Szociálpszichológia, 21. tétel, pszichológia távoktatás
Kidolgozta Kémeri Nagy Edit
Pratkanis Rábeszélőgép
Titokzatos hatások: A mandzsúriai jelölt c. film (1962) hőse egy amerikai katona, hadifogságba esik a koreai háborúba.
- Agymosással arra programozzák, hogy essen hipnotikus transzba és ölje meg az amerikai politikai vezetőket.
- Később, a kínaiak, a filmben bejuttatják saját emberüket alelnökjelöltnek az amerikai választáson és arra utasítják, hogy ölje meg az elnökjelöltet. A film fantázia szüleménye. Sikerét a társadalmi befolyásolásról alkotott víziójának köszönheti.
- A rábeszélés titokzatos fegyver, annak a kezében, aki tud vele bánni. Bárkit rákényszeríthet a látszólag ésszerűtlen cselekedetekre.
Középkori közfelfogás: a gyanútlan embert megszállhatják a gonosz démonok, boszorkányok és viselkedését irányíthatják.
Mesmer (1770) nevéből a mesmerize (hipnotizál) ige. Megalkotta a boszorkányosság világi elméletét: minden ember testében van egy állati folyadék→ hatással van a viselkedésünkre és az egészségre.
- Állította, hogy egy mágnessel a folyadék sodrásának irányát meg tudja változtatni, ezáltal az emberi magatartást is.
- Mesmer „csoportterápia” XVIII sz. (USA, Európa) hipnotizálta a résztvevőket. Mágnest helyezett testük fontosabb részeire, és e pontok masszírozásával, később parancsszavakkal.
- Élénk fényeket láttak, a mágnesesség bizsergette őket, nem éreztek fájdalmat és nem ébredtek fel ammóniaszagra, vagy tapsolásra sem az önkívületi állapotból. Voltak, akik egészségükből felgyógyultak. Kutatók elvetették a módszert.
Arisztotelész: meggyőzéselmélete:- a meggyőzés 3 tényezője:
- 1. forrás (ethos): a beszélő mutatkozzon egyenes jellemű, megbízható.
- 2. üzenet (loghos): a közönség már meglévő hiedelmeinek figyelembevételével kell kifejteni
- 3. közönség érzelmei (pathos): a mérges ember másként viszonyul szavainkhoz, mint aki jól érzi magát.
Leírta, hogyan lehet felkelteni érzelmeket és a meggyőzés szolgálatába állítani.
Athenoi= tények és események gyűjtő fogalma ami, a hatékony meggyőzés más összetevőit jelenti.
Cicero: kidolgozta a szónok feladatai (officia oratoris):
- 1. elkápráztatni – megteremteni a beszélő hitelességét
- 2. tanítani – pontosan szövegezett érveket találni az üzenet közvetítése érdekében.
- 3. meghatni – fölkelteni a közönség érzelmeit.
- Statis- status elmélete: (Arisztotelész tanításának továbbfejlesztése), mely hozzájárult a meggyőzés tudományának kibontakozásához.
- Fő gondolata: a szónok első dolga, hogy a helyzet olyan meghatározásával álljon elő, amely az ő vagy ügyfele szempontjából a legelőnyösebb.
Modern meggyőzéselméletek:
l. A pszichoanalitikus meggyőzéselmélet: (a legismertebb, de kevés gyakorlati haszonnal)
- Packard: A hirdetési ügynökségek azért képesek hatásosan rábeszélni, mert fölhasználják a pszichoanalízis vívmányát.
- Ernst Dichter listát készített a hétköznapi tárgyak öntudatlan hatásáról pl. rizs= termékenység stb.
- Minden ügynökségnek megvolt a maga „mélységszakértője” az 1950 –es években. Nem vált be és 60-as évekre vége szakadt.
- Ennek ellenére az elmélet mindmáig közfigyelemben áll, mint a mandzsúriai jelölt c. film. Vagy az elméletet népszerűsítő könyvek videók stb.
[ad code=1 align=center]
2 .A tanuláselmélet: a hivatásos rábeszélők (politikában) 100 éve használják.
- Egy üzenet akkor meggyőző, ha a befogadó megtanulja és elfogadja.
- A propaganda legyen látható, érthető és emlékezetes, követhető, elsajátítható.
Walter Dill Scot, már 1917-ben ajánlja, hogy a hirdetés emlékezetességét fokozhatjuk a következőkkel:
- Ismétlés (közöljük ugyanazt a hirdetést újra meg újra.)
- Intenzitás (legyen szellemes és harsány)
- Leleményesség (váljon ki a hirdetés a többi közül)
- Ösztönzés – a tanulás legfontosabb motívuma. Akkor tanuljuk meg és fogadjuk el, ha ez valami előnnyel jár.
Carl Hovland és kollégái tanuláselmélete: A meggyőzés akkor lesz sikeres, ha a befogadót mind a 4 alábbi fölsorolt szakaszban eléri:
- 1. Az üzenet ragadja meg a befogadó figyelmét
- 2. Az üzenetet hordozó érveket a befogadó értse meg.
- 3. a befogadó sajátítsa el az érvelést és fogadja el igaznak.
- 4. mindig a tanultaknak megfelelően cselekszünk, ha erre ösztönöz valami előny.
Előfordul, néha hogy az üzenet akkor is meggyőző, ha az érvelés nem teljesen érthető. Pl gyerekekre hatnak a játékhirdetések, bár nem értik és tartalmukra hézagosan emlékeznek.
Kognitív meggyőzés elmélet: A befogadó aktív résztvevője a meggyőzés tanulási folyamatának.
- A meggyőzés azon múlik, hogy hogyan fordítjuk le magunknak, és mi a reakciónk.
- Mindez pedig függ: az egyéntől, a helyzettől, a vonzerőtől
- Az eredményes meggyőzési taktika olyan gondolatokat közvetít, amelyekkel a befogadónak nem ellentétesek a nézetei.
- A negatív cáfoló érvek szinte sosem hatásosak a meggyőzésben, míg a pozitívak szinte mindig.
Modern propaganda: a hivatásos rábeszélők jól használják az 5 műfogást.
- 1. az áruházakban a szemmagasságban elhelyezett áruk fogynak a leginkább.
- 2. a sex appeal, az állatok és kisbabák jobb hatásfokkal adnak el, mint történelmi alakok, vagy rajzfilm figurák szerepeltetése.
- 3. a polcrendszer szélére és a pénztár közelébe elhelyezett cikkek gyorsabban fogynak.
- 4.Csomagár: pl. 2-őt adni 1$-ért ahelyett, hogy 50 cent lenne darabja – a fogyasztó nagyobbnak érzi, az áru értékétét vásárol.
- 5. a hirdetések, forgalomnövelő szavai: új, gyors, könnyű, javított, most azonnal, meglepő, bemutatjuk.
Kutatások szerint: vásárlóközpontokban minden második cikk váratlan impulzus hatására kerül a kosárba.
Ellen Langer kutatócsoportja (fénymásolók elé kérezkedtek be) az emberek 50%- a odaengedte őket soron kívül. Eredmény: Az emberek 50%-a az indokolt kérésnek helyt ad gondolkodás nélkül.
Richard Petty és Jhon Cacioppo: a meggyőzésnek 2 útja van
- Mellék (peripheral) az úton: az üzenet a figyelmetlen emberhez ér el. (pl.TV-és közben mást csinálunk). A hatást befolyásolják: a kommunikátor vonzósága, a környezetünkben mások egyetértenek-e az üzenettel, illetve, hogy milyen előnnyel és hátránnyal jár.
- Fő úton (central): az üzenet meggyőző ereje függ: „átmegy-e” a befogadói „vizsgán”.
- Hogy a meggyőzés melyik útján járunk, attól függ, hogy milyen motívumok hatnak abba az irányba, hogy gondolkodjunk, az üzeneten.
- Kísérlettel bizonyították, hogy a személyes érintettségtől függ, hogy a mellék v. fő úton jut-e el az üzenet a célközönséghez.
- Következtetés: 1). kognitív energiáinkkal (agymunkánkkal) takarékoskodunk. Ilyen az emberi természet. 2) információ feldolgozó képességünk korlátozott, figyelmetlenül fogadunk el ajánlatokat és következtetéseket, mert leegyszerűsített rábeszélő eszközökkel juttatják el hozzánk.
- A rá beszélőgép ezt használja ki. A meggyőzés mellékútján közelít, felhasználva az egyszerű alapelveket, mindegy mire akar rávenni bennünket.
- A modern demokrácia alapdilemmája: mérlegelés helyett, a leegyszerűsített rábeszélő eszközök formálják, véleményünket = döntenek helyettünk.
Kognitív disszonancia elmélet (Leon Festinger):
- leírja, hogyan ésszerűsíti az ember a cselekedeteit. Amikor két egymással ellentétes tudattartalmunk van (gondolat, hiedelem, vélemény) az agyunkban disszonancia (feszültség) keletkezik.
- A feszültséget igyekszünk megszüntetni, megváltoztatva az egyik, vagy másik, vagy mindkét tudattartalmat, főleg, ha az önbecsülésünk forog kockán. Ilyenkor kezdődik a ferdítés, tagadás, önmagunk és mások megdumálása és az ésszerűsítés.
- A disszonancia csökkentésével az ember védi az énjét és őrzi pozitív önképét. Az önigazolás végletekbe torkollhat. Pl. sokan akkor sem törődnek a veszéllyel, amikor az önbecsapás halálukat okozhatja.
Disszonancia eloszlatásának kényszere= ésszerűsítés veszélyei:
- A propaganda, vagy a rábeszélőgép saját javára fordíthatja:1) lépés: szándékosan kognitív disszonanciát teremt (pl. lelkifurdalást, szégyenérzetet vagy kétszínűnek, megbízhatatlannak minősíti) a befogadóban. 2) lépés: megoldást ajánl, amivel megszüntethető a disszonancia, és azt tesszük, amire ő beszél rá. Pl. ha adakozunk bizonyos célokra, gyűlöljük az ellenséget, megvesszük a hirdetett autót, X jelöltre szavazunk stb. miáltal, csökkentjük bűntudatunkat, szégyenérzetünket stb.
- Ha valaki kopog az ajtón, hogy adakozzunk jótékony célra, ha nem akarok adni, találok indokot, a visszautasításra. De ha a kéregető hozzá teszi, „Egyetlen penny is segíthet” – az ésszerűsítés csapdája működésbe lép, és önbecsülésem veszélybe kerül. Ezért adnom kell.
- Robert Cialdini és David Schroeder gyűjtőket kértek fel. Akiknél alkalmazták a gyűjtők a mondatot, kétszer többen adtak, mint akiknél nem. A kijelentés, amelyben kis összeget kérnek, növeli az összeget, mert az adakozás eldöntése után a kognitív disszonancia megszüntetésének vágya fokozza adakozó kedvünket.(mert önbecsülésünk szerint, nagylelkűek vagyunk).
- A háborús propaganda legártalmasabb következménye: lélektani felmentést ad, hogy egyik nemzet fiai megöljék a másikéit. Ebben az esetben a humanitárius eszmék minimalizálásra kerülnek, míg az áldozatok bűnössége maximalizálásra.
- Pl. Hirosima és Nagaszaki esete. Akkor, a bomba ledobása után az amerikaiak 5%- a szavazott ellene, 23 % pedig újabb bombákat dobott volna le a japán kapituláció érdekében.
- Ma: az amerikaiak nagy része ellenzi a történteket.
- A propaganda, (rábeszélőgép) a modern idők háborúi során igyekeztek elfeledtetni velünk, hogy az ellenség is emberekből áll. Célja: a kognitív disszonanciát mérsékelje. Veszély: minél inkább igazolja a nép a borzalmakat, a vezetők annál könnyebben követik el őket. Az ésszerűsítési csapda mélyül: „Szörnyű cselekedetet követtem el, de igazoltam magam, mert az áldozat megérdemelte, amit kapott, ha viszont megérdemelte, még többet kéne kapnia”
- Megoldás: önmentegetés helyett tanulni kellene hibáinkból. A beismerés az első teendő, a második, az Én megerősítése, mert erő kell szembenézni a gyengeségeinkkel. Nem a gyengeség magyarázatára, hanem a javítására kellene fordítani az energiát. Nehéz, mert kultúránk nehezen bocsájtja meg a hibákat, a kudarcot bűnnek tartja. Pl sikeres edzőket rúgnak ki, ha egy idény gyengébben sikerül, vagy ki nevetik gyermekeinket, ha elbuknak egy vizsgán. Több türelem mások iránt, és könnyebben bocsátanánk meg magunknak.