Szociálpszichológia, 25. tétel, pszichológia távoktatás
Kidolgozta Bodo Syd
Alkuképesség: képesség önmagunk elkötelezésére
Az „alkuképesség”, „alkukötő erő”, „alkukötői ügyesség” azt sugallják, hogy az jár jól, aki hatalommal bír, aki ügyes vagy aki erős. Ez természetesen így is van., ha e tulajdonságokat csak úgy határozzuk meg, hogy a tárgyalásokat a nyertesek nyerik meg. De ha a kifejezések azt jelentik, hogy előnyös értelmesebbnek vagy ügyesebbnek lenni a vitákban, vagy több pénzügyi forrással, több fizikai erővel, nagyobb katonai kapacitással vagy jobb képességgel rendelkezni a veszteség kiheverésére, akkor a kifejezés nem állja meg a helyét. Ezek a tulajdonságok semmi esetre sem egyetemes előnyök az alkuhelyzetekben, gyakran ellenkező értékük lehet.
A kifinomult tárgyalófélnek gyakran nehezére esik olyan makacsnak látszani, mint egy igazán makacs embernek. Ha valaki bekopogtat az ajtón és azt mondja, hogy agyonszúrja magát ott a küszöbön, hacsak nem kap 1O lejt, nagyobb valószínűséggel kapja meg, ha vérben forog a szeme.
Az alkuképességet úgy is jellemzik, mint a rászedés és átejtés képességét, „azt a képességet, hogy megállapítsd a számodra legkedvezőbb árat, és elhitesd a másikkal, hogy ez volt a maximális ajánlatod”. A rászedés és átejtés nyilván jelen van, de kétféle rászedés létezik. Az egyik a tényekkel való csalás: a vásárló hazudhat a jövedelméről vagy családja nagyságáról. A másik kizárólag taktikai jellegű. Tételezzük fel, hogy mindenki tud mindent a másikról, és mindenki tudja, hogy a másik is tud mindent. Mivel lehet rászedni itt bárkit is? A vásárló azt mondhatja, hogy noha nem igazából kész lenne húszat is fizetni és ezt az eladó is, határozottan taktikai szándéka, hogy nem megy tizenöt fölé. Ha az eladó megadja magát, rászedték? Vagy meggyözték az igazságról? Ha a vásárló nagyon elszántnak érzi magát, és elszántságát arra a meggyőződésre alapozza, hogy az eladó meg fogja adni magát, és az eladó így is tesz, a vásárló ezután nyugodtan állíthatja, hogy „nem szedett rá senkit”. Akár mi történt is, nem pontosan határozható meg az átejtés és rászedés fogalmával.
A példák néhány jellegzetessége közös. Először is nyilvánvaló, hogy nemcsak attól, hogy milyen elkötelezettség kialakításáról függenek, hanem attól is, hogy ez meggyöző módon közölve van-e a másik fél számára. Másodszor: semmi esetre sem könnyű egy elkötelezettség megteremtése, és sohasem teljesen világos egyik fél száméra sem, hogy mennyire erős az elkötelezettség. Harmadszor: lehet, hogy mindkét oldal számára ugyanazok a cselekvések hozzáférhetők. Negyedszer: az elkötelezettség lehetősége, noha mindkét fél számára hozzáférhető, semmiképpen sem egyforma mértékben elérhető. Ötödször: mindannyian annak a kockázatát vállaljuk, hogy mozdíthatatlan pozicíót teremtenek, amellyel a másik fél képtelen kiegyezni, és ezáltal a patthelyzet és az összeomlás valószínűségét idézik elő.
A tárgyalás intézményi és szerkezeti jellemzői
Az alkuhelyzetek néhány intézményi és szerkezeti jellegzetessége az elköteleződés logikájának használatát megkönnyítheti vagy megnehezítheti, vagy az egyik fél számára jobban hozzáférhetővé teszi, mint a másiknak, vagy az egyidejű elköteleződés vagy patthelyzet valószínűségét befolyásolja.
Alkumegbízott alkalmazása. Kétféleképp befolyásolja az elkötelezettség erejét. Először is a megbízott olyan utasításokat kaphat, amelyeket nehéz vagy lehetetlen megváltoztatni, és amelyek jól láthatóak a másik fél számára (ez az elv alkalmas a törvényhozó és a végrehajtó hatalomban, amikor üzenetközvetító hoz ajánlatot). Másodszor a „megbízott” alkalmazható mint saját jogú megbízó, akinek saját, megbízójáétól különböző ösztönzői vannak (ezt használják a gépjármű-biztosításban).
Titoktartás versus nyilvánosság. Az elköteleződés hatásos és néha egyetlen eszköze, hogy saját jó hirünkre esküszünk. Ha az egyik fél rendelkezik „közönséggel”, a másik viszont nem, az utobbi megprobálhatja a hátrányát azzal semlegesíteni, hogy kizárja a releváns közönséget, vagy ha mindkét fél tart a taktikai egyidejű alkalmazásából eredő patthelyzet lehetőségétől, megprobálhatnak megállapodást kötni a titoktartásról.
Egymást keresztező tárgyalások. Ha a szakszervezet egyidejűleg sok tárgyalásban vesz részt vagy fog hamarosan részt venni, miközben a vezetésnek nincsenek tervei vagy ügyei más szakszervezetekkel, akkor a vezetés nem tudja olyan meggyőzően kockáztatni a hínevét, mint a szakzervezet. Az a fél lesz előnyösebb helyzetben, amelyik egy sor olyan tárgyalást tud meggyőzően felmutatni, amelyben megkérdőjeleződne a pozíciója, ha az adott tárgyalásban engedményeket tenne.
Folyamatos tárgyalások. Az összekapcsolodó tárgyalásoknak sajátságos esete jön létre akkor, amikor ugyanaz a két fél egyidejűleg vagy a jővőben más témákról tárgyal. Ennek az esetnek a logikája sokkal bonyolultabb, annak érdekében, hogy meggyőzzük a másik felet, hogy nem alkudhatunk meg, azt kell mondanunk, hogy „ha most kiegyezek veled más tárgyalásainkban is átértékelnéd a rám vonatkozó becsléseidet, ahhoz hogy megvédjem híremet, határozottnak kell lennem veled szemben”.
A korlátozó napirend. Amikor kétféle tárgyalás folyik, egyáltalán nem közömbös a kimenetelek szempontjából az a döntés, hogy egyidejűleg vagy külön helyeken vagy külön időkben tárgyalják-e őket, különbösen akkor, ha van olyan rejtett zsarolásszerű fenyegetés, amely csak akkor használható ki, ha szokásosabb, törvényes alkuhelyzethez kapcsolható. A zsaroló elleni védekezés függ a tárgyalás visszautasításáról, hozzáférhetetlenségétől vagy a rá való képtelenségtől (vámtarifa tárgyalása).
A kompenzáció lehetőségei. Amint, azt Fellner is emlitette, a megegyezés függhet a költségek és nyereségek újraelosztásának módjától. Ha valakinek heti 1O orájába kerül, hogy cserkészvezető legyen, és mindenki úgy tartja, hogy 8 órát érdemes az idejéből feláldoznia arra, hogy legyen egy cserkész csapat, de egy embernek kell az összes munkát elvégeznie, közel sem biztos, hogy a szomszédok meg tudnak állapodni abban, hogy míg az egyik 1O orányi munkát fog végezni, a másik fizet vagy 5 orát kertészkedik neki.
A tárgyalások mechanikája. Ezt úgy érthetjük meg leginkább, ha a parlamentáris technikát vizsgáljuk. Azok a szabályok, amelyek csak azt teszik lehetővé az elnőknek, hogy teljességében vétózzon meg egy kisajátítási törvényjavaslatot, vagy amelyek előírják, hogy szavazni kell minden egyes törvénymódosításról, mielőtt az eredeti törvényről szavaznak, vagy a különféle indítványokhoz kapcsolt prioritási rendszer, mint jelentősen megváltoztatják az egyes határozatokhoz tartozó ösztönzőket.
Alapelvek és precedensek. Az elkötelezettségeknek, annak érdekében, hogy meggyőzőek legyenek, inkább minőségieknek kell lenniük, mint mennyiségieknek, és némi ésszerűségen kell alapulniuk. Egy elkötelezettségből még ki is hozható valami, ha magukat az alapelveket és precedenseket is kockáztatja, miután felesküdött rá, lehet, hogy meggyőzi ellenfelét arról, hogy inkább egy patthelyzetet fogad el, mint, hogy megadja magát és kétségbe vonja alapelvének igazságát.
Kazuisztika. Ha valaki eljut addig a pontig, amikor tanácsos engedményt tennie, két hatást kell felismernie: ez közelebb fogja hozni őt ellenfele pozíciójához, és érinteni fogja azt a becslést, amelyet ellenfele az ő határozottságáról kialakított. Nemcsak úgy értelmezhető az engedmény, mint megadás, azt is jelentheti, hogy az előző elkötelezettség csalás volt, és az ellenfélben felébresztheti a gyanút, hogy minden elköteleződés újabb színlelés lesz. A kazuisztika használata érdekesebb, ha az a cél, hogy az ellenfelet feloldozzuk az elkötelezettsége alól. Ha valaki be tudja bizonyítani az ellenfelének, hogy az ótobbi nem elkötelezett vagy hogy rosszul számította ki az elkötelezettségét, akkor meglehet, hogy az ellenfél semmissé teszi vagy módosítja elkötelezettségét. Vagy ha valakinek sikerül annyira összezavarnia az ellenfél elkötelezettségét, hogy válaszadói, megbizói vagy közönsége nem tudják pontosan azonosítani az elkötelezettségnek való megfelelést akkor meg lehet semmisiteni vagy csökkenteni lehet az értékét.
A fenyegetés
Amikor valaki azzal fenyegetőzik, hogy harcolni fog, ha megtámadják, vagy csökkenti árait, ha versenytársa is csökkenti, akkor a fenyegetés nem több, mint a saját ösztönzések közlése annak érdekében, hogy értésére adja a másiknak cselekvése automatikus következményeit, és ha az elrettentés történetesen sikerül, akkor az mindkét félnek kedvez.
A kommunikáción túl más szerepe is van az olyan fenyegetésnek, amely mögött nincs ott a fenyegetés tényleges beváltásának késztetése, hanem a kölcsönös sérülés ígéretével el akar rettenteni valamitől. Csak akkor tartja magát a fenyegetés teljesítéséhez, ha hisz a fenyegetés sikerességében, hiszen ha a fenyegetés hatásosnak bizonyul, nincs szükség a fenyegetés teljesítésére.
A fenyegetés helyzetben, mint a hétköznapi alku során is, az elkötelezettségek nem mindig világosak, egyik fél sem tudja pontosan felmérni, mekkora költségeket és értékeket jelent a másik fél számára a fenyegetésben szereplő két összefüggő cselekvés. Az elkötelezettségek a cselekvések sorozatában szerzik meg határozottságukat.
Abban az esetben, ha a fenyegetés elhangzik ls nem rettenti el a megfenyegetettet, megvalósítása előtt létezik egy mésodik lépcsőfok, amelyben mindkét félnek érdekében áll az elkötelezettség felbontása. A fenyegetés célja megsemmisül, elrettentő ereje nulla és csak az elkötelezettség marad, hogy a teljesítést motiválja. Ez természetesen hasonlóságot mutat a hétköznapi alkuban kialakulú patthelyzettel. Ha itt van esély az elkötelezettség meg nem történtté tételének, mindkét félnek érdekében áll, hogy éljenek vele.
Különös gondosságra lehet szükség a fenyegetés meghatározásakor, mind azt a cselekvést illetően, amely ellen a fenyegetés szól, mind az ellencselekvést illetően, amellyel fenyegetnek. A nehézség abból ered, hogy mint az előbbi cselekvés megtörtént, megszünik az utóbbi teljesítésének ösztönzője.
A fenyegetésnek megnyilvánuló cselekvéseket kell tartalmaznia, mintsem szándékokat, nem láthatatlan, hanem látható cselekvésekhez kell kapcsolódnia. Kapcsolódhat bizonyos olyan kiegészítő cselekvésekhez, amelyek magukban nem járnak semmiféle következménnyel a fenyegető fél szempontjából.
Annak érdekében, hogy valaki képes legyen a hírnevére hivatkozni egy fenyegetés megalapozása céljából, valamiféle folyamatosságnak léteznie kell a jelenlegi és majdnai ügyek között. A folyamatosság szükségessége az eredeti fenyegetés hatékonyabbá tételének eszközét sigallja.
Az ígéret
Az ígéretek szükségessége nem egyszerűen véletlenszerű, megvan a maga intézményesített jelentősége. Nem mindig könnyű meggyőző, önmegkötő érvényű ígéreteket tenni. Az emberrabló is, aki szeretné elereszteni foglyát, s a fogoly is kétségbeesetten kutatja annak módját, hogy az elkötelezzék az utóbbit amellett, hogy nem ad információt a foglyulejtőről, de nem találják. Ha az áldozat elkövetett valami olyansmit, aminek felfedezése zsaroláshoz vezethet, akkor lehet, hogy bevallja, ha nem, akkor elkövethet a fogvatartó jelenlétében, hogy ezáltal olyan köteléket teremtsen, amely biztosítja, hogy hallgat. Ezek a szélsőséges lehetőségek mutatják, hogy milyen nehéz és egyben fontos lehet az ilyen ígéret vállalása.
Szakirodalom