Share

Szociálpszichológia, 21. tétel, pszichológia távoktatás

Kidolgozta Kémeri Nagy Edit

Pratkanis Rábeszélőgép

Titokzatos hatások: A mandzsúriai jelölt c. film (1962) hőse egy amerikai katona, hadifogságba esik a koreai háborúba.

  • Agymosással arra programozzák, hogy essen hipnotikus transzba és ölje meg az amerikai politikai vezetőket.
  • Később, a kínaiak, a filmben bejuttatják saját emberüket alelnökjelöltnek az amerikai választáson és arra utasítják, hogy ölje meg az elnökjelöltet. A film fantázia szüleménye. Sikerét a társadalmi befolyásolásról alkotott víziójának köszönheti.
  • A rábeszélés titokzatos fegyver, annak a kezében, aki tud vele bánni. Bárkit rákényszeríthet a látszólag ésszerűtlen cselekedetekre.

Középkori közfelfogás: a gyanútlan embert megszállhatják a gonosz démonok, boszorkányok és viselkedését irányíthatják.

Mesmer (1770) nevéből a mesmerize (hipnotizál) ige. Megalkotta a boszorkányosság világi elméletét: minden ember testében van egy állati folyadék→ hatással van a viselkedésünkre és az egészségre.

  • Állította, hogy egy mágnessel a folyadék sodrásának irányát meg tudja változtatni, ezáltal az emberi magatartást is.
  • Mesmer „csoportterápia” XVIII sz. (USA, Európa) hipnotizálta a résztvevőket.  Mágnest helyezett testük fontosabb részeire, és e pontok masszírozásával, később parancsszavakkal.
  • Élénk fényeket láttak, a mágnesesség bizsergette őket, nem éreztek fájdalmat és nem ébredtek fel ammóniaszagra, vagy tapsolásra sem az önkívületi állapotból. Voltak, akik egészségükből felgyógyultak. Kutatók elvetették a módszert.

Arisztotelész: meggyőzéselmélete:- a meggyőzés 3 tényezője:

  • 1. forrás (ethos): a beszélő mutatkozzon egyenes jellemű, megbízható.
  • 2. üzenet (loghos): a közönség már meglévő hiedelmeinek figyelembevételével kell kifejteni
  • 3. közönség érzelmei (pathos): a mérges ember másként viszonyul szavainkhoz, mint aki jól érzi magát.

Leírta, hogyan lehet felkelteni érzelmeket és a meggyőzés szolgálatába állítani.

Athenoi= tények és események gyűjtő fogalma ami, a hatékony meggyőzés más összetevőit jelenti.

Cicero: kidolgozta a szónok feladatai (officia oratoris):

  • 1. elkápráztatni – megteremteni a beszélő hitelességét
  • 2. tanítani – pontosan szövegezett érveket találni az üzenet közvetítése érdekében.
  • 3. meghatni – fölkelteni a közönség érzelmeit.
  • Statis- status elmélete: (Arisztotelész tanításának továbbfejlesztése), mely hozzájárult a meggyőzés tudományának kibontakozásához.
  • Fő gondolata: a szónok első dolga, hogy a helyzet olyan meghatározásával álljon elő, amely az ő vagy ügyfele szempontjából a legelőnyösebb.

Modern meggyőzéselméletek:

l. A pszichoanalitikus meggyőzéselmélet: (a legismertebb, de kevés gyakorlati haszonnal)

  • Packard: A hirdetési ügynökségek azért képesek hatásosan rábeszélni, mert fölhasználják a pszichoanalízis vívmányát.
  • Ernst Dichter listát készített a hétköznapi tárgyak öntudatlan hatásáról pl. rizs= termékenység stb.
  • Minden ügynökségnek megvolt a maga „mélységszakértője” az 1950 –es években. Nem vált be és 60-as évekre vége szakadt.
  • Ennek ellenére az elmélet mindmáig közfigyelemben áll, mint a mandzsúriai jelölt c. film. Vagy az elméletet népszerűsítő könyvek videók stb.

2 .A tanuláselmélet: a hivatásos rábeszélők (politikában) 100 éve használják.

  • Egy üzenet akkor meggyőző, ha a befogadó megtanulja és elfogadja.
  • A propaganda legyen látható, érthető és emlékezetes, követhető, elsajátítható.

Walter Dill Scot, már 1917-ben ajánlja, hogy a hirdetés emlékezetességét fokozhatjuk a következőkkel:

  • Ismétlés (közöljük ugyanazt a hirdetést újra meg újra.)
  • Intenzitás (legyen szellemes és harsány)
  • Leleményesség (váljon ki a hirdetés a többi közül)
  • Ösztönzés – a tanulás legfontosabb motívuma. Akkor tanuljuk meg és fogadjuk el, ha ez valami előnnyel jár.

Carl Hovland és kollégái tanuláselmélete: A meggyőzés akkor lesz sikeres, ha a befogadót mind a 4 alábbi fölsorolt szakaszban eléri:

  • 1. Az üzenet ragadja meg a befogadó figyelmét
  • 2. Az üzenetet hordozó érveket a befogadó értse meg.
  • 3. a befogadó sajátítsa el az érvelést és fogadja el igaznak.
  • 4. mindig a tanultaknak megfelelően cselekszünk, ha erre ösztönöz valami előny.

Előfordul, néha hogy az üzenet akkor is meggyőző, ha az érvelés nem teljesen érthető. Pl gyerekekre hatnak a játékhirdetések, bár nem értik és tartalmukra hézagosan emlékeznek.

Kognitív meggyőzés elmélet: A befogadó aktív résztvevője a meggyőzés tanulási folyamatának.

  • A meggyőzés azon múlik, hogy hogyan fordítjuk le magunknak, és mi a reakciónk.
  • Mindez pedig függ: az egyéntől, a helyzettől, a vonzerőtől
  • Az eredményes meggyőzési taktika olyan gondolatokat közvetít, amelyekkel a befogadónak nem ellentétesek a nézetei.
  • A negatív cáfoló érvek szinte sosem hatásosak a meggyőzésben, míg a pozitívak szinte mindig.

Modern propaganda: a hivatásos rábeszélők jól használják az 5 műfogást.

  • 1. az áruházakban a szemmagasságban elhelyezett áruk fogynak a leginkább.
  • 2. a sex appeal, az állatok és kisbabák jobb hatásfokkal adnak el, mint történelmi alakok, vagy rajzfilm figurák szerepeltetése.
  • 3. a polcrendszer szélére és a pénztár közelébe elhelyezett cikkek gyorsabban fogynak.
  • 4.Csomagár: pl. 2-őt adni 1$-ért ahelyett, hogy 50 cent lenne darabja – a fogyasztó nagyobbnak érzi, az áru értékétét vásárol.
  • 5. a hirdetések, forgalomnövelő szavai: új, gyors, könnyű, javított, most azonnal, meglepő, bemutatjuk.

Kutatások szerint: vásárlóközpontokban minden második cikk váratlan impulzus hatására kerül a kosárba.

Ellen Langer kutatócsoportja (fénymásolók elé kérezkedtek be) az emberek 50%- a odaengedte őket soron kívül. Eredmény: Az emberek 50%-a az indokolt kérésnek helyt ad gondolkodás nélkül.

Richard Petty és Jhon Cacioppo: a meggyőzésnek 2 útja van

  • Mellék (peripheral) az úton: az üzenet a figyelmetlen emberhez ér el. (pl.TV-és közben mást csinálunk). A hatást befolyásolják: a kommunikátor vonzósága, a környezetünkben mások egyetértenek-e az üzenettel, illetve, hogy milyen előnnyel és hátránnyal jár.
  • Fő úton (central): az üzenet meggyőző ereje függ: „átmegy-e” a befogadói „vizsgán”.
  • Hogy a meggyőzés melyik útján járunk, attól függ, hogy milyen motívumok hatnak abba az irányba, hogy gondolkodjunk, az üzeneten.
  • Kísérlettel bizonyították, hogy a személyes érintettségtől függ, hogy a mellék v. fő úton jut-e el az üzenet a célközönséghez.
  • Következtetés: 1). kognitív energiáinkkal (agymunkánkkal) takarékoskodunk. Ilyen az emberi természet. 2) információ feldolgozó képességünk korlátozott, figyelmetlenül fogadunk el ajánlatokat és következtetéseket, mert leegyszerűsített rábeszélő eszközökkel juttatják el hozzánk.
  • A rá beszélőgép ezt használja ki. A meggyőzés mellékútján közelít, felhasználva az egyszerű alapelveket, mindegy mire akar rávenni bennünket.
  • A modern demokrácia alapdilemmája: mérlegelés helyett, a leegyszerűsített rábeszélő eszközök formálják, véleményünket = döntenek helyettünk.

Kognitív disszonancia elmélet (Leon Festinger):

  • leírja, hogyan ésszerűsíti az ember a cselekedeteit. Amikor két egymással ellentétes tudattartalmunk van (gondolat, hiedelem, vélemény) az agyunkban disszonancia (feszültség) keletkezik.
  • A feszültséget igyekszünk megszüntetni, megváltoztatva az egyik, vagy másik, vagy mindkét tudattartalmat, főleg, ha az önbecsülésünk forog kockán. Ilyenkor kezdődik a ferdítés, tagadás, önmagunk és mások megdumálása és az ésszerűsítés.
  • A disszonancia csökkentésével az ember védi az énjét és őrzi pozitív önképét. Az önigazolás végletekbe torkollhat. Pl. sokan akkor sem törődnek a veszéllyel, amikor az önbecsapás halálukat okozhatja.

Disszonancia eloszlatásának kényszere= ésszerűsítés veszélyei:

  • A propaganda, vagy a rábeszélőgép saját javára fordíthatja:1) lépés: szándékosan kognitív disszonanciát teremt (pl. lelkifurdalást, szégyenérzetet vagy kétszínűnek, megbízhatatlannak minősíti) a befogadóban. 2) lépés: megoldást ajánl, amivel megszüntethető a disszonancia, és azt tesszük, amire ő beszél rá. Pl. ha adakozunk bizonyos célokra, gyűlöljük az ellenséget, megvesszük a hirdetett autót, X jelöltre szavazunk stb. miáltal, csökkentjük bűntudatunkat, szégyenérzetünket stb.
  • Ha valaki kopog az ajtón, hogy adakozzunk jótékony célra, ha nem akarok adni, találok indokot, a visszautasításra. De ha a kéregető hozzá teszi, „Egyetlen penny is segíthet” – az ésszerűsítés csapdája működésbe lép, és önbecsülésem veszélybe kerül. Ezért adnom kell.
  • Robert Cialdini és David Schroeder gyűjtőket kértek fel. Akiknél alkalmazták a gyűjtők a mondatot, kétszer többen adtak, mint akiknél nem. A kijelentés, amelyben kis összeget kérnek, növeli az összeget, mert az adakozás eldöntése után a kognitív disszonancia megszüntetésének vágya fokozza adakozó kedvünket.(mert önbecsülésünk szerint, nagylelkűek vagyunk).
  • A háborús propaganda legártalmasabb következménye: lélektani felmentést ad, hogy egyik nemzet fiai megöljék a másikéit. Ebben az esetben a humanitárius eszmék minimalizálásra kerülnek, míg az áldozatok bűnössége maximalizálásra.
  • Pl. Hirosima és Nagaszaki esete. Akkor, a bomba ledobása után az amerikaiak 5%- a szavazott ellene, 23 % pedig újabb bombákat dobott volna le a japán kapituláció érdekében.
  • Ma: az amerikaiak nagy része ellenzi a történteket.
  • A propaganda, (rábeszélőgép) a modern idők háborúi során igyekeztek elfeledtetni velünk, hogy az ellenség is emberekből áll. Célja: a kognitív disszonanciát mérsékelje. Veszély: minél inkább igazolja a nép a borzalmakat, a vezetők annál könnyebben követik el őket. Az ésszerűsítési csapda mélyül: „Szörnyű cselekedetet követtem el, de igazoltam magam, mert az áldozat megérdemelte, amit kapott, ha viszont megérdemelte, még többet kéne kapnia”
  • Megoldás: önmentegetés helyett tanulni kellene hibáinkból. A beismerés az első teendő, a második, az Én megerősítése, mert erő kell szembenézni a gyengeségeinkkel. Nem a gyengeség magyarázatára, hanem a javítására kellene fordítani az energiát. Nehéz, mert kultúránk nehezen bocsájtja meg a hibákat, a kudarcot bűnnek tartja. Pl sikeres edzőket rúgnak ki, ha egy idény gyengébben sikerül, vagy ki nevetik gyermekeinket, ha elbuknak egy vizsgán. Több türelem mások iránt, és könnyebben bocsátanánk meg magunknak.
Share