Notice: Function _load_textdomain_just_in_time was called incorrectly. Translation loading for the advanced-ads domain was triggered too early. This is usually an indicator for some code in the plugin or theme running too early. Translations should be loaded at the init action or later. Please see Debugging in WordPress for more information. (This message was added in version 6.7.0.) in /chroot/home/cegesaja/pszichologia.szeszterke.ro/html/wp-includes/functions.php on line 6114
A meggyőzés manipulálás révén, a pozíció, kapcsolatok és normák manipulálása – PSZICHOLÓGIA KIDOLGOZOTT TÉTELEK

A meggyőzés manipulálás révén, a pozíció, kapcsolatok és normák manipulálása

Inspirálódj, tanulj, de ne másolj! Azt a visszajelzést kaptam, hogy a kidolgozott pszichológia tételek blog tartalmát a tanárok különös figyelemmel követik mikor a plagizálást ellenőrzik.

Szociálpszichológia, 24. tétel, pszichológia távoktatás

Kidolgozta Kémeri Nagy Edit

Pratkanis Rábeszélőgép

A rávezetés: heurisztikus tényező-olyan egyszerű szó, kép vagy cselekedet, aminek hatására megoldunk egy gondot, vagy eldöntünk.

  • A gyártók, már közel 100 éve használják a csomagolást meggyőzési eszközként. A csomagolás rávezető ereje, olyan erős, hogy sok gyártó, a keresett márkákhoz hasonló dobozba, vagy zacskóba csomagolja termékeit.
  • A gyerek a bolt polcáról az ízletes, színes zabpelyhet választja, amihez még egy varázsszemüveget is kap, amivel a rejtett manót is megláthatja (rajzfilm figura). Mindez, azt sugallja, hogy gyerekek számára gyártott csemege. Az anyja viszont az egészségeset, melynek a csomagolása is erre utal. Mindketten rá vannak vezetve.
  • Hasonló heurisztikus tényezők: az ár, a kinézet, a márkanév, ami aminőséget sejteti. Pl. az ár igaz a Skoda és Rolls Royce párhuzamában, de nem igaz a gyógyszerek, borok, sportcipők stb. esetében.
  • A hirdetők a termékhez egy sajátos képzetet is társítanak pl. Michelob sör „elegáns” míg a Bud a „dolgozó ember itala.”
  • Személyek csomagolására is igaz. Kutatások igazolják, hogy a „szép” embereket jóval sikeresebbnek, melegebbnek, érzékenyebbnek és jobb jelleműnek gondoljuk. Társadalmi helyzetükre, pedig ruházatukból, modorukból következtetünk. Érvényesülési tanácsadó könyvek sokasága javasol rávezetéseket, hogy hogyan formáljuk meg „imidzs”-ünket.
  • John Caples és David Ogily: a nyomtatott reklám, hatásosabb, ha hosszabb, mintha csak néhány szó. Ez is a rávezetés egy másik fajtája.
  • Tv-s reklámbemutató pl. késekről: a stúdióban a hitetlenség moraja, majd a rávezetés ereje kiváltja az örömujjongást és a vastapsot. A közös ünneplés azt fejezi ki: „állításunkat mindenki elfogadja, fogadd el te is”. Ezt a trükköt, politikusok is használják.
  • Kulcsszavak és jelképek: ezeken keresztül jelezzük, hogy az üzenet értékes és el kell fogadni. Pl. autókereskedők hirdetéseiben a nemzeti lobogó felbukkanása. (üzenete: hazafi vagyok és megbízhatsz a szavamban.)
  • A kutatók 5 tényezőt azonosítottak, amiért a rávezetésekre bízzuk magunkat, ésszerű döntéshozatal helyett: 1) nincs időnk gondolkodni, 2) túl sok információt kapunk, amit képtelenek vagyunk feldolgozni, 3) azt hisszük, a kérdés nem túljelentős, 4) alulinformáltak vagyunk a szóban forgó témában, 5) amint a probléma fölmerül, a rávezetés kéznél van.
  • Hogy ne tudjanak minket manipulálni rávezetéssel, le kellene vetkőznünk a saját előítéleteinket, és a saját ismereteink felhasználásával, magunk kellene döntenünk.

Önkiszolgáló módszer: a rábeszélő taktikákat kombinálja. Az alany önmagát szólítja fel az érvek kigondolására, és ha ellenérvekre bukkan, megtalálja cáfolatukat is.

  • Kurt Lewin: az USA-ban felkérték, hogy segítsen a belsőségek fogyasztására rábeszélni a nemzetet, a proteinhiányból kifolyólag. Az „önkiszolgálás”érdekében kísérletet végzett: Háziasszonyok egyik csoportjának 45’-es előadást tartottak az állati bel szervek egészségügyi és gazdasági előnyeiről. Majd ételrecepteket osztott ki. Leszögezte, hogy ő és családja, már egy ideje bel szerveket fogyaszt.
  • A másik csoport 45’-et beszélgetéssel töltött, elindult egy vita, amely ugyanazokat a témákat érintette, mint az előadás.
  • Eredmény: az előadáson résztvevők 3 % a, míg a vita csoport 32 % a készített ételt családjának belsőségekből.
  • Larry Gregory, Robert Cialdini és Kathleen Carpenter kísérletükben az önkiszolgáló módszer „elképzeléses” változatának hatékonyságát bizonyították az eladás területén. A módszer hasonlít az amerikai életideálhoz, mely részvételre, önállóságra, és független döntésekre buzdít. De a módszer mögött nem az önállóság, hanem a manipuláció áll.
  • Ezt a módszert az autókereskedőknél lehet főleg megfigyelni. Az érdeklődés és próbaút során, előkészítenek minket egy álmodozásra, képzelgésre, hogy az autó máris a mienk, és máris működik az önmeggyőzés.
  • A rábeszélés önkiszolgáló folyamatát nem csak az autókereskedő, igyekszik elindítani vásárlóiban. Megfigyelhetjük a tömegkommunikációban, pl. hirdetéstípus: Kivihetjük a Salem cigarettát az országból de…..  és nekünk kell befejezni a hirdetés kijelentését. (nem vihetjük ki az országot a Salemből).
  • A politikában is alkalmazzák, amikor véleményünket kérik, levelekben a következő kampány megtervezéséhez.(ez is önkiszolg.módsz).

Élethű üzenet: 1) emocionálisan izgalmas (érzelmeket kelt); 2) határozottsága meglendíti a fantáziát; 3) „közeli ” (a befogadót személyesen érinti).

  • Befolyásolja kognitív reakcióinkat: a) fölkelti a figyelmünket így segíti az információ kiemelkedését a sok üzenet közül. b) az üzenet határozottabb és személyesebb (önmeggyőzés); c) jóval emlékezetesebb ( akkor fontos, ha későbbi döntéseket akarunk befolyásolni).
  • Pl.Az amerikaiakat energiatakarékosságra akarta rávenni a kormány, azzal, hogy padlást szigeteljenek, és hőszigetelt nyílászárókra váltsanak- kevés sikerrel. Miután betanított szöveggel küldtek ki hozzájuk rábeszélőket, akik a réseket és repedéseket  ha összeadódnának kosárlabda nagyságú lukhoz hasonlították a ház falán mivel lélektani szemp.ból ez súlyos bajnak számít. A szigeteletlen padlást a „meztelenséggel” azonosították, ami cselekvésre ösztönöz. A lakosság 61 %- a intézkedett az előző 15%-hoz képest.
  • Az élethű üzenet nem minden esetben működik. Pl. Dukakis 1998-as választási hirdetése. Egy tankban ült sugallva, hogy fontosnak tartja a nemzetvédelem ügyét. Fordítva sült el „Nézd, milyen hülyén ül abban a tankban”
  • Reagen kommunikációs stílusa képviselte az „élethű üzenetek” mintázatát. Színpadias megelevenítés, történetek, vizuális jelenetek, a kormányt megszemélyesítette, amivel azonosulásra késztette hallgatóit.

Ismétlés: új termék bevezetése esetén, a vevők emlékeztetése egy már bevált árucikkre, egyre nagyobb célközönséghez jut el az üzenet.

  • Zajonc: ha az összes feltétel állandó, minél többször találkozunk valamivel, annál jobban kedveljük. Labor körülmények között bizonyította alaptételét: „Az ismétlés megszerettet.”
  • Geobbels (náci propaganda miniszter): „a tömegek azt tartják igazságnak, ami a legismerősebben hangzik.” Szerinte az a rábeszélő győz, aki a legközönségesebb szavakkal tudja kifejezni a problémát és van mersze ezt ismételgetni, nem törődve az értelmiség ellenvetéseivel.
  • Az egyszerű üzenetek, képek és jelszavak ismétlése alakítja ki alapvető ismereteinket a világról és befolyásolja életmódunkat.

Ismételt hirdetések”fáradása”: előbb bekövetkezik a vicces reklámoknál, vagy amelyek valamiféle információt közölnek. A fáradás gyorsasága csökkenthető. Ha a hirdetés több féle változatát ismétlik. De ez sem iktatja ki a fáradás bekövetkeztét. Schumann ezt bizonyította.

Figyelem elterelés: Amikor a rábeszélő üzenet az alapvető hiedelmeinket érinti, ellenvéleményt alakítunk ki, ami megóv attól, hogy akaratlan befolyás alá kerüljünk, de blokkolhatja a rábeszélő hatását, főleg, ha érveik cáfolhatóak. Ekkor jön a rábeszélő részéről a figyelem elterelés, ami megállíthatja az ellentmondó szerkezet bekapcsolását. Ez lehet egy dal, vagy egy oda nem illő kép.

[ad code=1 align=center]

  • Amikor meghalljuk a kellemes melódiát, boldogság tölt el és engedékenyebbekké válunk az üzenet befogadására. Képesek kikapcsolni ellenvéleményező hajlamunkat.
  • Festinger és Maccoby kísérletei igazolták ezt a hatást.A szórakoztatott közönség véleményét inkább módosították a hallott érvek, mint a nem szórakoztatott csoportét.
  • „Dizájn” bevetése hasonló hatású. Pl.fekete alapon fehér szöveg, művészies nyomtatás, vonzó modellek, meghökkentő nyomdatechnika stb.
  • A gyors vágásos technikát a TV- ben is ezért használják, vagy a tomboló zenei aláfestést, megdöbbentő alakokat stb.
  • Ezek a trükkök csak annyira terelik el figyelmünket, hogy megakadályozzák ellenérveink megszületését, de az üzenet befogadását még nem gátolják.
  • Ogilvy: Amikor a hirdető kezében meggyőző üzenet van, a körítés csak elvonja a figyelmet. Amikor gyengék az érveink, akkor „mégiscsak jobb, ha dalra fakadunk.” Manapság ezzel hirdetik az Acura autókat. Az autó tulajdonosok körében végzett elégedettségi vizsgálatok szerint az 1-ő helyen áll.

Üzenet és véleménykülönbség

  • Hovland, Harvey, és Muzafer Sherif: ha az üzenet nem tér el nagyon a hallgató véleményétől, akkor kívül esik az „elfogadás mezején”. Így nem is lehet meggyőző erejű.
  • Zimbardo: Az üzenet akkor befolyásol, ha nagyon eltér a már meglévő véleményektől.
  • Pratkanis kutításai igazolják Hovland, Harvey és Muzafer Sherif eredményeit: Túl nagy véleménykülönbség csökkenti a rábeszélő erőt.

A rábeszélés érv-ellenérv módszere

  • Protagoras: minden éremnek két oldala van. A meggyőzés akkor tökéletes, ha a felek az érem mindkét oldalát ismerik. Az érvek és ellenérvek ütköztetése megvilágítja a dolgokat. Így a lehetséges lépések előnyei és hátrányai felszínre kerülnek.
  • Lippman: az ellentétes nézetek a demokráciához tartoznak, mert úgy tanulhatunk, ha olyasmit mondanak nekünk, amit nem tudunk, vagy nem szeretünk. A görögökhöz hasonlóan. Úgy gondolta, hogy az igazsághoz csak különféle érvek meghallgatásán keresztüljutunk el.
  • A vizsgálatok szerint minél tájékozottabb a közönség, annál kevésbé hatékony az egyoldalú üzenet. De annál hatékonyabb az, amelyik tartalmazza az ellenérveket.
  • Pl. King és a Wendy étteremlánc gyakran hasonlítják magukat a piacot uraló McDonald’s-hoz de ez utóbi sosem emlegeti vetélytársait.
  • A Pepsi hasonlítja magát a Coca-Colaval, utóbbi hallgat a többiekről.
  • A politikai küzdelmekben is hasonlóan zajlik: a gyengébben álló fél, gyakran emlegeti ismertebb, még hivatalban lévő vetélytársát.

A tudatküszöb alatti praktikák

  • Az USA-ban titokban egyik moziban a film alatt a másodperc 3000-ed részéig tartó üzeneteket vetítettek a vászonra: Egyél pattogatott kukoricát! Igyál Kólát! Aznap a kukoricából 57,7%-al többet adtak el, míg Kólából 18,1%-al több fogyott.
  • A kormányok betiltották a tudatküszöb alatt operáló hirdetéseket.
  • Timothy Moore szerint nincs bizonyíték arra, hogy a tudatküszöb alatt operáló üzenetek megváltoztatnák a magatartást vagy a motivációt.

A rábeszélés hatása a gyerekekre és felnőttekre.

  • Kutatások szerint a gyerekadások törzsnézői jobban szeretik és fogyasztják a hírdetett gyorsételeket.
  • A 8 év alattiak még nem ismerik fel a hamis üzenetet. E fölöttiek egyre jobban tudatára ébrednek, annak, hogy rá akarják őket beszélni.
  • Felmérés szerint minél iskolázottabb egy felnőtt, annál kevésbé hisz a reklámoknak.
  • Petty és Cacioppo kimutatták, hogy tévednek azok akik úgy gondolják, hogy ők már mindent tudnak a hirdetők trükkjeiről  és nem lehet őket félre vezetni
  • A média üzenetek hatását az a tény fokozza, hogy bár nem érdekesek és nem érintenek minket, mégis észrevétlenül rábeszélődünk, mert lusták vagyunk az ellenállásra, bár tudjuk, hogy a cél a félrevezetésünk.

Hogyan védekezhetünk a rábeszélőgép ellen?

  • A meggyőzés módszereinek törvényes szabályozása szükséges és be kellene tiltani a tisztességtelen módszerek alkalmazását, és azt, hogy bizonyos célközönséget kihasználhassanak pl. gyerekeket.
  • A rábeszélőgép visszaszorítása.
  • A harmadik lehetőségünk a beoltási effektuson alapul. Williem Mc Guire szerint: ha az ember először egy rövidebb és könnyen cáfolható üzenettel találkozik, utána már a hosszabb és alaposabb üzenetre is immunis lesz, mint amikor kis adag vírusoltást kapunk.
  • Kutatások szerint: A beoltás akkor kelti a legerősebb ragaszkodást valamelyik megtámadott hiedelemhez, ha az magasztos közhely, amit a társadalom nagy része nem von kétségbe. Pl. „Aki keményen dolgozik, annak előbb utóbb összejön valami…”
  • Hiedelmeink az enyhe támadás hatására azért erősödnek meg, mert:1) védelmükre motiváltak leszünk a beoltás által. 2) gyakorlatunk lesz a védelmezésben.
  • Azt az embert a legnehezebb meggyőzni, akinek hiedelmei olyan jelszavakra épül, amit soha senki nem kérdőjelezett meg.

A nevelés és propaganda közötti különbség

  • Pratkanis: az hogy valaki egy tanítást nevelésnek vagy propagandának tekint, attól függ, hogy milyen értékekben hisz. Pl. egy középiskolában kábítószer ellenes oktatófilmet nézetnek a diákokkal. A tanárok ezt nevelésnek vélik. A marihuána szívók, viszont propagandának.
  • Ehhez hasonlóan a szexuális ismereterjesztést a Playboy szerkesztője propagandának, ill. az erkölcsös többség egy tagja nevelésnek tekinti.
  • Ha a motiváció sikeres a propagandát is hírnek tekintjük. Pl. A háborús propaganda meggyőzi a nemzetet, hogy támadja meg az ellenséget, a háborús értékeinkkel összeegyeztethető cselekedetté válik.
  • Ha a motiváció sikertelen, az ellenkezője történik. Pl. az általunk megválasztott elnök, felelős a faji megkülönböztetésért és a szegénységért. Hogy csökkentsük rossz érzésünket, kétségbe vonjuk igazságtartalmát és propagandának tekintjük.
  • Ezért veszélyes a „ propaganda” és a „ nevelés” címkézése csak azon az alapon, hogy egyetértünk- e egy üzenettel.

Szakirodalom

Inspirálódj, tanulj, de ne másolj! Azt a visszajelzést kaptam, hogy a kidolgozott pszichológia tételek blog tartalmát a tanárok különös figyelemmel követik mikor a plagizálást ellenőrzik.

Leave a Comment

Az e-mail címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöltük