Szociálpszichológia, 22. tétel, pszichológia távoktatás
Kidolgozta Kémeri Nagy Edit
Pratkanis Rábeszélőgép
Ha egy szakadt külsejű ember kérne tőlünk pénzt jótékony célra, elzárkóznánk.
Ha egy jól öltözött bankár tenné ugyanezt, valószínű, adnánk.
- Allen Ginsberg a „beat” nemzedék legnépszerűbb költője. A TV-ben saját homosexualitásáról, majd a nemzedéki ellentétről beszélt. Külleme ápolatlan volt és elhízott. Lyukas trikót és gyöngysorokat viselt. Bár mondandója komoly volt, a stúdió közönség kinevette, mint egy bohócot. Megjelenése hat.meg a közönség reakcióját.
A személyiség és a presztízs meggyőző hatására, már az ókorban is felfigyeltek.
Arisztotelész i.e.300:
- Jó embereknek könnyebben és szívesebben hiszünk. Ez bármilyen témában igaz, főleg amikor a bizonyosság lehetetlen. A szónok legfontosabb eszközei a meggyőzéshez, a személyes jó tulajdonságai, jellemvonásai.
Carl Hovland és Walter Veiss 2300 év múlva igazolták Arisztotelész megfigyelését.
- Sok emberhez juttattak el egy szöveget 1951 –be, egy álláspontról. Pl. az atom-tengeralattjárók építése megvalósítható. (akkor, még utópia).
- A személyek egy részének azt mondták: Oppenheimertől származik az álláspont.
- Másoknak: forrásként a Pravda-t nevezték meg. (USA-ban senki nem bízott benne).
- Mielőtt a v.sz. elolvashatták a szöveget, le kellett írják véleményüket a témáról.
- A szöveg olvasása után, akik azt hitték, hogy a fizikus álláspontja, többen elhitték, és a véleményüket is megváltoztatták, ha előzőleg más volt.
- Akik a Pravda cikkének tudták, jóval kevesebben hitték el.
Arisztotelész a „jó emberek” alatt a morálisan ki magasló férfiakat értette, akiknek hiszünk. Hovland és Weiss a „hiteles” (credible) szót használta- nincs morális szerkezete. Oppenheimer, hiteles forrásnak, a szakértőket mondja, akiknek hihetünk.
- Nem minden emberre hat egyformán ugyanaz a személy. Van, akit hitelesnek látunk, de mások ugyanazt az embert nem, aminek az oka a személy mellékes tulajdonságaiban rejlik.
- Kísérlet: általános iskolásoknak előadást tartottak, a matematika hasznosságáról. Az előadót vagy úgy mutatták be, mint híres egyetemi mérnök- tanár, vagy tányérmosóként. A mérnök sikeresebben befolyásolta a gyerekek véleményét, mint a tányérmosó.
- Majd a beszédet mondó fajtáját is változtatták. Fehér- feketére. Korábban, felmérést végeztek a gyerekek előítéleteiről. A kevésbé előítéletes gyerekek körében a fekete mérnök beszéde volt a hatásosabb. Az előítéleteseket pedig a fehér bőrű mérnök győzte meg hatásosabban.
- Ostobaság, ha ilyen mellékes dolgokat veszünk figyelembe a szavahihetőségnél, mint a bőr szín és nem a szakértelmet. A reklámok nagy része erre épít.
- A médiakutatás, figyeli a filmsztárok, sportolók népszerűségét, mert a hirdetők tudni akarják, hogy kinek a szavára ad a közönség leginkább.
- Ennek alapján döntik el, kit használjanak egy-egy termék reklámozásához.
- A hitelességet így mára már nemcsak színlelni, de adni-venni is lehet.
- Így reklámozta pl: Bill Cosby a pudingot, Carl Malden az utazócsekket, stb
- Arisztotelész a rábeszélés társadalmi szerepét fontosnak tartotta és úgy gondolta, hogy a jó jellemű rábeszélő eredményesebb is. Szokratész és Platón a rábeszélőket megbízhatatlannak tekintették. A modern kutatások igazolták Arisztotelészt.
- Az újkori propaganda gyakorlata, mivel hitelességet teremt, vásárol, és értékesít fölveti az ókori etikai problémákat.
- Az 50-es években Ronald Reagen (még színész) az Arrow ingek gallérját, és a Chesterfield cigi magas dohánytartalmát reklámozta.
- 1980-as években Priscilla Presley autót reklámozott.
- 1990 Bo „tudja” melyik a jó teniszcipő. Stb.
- A szószóló megítélése függ: mennyire szeretetre méltó, vagy vonzó, függetlenül megbízhatóságától és szakértelmétől.
- Kísérlet: egy szép nő döntő hatással lehet a közönség véleményére, olyan témában is amihez semmi köze az ő külsejéhez. A hatás erősödött, ha nyíltan ki mondta a rábeszélési szándékát.
- A vonzó kommunikátor, hatásosabb rábeszélő.
- Elvárjuk tőle, hogy számunkra vonzóbb álláspontokat képviseljen.
- Petty, Cacioppo és Schuman, bebizonyította, hogy akkor nem követjük a vonzó forrás parancsait, ha valami arra késztet, hogy elgondolkozzunk a témán → a vonzó forrás kevésbé hatékony a rábeszélés fő útján, mint a mellékúton.(borotva kísérlet) a vonzó források hatékonyságát igazolja.
- Valamint: hiedelmeinket és véleményeinket nem csak az – az igény alakítja ki, hogy helyesen értékeljük a valóságot, hanem általuk saját magunkat is értékelni akarjuk.
- Amikor híres emberek borotváját használom, én is olyan vagyok, mint ő, oda tartozom.
- „A hirdetők tudják: mindig azt hisszük, amit elhiszünk, és azt vesszük meg, amit beveszünk önképünk szolgálatába.” Erre apellálnak: a BMW yuppie az ifjú menedzserek autója, a Calvin Klein ruha sikkes, stb.
- Az ügyes politikusok is az önképünket veszik célba.(fotózkodik tankban, templomban, gyerekek körében) hihetjük vallásosnak, hazafinak, jó apának. Nem motiválnak arra, hogy elgondolkodjunk a kialakított imidzs- en és mérlegeljük a mondandója tartalmát.
Hogyan vizsgáljuk az üzenetet?- gyanakvással, ami önvédelem Kérdés: mennyiben áll személyes érdekében a küldőjének. Ha elfogult, átgondoljuk, vagy elvetjük.
- A kommunikátor akkor meggyőző, ha elfogulatlan és szavahihető.
- A megbízhatatlan, ellenszenves rábeszélő, népszerűvé válhat ha: 1) látszólag saját érdekei ellen cselekszik; 2) sajátérdekeinkkel ellentétes érvelés stratégiával.
- 1).Han Fei-Tzu i.e. 3 sz. dolgozta ki jó tanácsait az uralkodók számára. Hitelesség javítására hivatott történet:Wu herceg le akarta rohanni, Hu országát. Egy emberével híreszteltette, akit majd lefejeztetett. Hu-t így biztosította jó szándékáról. Hu szétoszlatta seregét. Ekkor Wu elfoglalta, Hu országát, Hu-t pedig fogságba ejtette Tanulság: a látszat a meggyőzésben is gyakran csal.
- 2) Pl.a kokainkereskedő, ha azt mondaná, hogy az amerikai igazságszolgáltatás túlságosan elnéző, ezért a bűnözők gyakran megússzák, ha agyafúrt ügyvédjük van. Ha pedig elítélik őket, a büntetés túl enyhe, ez meggyőző volna. A kommunikátor akkor is lehet meggyőző, ha erkölcstelen személy, főleg ha állásfoglalásával nem nyer semmit.
- A legmeggyőzőbb a szakemberek álláspontja, akik látszólag saját hivatásuk ellen beszélnek. Pl. Carl Sagan csillagász: a nukleáris tél lehetőségéről beszélt, Oppenheimer atomfizikus javasolta a további fejlesztések beszüntetését. Zumwalt tengernagy, katonai akciók abbahagyásáért emelt szót.
- Méltányoljuk az ellentétes nézetet, és a szakmai nyomás ellenére tett véleményt.
A szavahihetőség fokozásának technikája: Amikor a befogadó biztos abban, hogy nem akarják valamire rábeszélni, akkor a szavahihetőség nő, az elfogultság látszata viszont csökken. Pl.
- Menciusz i.e. IV. sz. kínai filozófus a császár tanácsadója. A császár üzent érte. Menjen az udvarba, és adjon tanácsot neki. M. visszautasította: nem érzi jól magát. Másnap feltűnően sétált a városban. A császár dühös lett és hazaárulással vádolta. Menciusz: ő nem hazaáruló és tiszteli az uralkodót, akinek csak akkor lehet hasznára, ha a császár feltétel nélkül megbízik benne és tiszteletben tartja szellemi függetlenségét. Ha ő az uralkodó kedvébe járna, így tenne bármit, akkor a tanácsait nem fogadnák meg.
Ha a rábeszélő nem akar rábeszélni, ereje megsokszorozódik, és a spontán nyilatkozó szava nagyobb súlyt kap. Pl. sok politikus azt mondja, őt nem érdekli a politika, csak a köz érdeke vezérli ellentétben vetélytársaival.
A hiteles személyiség gyártásának elmélete és gyakorlata:
- Az elnökjelöltek mindég a legjobb színben igyekeztek feltűnni választóik előtt.
- Hivatalosan 1952 óta alkalmaznak hivatásos hirdetési ügynökségeket. Eisenhower ekkor szerződtetett két ügynökséget.
- Manapság a politikában hirdetési szakemberek, közvélemény-kutatók és média szakemberek dolgoznak. 1968-ban pl. Nixon győzelme a média szakemberek munkája volt.
- Jamieson szerint: a kampány során a pénzt arra kell fordítani, hogy a választók világos képet kapjanak a jelöltről és vonzó politikai programot.
- John Kenneth Galbrait (megfigyelő): a sok pénz önmagában nem biztosítja a sikeres kampányt. A siker attól függ, milyen jól költöd el.
- Robert Teeter közvélemény kutató, Bush számára szondázta a közvéleményt és tanácsokkal látta el Pl.: tarts kemény beszédeket, sürgesd a kábítószer ellenes harcot, a bűnözők szigorúbb felelősségre vonását és a nevelésügyi reformot. Ezt akarják hallani az állampolgárok.
- PR (public relation) szakember is dolgozott Bush és Reagan kampányában is, aki már tanácsokat adott a chilei kormánynak is, arra hogyan nyugtassa meg az amerikai fogyasztókat, akik nem vásároltak a szőlőből, mert magas volt a cián tartalom néhány szemben.
- Roger Ailes: Te vagy az üzenet c könyvében írta:”légy szeretetre méltó” a kommunikációnak ez a leghatékonyabb eszköze, mert ha szeretnek, minden hibánkat megbocsájtják. A szeretet érdekében mond azt, amit a közönség gondol, fordítsd a hangulatot a javadra.
Dilenschneider: Hatalom és befolyás c. könyvében (betsellerlistás) hitelesség növelő tanácsai:
- Tűzz ki könnyen elérhető célokat, amint egyet elértél, tedd közhírré ( erős, kezű vezető képzete)
- Használd fel a kulisszát, imidzsed érdekében (Reagen erőt sugárzó elnöki pódiumot készíttetett magának, de nem hivalkodót).
- Az interjú környezete passzoljon az üzenethez.
- A negatívumokat, amelyek a sajtóba kerülnek, magad válaszd ki.
- Értsd meg az emberek gondolkodását és hivatkozz arra, amit szeretnek.
Manapság a hírnevet gyártják pontos helyzet – elemzéssel. Mesterségesen megalkotják a rábeszélőt, hogy hitelesnek, szeretetreméltónak, szakembernek tűnjön, ahogy a helyzet kívánja. A megteremtett személyiség aztán értékesíthető, mint egy áru. Szolgálhat bármilyen ügyet, akinek pénze van rá.
Veszélye, hogy könnyen személyi kultuszt eredményez. Mert a döntést olyanokra bízzuk, akik hitelesnek láttatják magukat.
Ha szakemberekről volna szó, nem lenne ez baj, de a hitelesség hamis, mivel a hivatásos rábeszélők gyártmánya, amit a média szolgál.
A fenti megnyilvánulások a rábeszélést (propagandát) szolgálják a meggyőzés helyett.
Ez már messze esik Arisztotelész „jó embereitől”.