Notice: Function _load_textdomain_just_in_time was called incorrectly. Translation loading for the advanced-ads domain was triggered too early. This is usually an indicator for some code in the plugin or theme running too early. Translations should be loaded at the init action or later. Please see Debugging in WordPress for more information. (This message was added in version 6.7.0.) in /chroot/home/cegesaja/pszichologia.szeszterke.ro/html/wp-includes/functions.php on line 6114
Érzelem és érdekalapú befolyásolás – PSZICHOLÓGIA KIDOLGOZOTT TÉTELEK

Érzelem és érdekalapú befolyásolás

Inspirálódj, tanulj, de ne másolj! Azt a visszajelzést kaptam, hogy a kidolgozott pszichológia tételek blog tartalmát a tanárok különös figyelemmel követik mikor a plagizálást ellenőrzik.

Szociálpszichológia, 23. tétel, pszichológia távoktatás

Kidolgozta Kémeri Nagy Edit

Pratkanis Rábeszélőgép

A félelem vonzereje: 1741-ben Edwards tiszteletes egy amerikai kisvárosban szentbeszédében szemléletesen ecsetelte híveinek, hogyan hullnak alá a vétkesek a pokol lángjai közé és vesznek el Isten haragjától. A gyülekezet zokogott. Ezt nevezték a „nagy ráébredés korszakának” Sokan áldozták életüket Jézus K kedvéért.

  • 1932 Adolf Hitler: belső és külső veszély fenyegeti Németországot. Rendre és jogrendre van szükség. E nélkül a nemzet elpusztul.
  • Németek milliói csatlakoztak Hitler náci pártjához.
  • A tiszteletes és Hitler szándékainak közös vonása a félelem, keltés volt.
  • Sok politikai rendszer terrorizálta polgárait Hitleren kívül pl: Sztálin, Huszein,
  • A félelem motívuma azért hatásos, mert eltereli gondolatainkat a megfontolt mérlegeléstől, abba az irányba, ahol csökkenteni tudjuk a félelmünket.

Hogyan és mikor eredményes a félelem a rábeszélésben?

  • Annak ellenére, hogy államilag finanszírozott hirdetések figyelmeztetnek a dohányzás, a kábítószer, az AIDS veszélyre, a nukleáris tél esélyére, ehhez képest sokan dohányoznak, drogoznak, a biztonságos sexet sem veszi mindenki komolyan és a világ pusztulása sincs kizárva.

A félelem hatásmechanizmusai: minél inkább megijed a befogadó, igyekszik megelőzni a baj bekövetkeztét

  • Howard Leventhal (kísérlet): igyekeznek, rá venni az alanyokat-ne dohányozzanak, és menjenek tüdőszűrőre 1) egyesekben kis félelmet keltenek, és javasolják a dohányzás abba hagyását és menjenek tüdőszűrőre 2) Másokban közepes riadalmat keltenek-bemutatnak egy filmet, amelynek szereplője akkor tudja meg, hogy tüdőrákja van. 3) nagyon ráijesztenek és végignéztek egy tüdőrák műtétet.
  • Eredmény: a legrémültebbek közül mentek el legtöbben szűrésre, és akartak leszokni a dohányzásról.
  • A magas önbecsülésű embereket cselekvésre készteti a rémület.
  • Az alacsony önbecsülésűek reagálnak legkevésbé, de kis idő elteltével ők is csatlakoznak az előzőekhez.
  • Kutatások bizonyították: ha az emberek rájönnek, hogy nem birkóznak meg a veszéllyel, bár milyen nagy önbecsülésük, homokba dugják a fejüket.
  • Roosevelt 1-ő beszédében mondta: „Egyetlen dologtól kell félnünk, a félelemtől”
  • A félelem motívuma leghatékonyabb: ha az üzenet: 1) nagy ijedtséget kelt, 2) tartalmaz útmutatást a veszély elhárítására vagy csökkentésére, 3) az ajánlott cselekvést a befogadók alkalmasnak találják a veszély elhárítására/ csökkentésére, 4) elhiszik, hogy véghezvitelére képesek. (Edwards atya és Hitler)
  • A félelem, motiváló és gondolatirányító hatásával a propaganda visszaélhet, ezért a félelem motívuma figyelmeztető és nem homályosító kel legyen.

Vakcsoport technika (vagy másként: minimum csoport paradigma)

  • Henri Tajfel angol kutató: vaktában választott embereket X és W két csoportba. A kísérlet elején nem ismerték egymást és mindvégig megőrizték névtelenségüket. Mindenki tudta, hogy X vagy W csoporthoz tartozik. A csoporttagok egymást szeretetreméltóbbnak, és közvetlenebbnek vélték, mint a másik csoport tagjait.
  • Magyarázat: 2 lélektani funkción alapul egy tudatos és egy motivációs jellegűn. A tudat „ebbe a csoportba tartozom” segít besorolni a világ dolgait, a szavakhoz, és címkékhez hasonlóan a permeggyőzés fázisában. A csoportok közötti különbségek és hasonlóságok eltúlzódnak.
  • A csoporton kívüliek lebecsülődnek, negatív címkét kapnak az agyunkban.
  • A társadalmi csoportokba tartozás önbecsülés növelő és büszkeséget kelt.
  • Az önbecsülés kedvéért a csoport, tagok védik a csapatot.
  • Elfogadják hiedelmeit és szokásait.
  • A legerősebb vakcsoport a sport világában, mindig a nyerésben lévő.
  • A hirdetők kedvelik, a győzteseket pl. Michael Jordan reklámozza a sportcipőt, a legkapósabb fotómodell a szemfestéket stb.
  • Előre gyártott vakcsoportok: Az USA hirdetői a lakosságot megpróbálják csoportokba, életstílus kategóriákba sorolni, e szerint gyártanak termékeket és üzeneteket.(ifjú befolyásosak, könnyű fizikai munkát végzők stb.) Ha nincs kész vakcsoport, a gyakorlott rábeszélő teremt, egyet Pl. házaspár bemegy mikrót venni a boltba. Eladó a nőhöz beszél, mert nem tudja, hogy a férfi szokott főzni. A nő ezt megjegyzi. Erre, az eladó vált: én magam is olyan főzős típus vagyok, remek, hogy egyre több férfi, főz. – máris teremtett kétszemélyes vakcsoportot. Üzenete: Bízhatsz bennem, egy félék vagyunk!
  • Hivatali vakcsoportok: a vezetők gerjesztik pl termelés és marketing közötti küzdelmet (termelés-forgalomnövelő)
  • Munkahelyi vakcsoportok: Pl. mi nők fogjunk össze,; Mi pályakezdők tartsunk össze  az öregek ellen;stb.
  • A legsikeresebb vakcsoport technika alkalmazói a televangelista papok. Adás alatt sűrűn szólítják fel a híveket adakozásra. 2 vakcsoportot céloznak meg a keresztény hívőket és a magányos vagy nemrég súlyos csapáson átment embereket.

Bűntudat: annak érzete, hogy valami helytelen dologról mi tehetünk.

  • Az adás- vételben nagy szerepe van, amit kihasználnak: a szülők, papok, tanárok, jótékonysági szervezetek, biztosítási ügynökök.
  • Attól függetlenül, hogy joggal érezzük-e, engedelmességre kényszeríthet.
  • Carlsmith és Gross: a bűntudat motiváló erejének 3 lehetséges oka: 1) részvét az áldozat iránt. 2) kárpótlás mindazért, amit okoztunk. 3) általános (konkrét személyektől független) bűntudat, vagyis a helytelen cselekedet következtében, önképünkön esett sérülés kiküszöbölése iránti vágy.
  • Áramütéses kísérleteiben azok a résztvevők, akik részvéttel voltak az áldozat iránt. Akiknél a bűntudat került előtérbe, jobban engedelmeskedtek.
  • Rábeszélő ereje abból ered, hogy irányítja gondolatainkat és tetteinket, mint az érzelmi motívumok általában.
  • Amikor fenn áll, csak az ésszerűsítésre gondolunk, hogy megszabaduljunk tőle, ezért manipuláljuk önmagunkat, vagy hosszan gyógyuló sebeket ejtünk önmagunkon.
  • A társadalom javát szolgálja Pl. Martin Luther King sikere→ délen sok fehér érzett lelkifurdalást erőszakmentes cselekedetei láttán, szemben a fajvédők agressziójával.
  • Fölkelthető: kis vétségek felnagyításával, múltbeli bűnök emlegetésével, vagy ha olyan tettekért hibáztatnak, amit el sem követtünk.

A kölcsönösség elve:” Ha teszek valamit, a kedvedért, neked is tenned kell valamit a kedvemért, hogy visszaadd a kölcsönt.” Általánosan elfogadott szabály.

  • A hatvanas években indult el a Krisna mozgalom és sikere egyetlen szabály betartásának tudható be: a kölcsönösség elvének.
  • Egy általánosan elfogadott norma szabályozza a viselkedésünket.
  • Ha megszegjük, büntetést kapunk, vagy rosszallással néznek ránk, kinevetnek, börtönbe zárnak, halálra ítélnek stb.
  • A büntetéstől tanulják meg a kisgyerekek is, hogy a normákat nem szabad át hágni. Ha mégis megszegjük, szorongást érzünk, ezért követjük a szabályt sokszor gondolkodás nélkül.
  • A normák egy része kapcsolódik a kultúrákhoz (villával vagy pálcikával együnk), szerepekhez (a főzés női munka, az üzletemberek rámenősek)
  • Vannak általánosan elfogadott normák (közeli rokonokkal a szexuális kapcsolat tilos, az adott szó kötelez).
  • Cialdini, megfigyelte a Krisnásokat: a kiszemelt áldozatnak egy szál virágot adtak és utána kérték az adományt. A virág az emberekben a lekötelezettség érzését váltotta ki, amin úgy segítettek, ha adakoztak, vagy megvásárolták a Bhagavad Gitát ( könyv, jó drágán).
  • Manapság cégek is felhasználják ezt: Tupperware, magánlakásokon árubemutatót szerveznek. A meghívottak olcsó terméket kapnak ajándékba a cégtől (ha vásároltak) és a házigazdától is (ingyen italokat). A kölcsönösség elve itt kétszeres adósságot teremt.

Rád csapott ajtó technikája: az eltúlzott kérés kontraszt, hatást vált ki és úgy működik azután, mint a beetetés.

  • Pl. Ha véradásra akarsz valakit rávenni. Először azt mondod: adjon vért minden második hónapban 3 évig. Rád csapja az ajtót, nemet mond. Utána viszont kompromisszum képes: egyszeri véradásra. A kérés visszautasítása bekapcsolja a kölcsönösség elvét. Autókereskedők gyakorolják: magas árral indulnak, amiből lehet alkudni.

Tedd- be- a- lábad- a-z ajtó- nyílásába technika: A kisebb elkötelezettség megnyitja az utat a nagyobb felé. A kis szívességek megtétele gyöngíti ellenállásunkat, így a nagyokra is vállalkozunk. (Pl. lexikon árus, vagy a VEZESS ÓVATOSAN! Tábla, kihelyezése).

  • Az elköteleződés meggyőz és további elkötelezettséget szül. Az eredeti lépés, igazolásra szorul, így magatartásunk módosul. Ez a változás befolyásolja a további döntéseinket. Ezért fogadjuk el a rosszabb üzleti ajánlatokat (autókereskedőnél), bele megyünk értelmetlen vételekbe, háborúkba és irracionális fegyverkezésekbe.
  • Az elkötelezettség érzése értékes a társadalomban, de bele vihet a meggyőzés csapdájába, amivel a rutinos rábeszélő visszaélhet, ha nem vagyunk résen.

Ritkaság és fantomok: Bármely tárgy népszerűsége megnő, ha ritkává és nehezen elérhetővé tesszük. („csak korlátozott számban”, „ameddig a készlet tart”stb.)

  • Amikor valami nehezen hozzáférhető, fantommá válik számunkra. Pl. A krumpli népszerűtlen étel volt addig, amíg Nagy Katalin cárnő elrendelte, hogy a krumpli földeket be kell keríteni. Az orosz parasztban felmerült: minek féltik annyira, csak a gazdagok ehetnek belőle, vajon őrzik-e? biztosan értékes, ő is akar belőle.
  • A fenti példa rávilágít, hogy a fantomok foglalkoztatják a képzeletet. A hozzáférhetetlen rögtön kívánatossá válik.
  • A ritkaság és a fantomok, megváltoztatja az érzékelést, az értékelést és a lehetőségek közötti választást.
  • Hatással van a döntéshozatalra, az érzelmekre, amit a rábeszélő ki is használ.
  • A ritka áru birtoklása növeli az önbecsülést. (olyasmim van, ami másnak nincs).
  • Ha nem sikerül megszerezni, frusztráltak leszünk.
  • Fantom-rögeszme: a hajlam, hogy ritka és hozzáférhetetlen tárgyakra figyeljünk. Irányítja a gondolatainkat, leköti a figyelmünket és energiáinkat. Lehet + hatása is a társadalomra: mert mozgósítja az energiákat, olyan célok érdekében, amely mind az egyén és a társadalomra nézve jó.
  • Az érzelmek manipulálhatóak a fantomok által, mert fenyegetést érzünk, ha kiderül, hogy lekéstük a vásárlást.
  • Snyder: a fantom csapdájának további változatát „a fogyasztók 22-es csapdájának nevezte.
  • Eric Fromm: elkezdtük önmagunkat árucikkekkel kifejezni, bekerültünk a kielégületlenség végtelen csapdájába.
Inspirálódj, tanulj, de ne másolj! Azt a visszajelzést kaptam, hogy a kidolgozott pszichológia tételek blog tartalmát a tanárok különös figyelemmel követik mikor a plagizálást ellenőrzik.

Leave a Comment

Az e-mail címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöltük