Share

Szociálpszichológia, 31. tétel, pszichológia távoktatás

Kémeri Nagy Edit által kidolgozva

31.Tétel Attitűdmódosítás: a meggyőzést elősegítő tényezők

Feldolgozás: Shelly Chaiken, valamint Richard Petty és Jhon Cacioppo : az emberek 2 féle képpen dolgozzák fel az attitűdtárgyakkal kapcsolatos információt: vagy felületesen, vagy módszeresen.

  • A felületes feldolgozás esetében: a hozzáférhető és kiugró info alapján egyszerű következtetéseket hoznak, a tárgyal kapcsolatban.
  • Szisztematikus (módszeres) feldolgozásnál az egyszerű támpontokon túl, figyelembe veszik az érv erősségét és az attitűdtárgy értékelésével kapcsolatos implikációit is. A feldolgozás mindkét módja képes az attitűdtárgy megváltoztatására.

Meggyőzési heurisztika: olyan egyszerű szabály melynek segítségével felszínes jelek alapján ítélünk meg egy tárgyat. (átlapozunk egy magazint felületesen, mégis némi info eljut hozzánk) →a jelenség a meggyőzés periferiális útja (Petty és Cacioppo)

Szakértői heurisztika: a tapasztaltakkal való egyetértés.

TV.műsorban földműves: Más naprendszerekben is teljes mértékben lehetséges élet! állítja, hogy már tett űrutazást. Nem hinnénk el!

TV.műs. asztronómiával és űrkutatással foglalkozó professzor ugyanezt kijelenti, el hisszük.

  • A megfelelő képesítésekkel rendelkező emberek meggyőző érveket mondanak, az emberekben kialakul egy szabály: a szakértők tudják, miről beszélnek. Hajlamosak arra, hogy elfogadják egy kijelentés igazságát, az alapján, hogy ki mondja, ahelyett, hogy elemeznék, mit is mondanak.
  • A kommunikátornak, ahhoz, hogy megbízható legyen, kompetensnek (egy adott területen elért eredményeit, vagy státusát jelenti) kell lennie.
  • Szakértői heurisztikák nem csak foglalkozás hatására alakulnak ki. Pl. a gyors előadásmód hatására is kialakul a kompetencia képe. Amíg az emberek megértik az üzenet lényegét, addig minél gyorsabb a beszéd, annál szakértőbbnek, intelligensebbnek és nagy tudásúnak tűnik a kommunikátor. Hitelességüket erősíti a magabiztosságuk.
  • A kutatások szerint: a gyors beszédűek nem biztosabbak a közölt tényekben, mint a lassúbb beszédűek.
  • Az emberek nem csak arra számítana, hogy a szakértők tisztában vannak a tényekkel, hanem hogy igazat is mondanak. A megbízhatóság a hiteles kommunikátor legfontosabb tulajdonsága.
  • Ha a kommunikáció spontánnak tűnik, az egyszeri megfigyelő igaznak véli és a hatása alá kerül. Csak felületes feldolgozás esetén dőlünk be ezeknek a trükköknek.
  • Ingerattribúció: az a döntés, hogy ismert hiteles ember reklámoz valamit, mert az olyan jó. (Jordan). Ha rájönnek, hogy sok pénzt kap a reklámért, kevésbé meggyőzőnek találják. De ha kiderülne, hogy részvényes egy másik cipőgyárban, és a jó minőség miatt kötelességének érzi reklámozni, azonnal meggyőzne.

Az üzenethosszúság heurisztika: a hosszúság egyenlő az erővel.

  • Minél hosszabb az üzenet, annál hitelesebbnek tűnik. A hosszabb kampánybeszédek meggyőzőbbnek számítanak, a rövidebbeknél vagy ezt használják ki azok a hirdetések melyek valamely termék választásának 25 legfőbb okát sorolják fel.
  • A mennyiség nem jelent minőséget, és a számokra való fókuszálás végett nem vesszük észre az indoklás hiányosságait.
  • Az üzenet más felszíni aspektusai is viselkednek heurisztikaként: „ami drága az jó is”

A meggyőzési heurisztikák használata, az üzenet feldolgozásának hatékony stratégiája.

 

Share