás legfontosabb motívuma. Akkor tanuljuk meg és fogadjuk el, ha ez valami előnnyel jár.

Carl Hovland és kollégái tanuláselmélete: A meggyőzés akkor lesz sikeres, ha a befogadót mind a 4 alábbi fölsorolt szakaszban eléri:

  • 1. Az üzenet ragadja meg a befogadó figyelmét
  • 2. Az üzenetet hordozó érveket a befogadó értse meg.
  • 3. a befogadó sajátítsa el az érvelést és fogadja el igaznak.
  • 4. mindig a tanultaknak megfelelően cselekszünk, ha erre ösztönöz valami előny.

Előfordul, néha hogy az üzenet akkor is meggyőző, ha az érvelés nem teljesen érthető. Pl gyerekekre hatnak a játékhirdetések, bár nem értik és tartalmukra hézagosan emlékeznek.

Kognitív meggyőzés elmélet: A befogadó aktív résztvevője a meggyőzés tanulási folyamatának.

  • A meggyőzés azon múlik, hogy hogyan fordítjuk le magunknak, és mi a reakciónk.
  • Mindez pedig függ: az egyéntől, a helyzettől, a vonzerőtől
  • Az eredményes meggyőzési taktika olyan gondolatokat közvetít, amelyekkel a befogadónak nem ellentétesek a nézetei.
  • A negatív cáfoló érvek szinte sosem hatásosak a meggyőzésben, míg a pozitívak szinte mindig.

Modern propaganda: a hivatásos rábeszélők jól használják az 5 műfogást.

  • 1. az áruházakban a szemmagasságban elhelyezett áruk fogynak a leginkább.
  • 2. a sex appeal, az állatok és kisbabák jobb hatásfokkal adnak el, mint történelmi alakok, vagy rajzfilm figurák szerepeltetése.
  • 3. a polcrendszer szélére és a pénztár közelébe elhelyezett cikkek gyorsabban fogynak.
  • 4.Csomagár: pl. 2-őt adni 1$-ért ahelyett, hogy 50 cent lenne darabja – a fogyasztó nagyobbnak érzi, az áru értékétét vásárol.
  • 5. a hirdetések, forgalomnövelő szavai: új, gyors, könnyű, javított, most azonnal, meglepő, bemutatjuk.

Kutatások szerint: vásárlóközpontokban minden második cikk váratlan impulzus hatására kerül a kosárba.

Ellen Langer kutatócsoportja (fénymásolók elé kérezkedtek be) az emberek 50%- a odaengedte őket soron kívül. Eredmény: Az emberek 50%-a az indokolt kérésnek helyt ad gondolkodás nélkül.

Richard Petty és Jhon Cacioppo: a meggyőzésnek 2 útja van

  • Mellék (peripheral) az úton: az üzenet a figyelmetlen emberhez ér el. (pl.TV-és közben mást csinálunk). A hatást befolyásolják: a kommunikátor vonzósága, a környezetünkben mások egyetértenek-e az üzenettel, illetve, hogy milyen előnnyel és hátránnyal jár.
  • Fő úton (central): az üzenet meggyőző ereje függ: „átmegy-e” a befogadói „vizsgán”.
  • Hogy a meggyőzés melyik útján járunk, attól függ, hogy milyen motívumok hatnak abba az irányba, hogy gondolkodjunk, az üzeneten.
  • Kísérlettel bizonyították, hogy a személyes érintettségtől függ, hogy a mellék v. fő úton jut-e el az üzenet a célközönséghez.
  • Következtetés: 1). kognitív energiáinkkal (agymunkánkkal) takarékoskodunk. Ilyen az emberi természet. 2) információ feldolgozó képességünk korlátozott, figyelmetlenül fogadunk el ajánlatokat és következtetéseket, mert leegyszerűsített rábeszélő eszközökkel juttatják el hozzánk.
  • A rá beszélőgép ezt használja ki. A meggyőzés mellékútján közelít, felhasználva az egyszerű alapelveket, mindegy mire akar rávenni bennünket.
  • A modern demokrácia alapdilemmája: mérlegelés helyett, a leegyszerűsített rábeszélő eszközök formálják, véleményünket = döntenek helyettünk.

Kognitív disszonancia elmélet (Leon Festinger):

  • leírja, hogyan ésszerűsíti az ember a cselekedeteit. Amikor két egymással ellentétes tudattartalmunk van (gondolat, hiedelem, vélemény) az agyunkban disszonancia (feszültség) keletkezik.
  • A feszültséget igyekszünk megszüntetni, megváltoztatva az egyik, vagy másik, vagy mindkét tudattartalmat, főleg, ha az önbecsülésünk forog kockán. Ilyenkor kezdődik a ferdítés, tagadás, önmagunk és mások megdumálása és az ésszerűsítés.
  • A disszonancia csökkentésével az ember védi az énjét és őrzi pozitív önképét. Az önigazolás végletekbe torkollhat. Pl. sokan akkor sem törődnek a veszéllyel, amikor az önbecsapás halálukat okozhatja.

Disszonancia eloszlatásának kényszere= ésszerűsítés veszélyei:

  • A propaganda, vagy a rábeszélőgép saját javára fordíthatja:1) lépés: szándékosan kognitív disszonanciát teremt (pl. lelkifurdalást, szégyenérzetet vagy kétszínűnek, megbízhatatlannak minősíti) a befogadóban. 2) lépés: megoldást ajánl, amivel megszüntethető a disszonancia, és azt tesszük, amire ő beszél rá. Pl. ha adakozunk bizonyos célokra, gyűlöljük az ellenséget, megvesszük a hirdetett autót, X jelöltre szavazunk stb. miáltal, csökkentjük bűntudatunkat, szégyenérzetünket stb.
  • Ha valaki kopog az ajtón, hogy adakozzunk jótékony célra, ha nem akarok adni, találok indokot, a visszautasításra. De ha a kéregető hozzá teszi, „Egyetlen penny is segíthet” – az ésszerűsítés csapdája működésbe lép, és önbecsülésem veszélybe kerül. Ezért adnom kell.
  • Robert Cialdini és David Schroeder gyűjtőket kértek fel. Akiknél alkalmazták a gyűjtők a mondatot, kétszer többen adtak, mint akiknél nem. A kijelentés, amelyben kis összeget kérnek, növeli az összeget, mert az adakozás eldöntése után a kognitív disszonancia megszüntetésének vágya fokozza adakozó kedvünket.(mert önbecsülésünk szerint, nagylelkűek vagyunk).
  • A háborús propaganda legártalmasabb következménye: lélektani felmentést ad, hogy egyik nemzet fiai megöljék a másikéit. Ebben az esetben a humanitárius eszmék minimalizálásra kerülnek, míg az áldozatok bűnössége maximalizálásra.
  • Pl. Hirosima és Nagaszaki esete. Akkor, a bomba ledobása után az amerikaiak 5%- a szavazott ellene, 23 % pedig újabb bombákat dobott volna le a japán kapituláció érdekében.
  • Ma: az amerikaiak nagy része ellenzi a történteket.
  • A propaganda, (rábeszélőgép) a modern idők háborúi során igyekeztek elfeledtetni velünk, hogy az ellenség is emberekből áll. Célja: a kognitív disszonanciát mérsékelje. Veszély: minél inkább igazolja a nép a borzalmakat, a vezetők annál könnyebben követik el őket. Az ésszerűsítési csapda mélyül: „Szörnyű cselekedetet követtem el, de igazoltam magam, mert az áldozat megérdemelte, amit kapott, ha viszont megérdemelte, még többet kéne kapnia”
  • Megoldás: önmentegetés helyett tanulni kellene hibáinkból. A beismerés az első teendő, a második, az Én megerősítése, mert erő kell szembenézni a gyengeségeinkkel. Nem a gyengeség magyarázatára, hanem a javítására kellene fordítani az energiát. Nehéz, mert kultúránk nehezen bocsájtja meg a hibákat, a kudarcot bűnnek tartja. Pl sikeres edzőket rúgnak ki, ha egy idény gyengébben sikerül, vagy ki nevetik gyermekeinket, ha elbuknak egy vizsgán. Több türelem mások iránt, és könnyebben bocsátanánk meg magunknak.
Share

Attitűdmódosítás: a meggyőzést elősegítő tényezők

0
Share

Szociálpszichológia, 31. tétel, pszichológia távoktatás

Kémeri Nagy Edit által kidolgozva

31.Tétel Attitűdmódosítás: a meggyőzést elősegítő tényezők

Feldolgozás: Shelly Chaiken, valamint Richard Petty és Jhon Cacioppo : az emberek 2 féle képpen dolgozzák fel az attitűdtárgyakkal kapcsolatos információt: vagy felületesen, vagy módszeresen.

  • A felületes feldolgozás esetében: a hozzáférhető és kiugró info alapján egyszerű következtetéseket hoznak, a tárgyal kapcsolatban.
  • Szisztematikus (módszeres) feldolgozásnál az egyszerű támpontokon túl, figyelembe veszik az érv erősségét és az attitűdtárgy értékelésével kapcsolatos implikációit is. A feldolgozás mindkét módja képes az attitűdtárgy megváltoztatására.

Meggyőzési heurisztika: olyan egyszerű szabály melynek segítségével felszínes jelek alapján ítélünk meg egy tárgyat. (átlapozunk egy magazint felületesen, mégis némi info eljut hozzánk) →a jelenség a meggyőzés periferiális útja (Petty és Cacioppo)

Szakértői heurisztika: a tapasztaltakkal való egyetértés.

TV.műsorban földműves: Más naprendszerekben is teljes mértékben lehetséges élet! állítja, hogy már tett űrutazást. Nem hinnénk el!

TV.műs. asztronómiával és űrkutatással foglalkozó professzor ugyanezt kijelenti, el hisszük.

  • A megfelelő képesítésekkel rendelkező emberek meggyőző érveket mondanak, az emberekben kialakul egy szabály: a szakértők tudják, miről beszélnek. Hajlamosak arra, hogy elfogadják egy kijelentés igazságát, az alapján, hogy ki mondja, ahelyett, hogy elemeznék, mit is mondanak.
  • A kommunikátornak, ahhoz, hogy megbízható legyen, kompetensnek (egy adott területen elért eredményeit, vagy státusát jelenti) kell lennie.
  • Szakértői heurisztikák nem csak foglalkozás hatására alakulnak ki. Pl. a gyors előadásmód hatására is kialakul a kompetencia képe. Amíg az emberek megértik az üzenet lényegét, addig minél gyorsabb a beszéd, annál szakértőbbnek, intelligensebbnek és nagy tudásúnak tűnik a kommunikátor. Hitelességüket erősíti a magabiztosságuk.
  • A kutatások szerint: a gyors beszédűek nem biztosabbak a közölt tényekben, mint a lassúbb beszédűek.
  • Az emberek nem csak arra számítana, hogy a szakértők tisztában vannak a tényekkel, hanem hogy igazat is mondanak. A megbízhatóság a hiteles kommunikátor legfontosabb tulajdonsága.
  • Ha a kommunikáció spontánnak tűnik, az egyszeri megfigyelő igaznak véli és a hatása alá kerül. Csak felületes feldolgozás esetén dőlünk be ezeknek a trükköknek.
  • Ingerattribúció: az a döntés, hogy ismert hiteles ember reklámoz valamit, mert az olyan jó. (Jordan). Ha rájönnek, hogy sok pénzt kap a reklámért, kevésbé meggyőzőnek találják. De ha kiderülne, hogy részvényes egy másik cipőgyárban, és a jó minőség miatt kötelességének érzi reklámozni, azonnal meggyőzne.

Az üzenethosszúság heurisztika: a hosszúság egyenlő az erővel.

  • Minél hosszabb az üzenet, annál hitelesebbnek tűnik. A hosszabb kampánybeszédek meggyőzőbbnek számítanak, a rövidebbeknél vagy ezt használják ki azok a hirdetések melyek valamely termék választásának 25 legfőbb okát sorolják fel.
  • A mennyiség nem jelent minőséget, és a számokra való fókuszálás végett nem vesszük észre az indoklás hiányosságait.
  • Az üzenet más felszíni aspektusai is viselkednek heurisztikaként: „ami drága az jó is”

A meggyőzési heurisztikák használata, az üzenet feldolgozásának hatékony stratégiája.

 

Share
Go to Top