A viselkedés meggyőző hatása

Szociálpszichológia, 34. tétel, pszichológia távoktatás

Kémeri Nagy Edit által kidolgozva

34.Tétel A viselkedés meggyőző hatása

Az önészlelés elmélete (Deryl Bem,1972): Az emberek saját viselkedésük és azon körülmények megfigyelése alapján következtetnek attitűdjeikre, amelyekben az adott viselkedés megjelenik.

  • Az elmélet azt feltételezi, hogy amikor az emberek saját attitűdjükről számolnak be, ugyanabban a helyzetben vannak, mint a külső megfigyelők, mert hozzájuk hasonlóan, attitűdjeikre a múltbeli magatartásuk alapján következtetnek
  • Festinger és Carlsmith: amikor azt kérték a kís.személyektől, hogy fogalmazzák meg, mozgási feladattal kapcsolatos attitűdjüket, arra emlékeznek, hogy egy másik személynek azt mondták: a feladat érdekes. Ezt használják fel a feladattal kapcsolatos attitűdjük kialakításakor. Ha csak nincs okuk információ forrásként viselkedésüket leértékelni.
  • Az önészlelés elmélete szerint az 1 dollárral jutalmazott kísérleti szem.ek abból a tényből, hogy egy másik személynek azt mondták, a kís. Érdekes volt, arra fognak következtetni, hogy érdekes is volt.
  • Azok, akik 20 dollárt kaptak, magatartásukat az összegnek tulajdonítják. Ezért nem következtetnek belőle a kísérleti feladat iránti attitűdjükre. Kedvezőbb attitűdöt fogalmaznak meg a feladattal kapcsolatban, mint az 1 dollárral honoráltak.
  • A disszonancia és az önészlelési elmélet csak az attitűdváltozást közvetítő folyamatokra vonatkozó feltevésekben tér el egymástól.
  • Zanna és Cooper(1974): a téves attribúció folyamatát használták fel az averzív lelkiállapot meglétének igazolására. A kísérleti személyek placebó tablettát kaptak. Vagy azt mondták nekik, hogy nincs hatása, vagy azt, hogy averzív feszültséget fog előidézni.
  • Attitűdjeikkel ellentétes dolgozatot írtak, nagy illetve csekély választási lehetőség feltételei között.
  • A disszonancia-elmélet szerin: az attitűddel ellentétes esszé írása nagy választási lehetőség mellett averzív feszültséghez kell, vezessen, amit az esszé ír, a dolgozat írásának tulajdonítanak.
  • Akikkel elhitették, hogy a tabletta okozza a feszültséget, azok annak tulajdonították.
  • Attitűd, változásra ezért csak abban az esetben kerülne sor, amikor nagy a választási lehetőség, és a kísérleti személyek placebó instrukciót kaptak.
  • Az önészlelés elmélete szerint: a tabletta nem befolyásolhatja az attitűdváltozást.
  • Az eredmények a disszonancia elméletet igazolták.
  • A két elmélet kiegészíti egymást és mindegyik a maga sajátos területén alkalmazható.
  • Fazio, Zanna és Cooper (1977): az önészlelési elmélet helyesen írja le az attitűdváltozást, az attitűddel egybeeső viselkedés kontextusában, míg a disszonancia elmélet az attitűdel ellentétes magatartás esetén magyarázza az attitűdváltozást.
  • Attitűddel egybecsengő álláspont = amikor az attitűd eltér az egyén tényleges attitűdjétől, de mégis elfogadható. Pl. Akik hiszik, hogy minden atomerőművet azonnal be kell zárni, elfogadhatónak találják, hogy ne építsenek újakat.
  • Fazio, Zanna és Cooper (1977): kimutatta, hogy az attitűddel ellentétes magatartásnak tulajdonítható attitűdváltozást a disszonancia közvetítette, de az attitűddel összhangban lévő magatartásnak tulajdonítható attitűdváltozást nem.

Disszonancia szerepe: Amikor alternatív cselekvési lehetőségek közül választunk, van valamilyen ismeretünk (disszonáns tudattartalmunk), amely más döntést igazolna.

  • Pl. János napsütéses időben előadást hallgat és nem strandolni, bulizni megy. Disszonáns tudattartalom=az a tudása, hogy ki hagy egy jó bulit.
  • Konszonáns tudattartalom=növeli a jó vizsgázás esélyét, mert ott van az előadáson. Vagy, amikor valakit pénzel, veszünk rá vagy büntetés kilátásba helyezésével kényszerítünk, hogy mondjon, vagy tegyen valamit, ami  meggyőződésével ellentétes, akkor a pénzbeli ösztönző, vagy a büntetés konszonáns tudattartalmak, mivel igazolják a választott cselekvést.
  • A disszonáns tudattartalmak a disszonanciának nevezett taszító érzelmi állapothoz vezetnek. Mértéke (erőssége) a disszonáns tudattartalmak számától vagy jelentőségétől függ.
  • A disszonancia csökkentésére irányuló stratégiák: növelheti a konszonáns tudattartalmak jelentőségét, hogy meggyőzi magát: hogy az előadás témája fontos a vizsgára és még érdekes is. Vagy be beszéli magának hogy a strandolás nem is igazán jó szórakozás.
  • Ha valaki attitűdjével ellentétesen cselekszik, valamilyen előny elnyerése (vagy büntetés elkerülése) érdekében, akkor a disszonancia nagyobb lesz, ha az előny kicsi, mint akkor, ha nagy.
  • Emberek, akiket arra késztetnek, hogy attitűdjükkel ellentétesen viselkedjenek, megváltoztathatják attitűdjüket és ennek mértéke függ: a választási szabadságuktól, az ösztönző mértékétől és viselkedésük következményeitől.
  • Baumeister,; Steel,:Csak a fontos és az én szempontjából releváns inkonzisztenciának van meg az a képessége, hogy disszonanciát keltsen.(az olyan cselekedetek, amelyek az erkölcsi integritást kompromittálják, vagy a pozitív önértékelést fenyegetik).

„Ajtóba tett láb technika”: társas befolyásolási technika, mely kihasználja az emberek hajlamát, miszerint a saját viselkedésük alapján ítélnek.

  • Jonathan Freedman és Scott Fraser (1966): az embereket olyan apró tett végrehajtására kell rávenni, amely a kívánt céllal konzisztens, vagyis olyan tettre, amely utat nyit a további befolyásolás előtt.
  • A nagyobb kérések teljesítésének esélyét azáltal növeli, hogy előbb egy kisebb szívességre kérjük a személyeket.
  • A korábbi viselkedés önészlelési folyamatokat eredményez, és ennek alapján a tettel konzisztens attitűdre következtetnek. Ez az új attitűd valószínűbbé teszi a második kérésbe való beleegyezést, de csak a megfelelő körülmények között.
  • 2 feltétele van az attitűd befolyásoló hatásának: 1) az előzetes kérésnek jelentősnek kell lennie. („látom ön olyan fajta ember, aki adakozik jótékonysági célokra) Ők, nagyobb valószínűséggel adakoznak másodszor is. 2) Az előzetes kérés teljesítésének önkéntesnek kell tűnnie. Csak akkor érezzük szükségét egy cselekvéssel konzisztens attitűd kialakításának, amikor az előzetes választás a sajátunknak tűnik, nem a jutalomnak tulajdonítható.

Az erőfeszítést igazoló hatás:

A kognitív disszonancia magyarázatot ad arra, hogy, megszeretik azt, ami miatt szenvednek. Az emberek szenvedésük igazolására változtatják meg attitűdjeiket.

  • Az erőfeszítés majdnem minden formája disszonanciacsökkentő attitűdváltozást eredményezhet.
  • Danny Axsom és Joel Cooper (1985): túlsúlyos nőkkel végzett kísérletben bemutatták, az erőfeszítést igazoló hatás előnyeit. A nők egy része 3 héten át megerőltető észlelési és hallási feladatokat végzett, súlycsökkentésre irányuló képzés alatt. Mások könnyebb és kellemesebb feladatokat végeztek a heti űléseken. Egyik feltétel mellett sem bíztatták őket arra, hogy diétázzanak, csak odafigyelést kértek tőlük, arra, hogy mit esznek és hetente mérték őket rendszeresen.
  • 6 hónap múlva az eredmények szerint, a nehéz feladatokat végzők átlagban 4 kg-ot fogytak, a többiek átlagban fél kg-ot. 1 évvel később is fennállt a különbség.
  • A kísérleti személyek az általuk elvégzett feladatok nehézségét azzal próbálták igazolni, hogy elhatározták, a fogyás fontos számukra.
  • Más kutatások megalapozzák azt a feltételezést, hogy minél többet fektetünk bele valamibe, lehet az: idő, pénz, fájdalom vagy erőfeszítés, annál inkább megkedveljük. Wicklund és Brehm,(1976)

Gesztusok és meggyőzés: A feldolgozás felszínesebb szintjén, az emberek a viselkedésből közvetlenül következtetnek az attitűdre.

Gary Wells és Richard Petty (1980): bemutatták egy tanulmányban: hogyan befolyásolják a gesztusok az attitűdöket.

  • Fejrázás = elutasítás, univerzális mozdulata, amely valamikor az étel elutasítását jelezhette. (kisgyerek, olykor elutasítja az zöldséget).
  • Bólogatás = egyetértés tipikus jelzése.
  • Vizsgálatban: a kís. Szem. bólogattak vagy rázták a fejüket, miközben egy beszédet hallgattak a tandíj növeléséről vagy csökkenéséről. Gesztusaik befolyásolták attitűdjeiket. A bólogatók jobban támogatták a hallott állásfoglalást, mint a fejrázók.

 

Leave a Comment

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöltük