4. félév

Az alku alapfogalmai

0
Share

Szociálpszichológia, 25. tétel, pszichológia távoktatás

Kidolgozta Bodo Syd

Alkuképesség: képesség önmagunk elkötelezésére

Az „alkuképesség”, „alkukötő erő”, „alkukötői ügyesség” azt sugallják, hogy az jár jól, aki hatalommal bír, aki ügyes vagy aki erős. Ez természetesen így is van., ha e tulajdonságokat csak úgy határozzuk meg, hogy a tárgyalásokat a nyertesek nyerik meg. De ha a kifejezések azt jelentik, hogy előnyös értelmesebbnek  vagy ügyesebbnek lenni a vitákban, vagy több pénzügyi forrással, több fizikai erővel, nagyobb katonai kapacitással vagy jobb képességgel rendelkezni a veszteség kiheverésére, akkor a kifejezés nem állja meg a helyét. Ezek a tulajdonságok semmi esetre sem egyetemes előnyök az alkuhelyzetekben, gyakran ellenkező értékük lehet.

A kifinomult tárgyalófélnek gyakran nehezére esik olyan makacsnak látszani, mint egy igazán makacs embernek.  Ha valaki bekopogtat az ajtón és azt mondja, hogy agyonszúrja magát ott a küszöbön, hacsak nem kap 1O lejt, nagyobb valószínűséggel kapja meg, ha vérben forog a szeme.

Az alkuképességet úgy is jellemzik, mint a rászedés és átejtés képességét, „azt a képességet, hogy megállapítsd a számodra legkedvezőbb árat, és elhitesd a másikkal, hogy ez volt a maximális ajánlatod”. A rászedés és átejtés nyilván jelen van, de kétféle rászedés létezik. Az egyik a tényekkel való csalás: a vásárló hazudhat a jövedelméről vagy családja nagyságáról. A másik kizárólag taktikai jellegű. Tételezzük fel, hogy mindenki tud mindent a másikról, és mindenki tudja, hogy a másik is tud mindent. Mivel lehet rászedni itt bárkit is? A vásárló azt mondhatja, hogy noha nem igazából kész lenne húszat is fizetni és ezt az eladó is, határozottan taktikai szándéka, hogy nem megy tizenöt fölé. Ha az eladó megadja magát, rászedték? Vagy meggyözték az igazságról? Ha a vásárló nagyon elszántnak érzi magát, és elszántságát arra a meggyőződésre alapozza, hogy az eladó meg fogja adni magát, és az eladó így is tesz, a vásárló ezután nyugodtan állíthatja, hogy „nem szedett rá senkit”. Akár mi történt is, nem pontosan határozható meg az átejtés és rászedés fogalmával.

A példák néhány jellegzetessége közös. Először is nyilvánvaló, hogy nemcsak attól, hogy milyen elkötelezettség kialakításáról függenek, hanem attól is, hogy ez meggyöző módon közölve van-e a másik fél számára. Másodszor: semmi esetre sem könnyű egy elkötelezettség megteremtése, és sohasem teljesen világos egyik fél száméra sem, hogy mennyire erős az elkötelezettség. Harmadszor: lehet, hogy mindkét oldal számára ugyanazok a cselekvések hozzáférhetők. Negyedszer: az elkötelezettség lehetősége, noha mindkét fél számára hozzáférhető, semmiképpen sem egyforma mértékben elérhető. Ötödször: mindannyian annak a kockázatát vállaljuk, hogy mozdíthatatlan pozicíót teremtenek, amellyel a másik fél képtelen kiegyezni, és ezáltal a patthelyzet és az összeomlás valószínűségét idézik elő.

 

A tárgyalás intézményi és szerkezeti jellemzői

Az alkuhelyzetek néhány intézményi és szerkezeti jellegzetessége az elköteleződés logikájának használatát megkönnyítheti vagy megnehezítheti, vagy az egyik fél számára jobban hozzáférhetővé teszi, mint a másiknak, vagy az egyidejű elköteleződés vagy patthelyzet valószínűségét befolyásolja.

Alkumegbízott alkalmazása. Kétféleképp befolyásolja az elkötelezettség erejét. Először is a megbízott olyan utasításokat kaphat, amelyeket nehéz vagy lehetetlen megváltoztatni, és amelyek jól láthatóak a másik fél számára (ez az elv alkalmas a törvényhozó és a végrehajtó hatalomban, amikor üzenetközvetító hoz ajánlatot). Másodszor a „megbízott” alkalmazható mint saját jogú megbízó, akinek saját, megbízójáétól különböző ösztönzői vannak (ezt használják a gépjármű-biztosításban).

Titoktartás versus nyilvánosság. Az elköteleződés hatásos és néha egyetlen eszköze, hogy saját jó hirünkre esküszünk. Ha az egyik fél rendelkezik „közönséggel”, a másik viszont nem, az utobbi megprobálhatja a hátrányát azzal semlegesíteni, hogy kizárja a releváns közönséget, vagy ha mindkét fél tart a taktikai egyidejű alkalmazásából eredő patthelyzet lehetőségétől, megprobálhatnak megállapodást kötni a titoktartásról.

Egymást keresztező tárgyalások. Ha a szakszervezet egyidejűleg sok tárgyalásban vesz részt vagy fog hamarosan részt venni, miközben a vezetésnek nincsenek tervei vagy ügyei más szakszervezetekkel, akkor a vezetés nem tudja olyan meggyőzően kockáztatni a hínevét, mint a szakzervezet. Az a fél lesz előnyösebb helyzetben, amelyik egy sor olyan tárgyalást tud meggyőzően felmutatni, amelyben megkérdőjeleződne a pozíciója, ha az adott tárgyalásban engedményeket tenne.

Folyamatos tárgyalások. Az összekapcsolodó tárgyalásoknak sajátságos esete jön létre akkor, amikor ugyanaz a két fél egyidejűleg vagy a jővőben más témákról tárgyal. Ennek az esetnek a logikája sokkal bonyolultabb, annak érdekében, hogy meggyőzzük a másik felet, hogy nem alkudhatunk meg, azt kell mondanunk, hogy „ha most kiegyezek veled más tárgyalásainkban is átértékelnéd a rám vonatkozó becsléseidet, ahhoz hogy megvédjem híremet, határozottnak kell lennem veled szemben”.

A korlátozó napirend. Amikor kétféle tárgyalás folyik, egyáltalán nem közömbös a kimenetelek szempontjából az a döntés, hogy egyidejűleg vagy külön helyeken vagy külön időkben tárgyalják-e őket, különbösen akkor, ha van olyan rejtett zsarolásszerű fenyegetés, amely csak akkor használható ki, ha szokásosabb, törvényes alkuhelyzethez kapcsolható. A zsaroló elleni védekezés függ a tárgyalás visszautasításáról, hozzáférhetetlenségétől vagy a rá való képtelenségtől (vámtarifa tárgyalása).

A kompenzáció lehetőségei. Amint, azt Fellner is emlitette, a megegyezés függhet a költségek és nyereségek újraelosztásának módjától. Ha valakinek heti 1O orájába kerül, hogy cserkészvezető legyen, és mindenki úgy tartja, hogy 8 órát érdemes az idejéből feláldoznia arra, hogy legyen egy cserkész csapat, de egy embernek kell az összes munkát elvégeznie, közel sem biztos, hogy a szomszédok meg tudnak állapodni abban, hogy míg az egyik 1O orányi munkát fog végezni, a másik fizet vagy 5 orát kertészkedik neki.

A tárgyalások mechanikája. Ezt úgy érthetjük meg leginkább, ha a parlamentáris technikát vizsgáljuk. Azok a szabályok, amelyek csak azt teszik lehetővé az elnőknek, hogy teljességében vétózzon meg egy kisajátítási törvényjavaslatot, vagy amelyek előírják, hogy szavazni kell minden egyes törvénymódosításról, mielőtt az eredeti törvényről szavaznak, vagy a különféle indítványokhoz kapcsolt prioritási rendszer, mint jelentősen megváltoztatják az egyes határozatokhoz tartozó ösztönzőket.

Alapelvek és precedensek. Az elkötelezettségeknek, annak érdekében, hogy meggyőzőek legyenek, inkább minőségieknek kell lenniük, mint mennyiségieknek, és némi ésszerűségen kell alapulniuk. Egy elkötelezettségből még ki is hozható valami, ha magukat az alapelveket és precedenseket is kockáztatja, miután felesküdött rá, lehet, hogy meggyőzi ellenfelét arról, hogy inkább egy patthelyzetet fogad el, mint, hogy megadja magát és kétségbe vonja alapelvének igazságát.

Kazuisztika. Ha valaki eljut addig a pontig, amikor tanácsos engedményt tennie, két hatást kell felismernie: ez közelebb fogja hozni őt ellenfele pozíciójához, és érinteni fogja azt a becslést, amelyet ellenfele az ő határozottságáról kialakított. Nemcsak úgy értelmezhető az engedmény, mint megadás, azt is jelentheti, hogy az előző elkötelezettség csalás volt, és az ellenfélben felébresztheti a gyanút, hogy minden elköteleződés újabb színlelés lesz. A kazuisztika használata érdekesebb, ha az a cél, hogy az ellenfelet feloldozzuk az elkötelezettsége alól. Ha valaki be tudja bizonyítani az ellenfelének, hogy az ótobbi nem elkötelezett vagy hogy rosszul számította ki az elkötelezettségét, akkor meglehet, hogy az ellenfél semmissé teszi vagy módosítja elkötelezettségét. Vagy ha valakinek sikerül annyira összezavarnia az ellenfél elkötelezettségét, hogy válaszadói, megbizói vagy közönsége nem tudják pontosan azonosítani az elkötelezettségnek való megfelelést akkor meg lehet semmisiteni vagy csökkenteni lehet az értékét.

A fenyegetés

Amikor valaki azzal fenyegetőzik, hogy harcolni fog, ha megtámadják, vagy csökkenti árait, ha versenytársa is csökkenti, akkor a fenyegetés nem több, mint a saját ösztönzések közlése annak érdekében, hogy értésére adja a másiknak cselekvése automatikus következményeit, és ha az elrettentés történetesen sikerül, akkor az mindkét félnek kedvez.

A kommunikáción túl más szerepe is van az olyan fenyegetésnek, amely mögött nincs ott a fenyegetés tényleges beváltásának késztetése, hanem a kölcsönös sérülés ígéretével el akar rettenteni valamitől. Csak akkor tartja magát a fenyegetés teljesítéséhez, ha hisz a fenyegetés sikerességében, hiszen ha a fenyegetés hatásosnak bizonyul, nincs szükség a fenyegetés teljesítésére.

A fenyegetés helyzetben, mint a hétköznapi alku során is, az elkötelezettségek nem mindig világosak, egyik fél sem tudja pontosan felmérni, mekkora költségeket és értékeket jelent a másik fél számára a fenyegetésben szereplő két összefüggő cselekvés. Az elkötelezettségek a cselekvések sorozatában szerzik meg határozottságukat.

Abban az esetben, ha a fenyegetés elhangzik ls nem rettenti el a megfenyegetettet, megvalósítása előtt létezik egy mésodik lépcsőfok, amelyben mindkét félnek érdekében áll az elkötelezettség felbontása. A fenyegetés célja megsemmisül, elrettentő ereje nulla és csak az elkötelezettség marad, hogy a teljesítést motiválja. Ez természetesen hasonlóságot mutat a hétköznapi alkuban kialakulú patthelyzettel. Ha itt van esély az elkötelezettség meg nem történtté tételének, mindkét félnek érdekében áll, hogy éljenek vele.

Különös gondosságra lehet szükség a fenyegetés meghatározásakor, mind azt a cselekvést illetően, amely ellen a fenyegetés szól, mind az ellencselekvést illetően, amellyel fenyegetnek. A nehézség abból ered, hogy mint az előbbi cselekvés megtörtént, megszünik az utóbbi teljesítésének ösztönzője.

A fenyegetésnek megnyilvánuló cselekvéseket kell tartalmaznia, mintsem szándékokat, nem láthatatlan, hanem látható cselekvésekhez kell kapcsolódnia. Kapcsolódhat bizonyos olyan kiegészítő cselekvésekhez, amelyek magukban nem járnak semmiféle következménnyel a fenyegető fél szempontjából.

Annak érdekében, hogy valaki képes legyen a hírnevére hivatkozni egy fenyegetés megalapozása céljából, valamiféle folyamatosságnak léteznie kell a jelenlegi és majdnai ügyek között. A folyamatosság szükségessége az eredeti fenyegetés hatékonyabbá tételének eszközét sigallja.

 

Az ígéret

Az ígéretek szükségessége nem egyszerűen véletlenszerű, megvan a maga intézményesített jelentősége. Nem mindig könnyű meggyőző, önmegkötő érvényű ígéreteket tenni. Az emberrabló is, aki szeretné elereszteni foglyát, s a fogoly is kétségbeesetten kutatja annak módját, hogy az elkötelezzék az utóbbit amellett, hogy nem ad információt a foglyulejtőről, de nem találják. Ha az áldozat elkövetett valami olyansmit, aminek felfedezése zsaroláshoz vezethet, akkor lehet, hogy bevallja, ha nem, akkor elkövethet a fogvatartó jelenlétében, hogy ezáltal olyan köteléket teremtsen, amely biztosítja, hogy hallgat. Ezek a szélsőséges lehetőségek mutatják, hogy milyen nehéz és egyben fontos lehet az ilyen ígéret vállalása.

Szakirodalom


Share

Csoportközi előítéletek: az etnikai hierarchiák észlelése

0
Share

Szociálpszichológia, 20. tétel, pszichológia távoktatás

Kidolgozta Bodo Syd

Az egyes etnikai csoportok meghatározott rangsort képeznek aszerint, hogy tagjai mennyire kívánatos társas partnerek. Az egyes csoportokhoz rendelt rangsorbeli hely tekintetében társadalmi konszenzus uralkodik.

A kutatók számos olyan tényezőt találtak, amelyek befolyásolják azt, hogy a saját csoportunk tagjait előnyben részesítjük, míg a külső csoport tagjait diszkrimináljuk. Ezek a tényezők a következők: a csoport tagjainak azon szükséglete, hogy különbséget tegyenek a kategóriák és csoportok között, a csoporttagok azon szükséglete, hogy identitásukat pozitívnak érezzék, a tagok saját csoporttal való azonosulásának erőssége, a csoportok közti határvonalak élessége, a szerepek és feladatok elkülönülése a csoportok között, a csoportkohézió és a saját csoport normáihoz való hűség, illetve a társas összehasonlítás és a kollektivizmus hangsúlyos jellege. A társadalmi státus is hatással van a csoportközi előítéletekre.

A rétegekre tagolt, etnikailag, vallásilag és nyelvileg sokszínű társadalmakban a csoportközi helyzet minden kategóriadimenzió mentén megítélt csoportsorozat. Feltételezhető, hogy a saját és a külső csoportok között észlelt kapcsolatok befolyásolják a csoportközi előítéleteket is. A kisebbségi csoportok alárendelt helyzetük ellenére elfogadják az értékelő és a társadalmi távolság hierarchiákat, viszont mindegyik csoport a saját csoportját részesíti előnyben. Ezek szerint a többcsoportos rendszerekben létezik egy előítélet-hierarchia és egy konszenzus is arról, hogy ebben a hierarchiában a külső csoportok milyen helyet foglalnak el.

Az etnikai hierarchia jelenségének különböző aspektusai- a saját csoport előnyben részesítése, a saját csoporton belüli konszenzus és a csoportok közötti konszenzus, nem magyarázhatók egyetlen pszichológiai elmélettel. A társas identitás elmélete magyarázatot nyújt a saját csoporttal szembeni elfogultságra, míg a társadalmi reprezentáció elmélete segít a csoporton belüli konszenzus megértésében. A hierarchia a domináns csoportoknál pozíciójuk igazolásából, míg az alárendelt csoportoknál a csoportok közti különbségtételből fakad.

A csoportok közti előítélet hierarchikus és konszenzus jellegű. A saját csoportunkat mindig előnyben részesítjük, valamint a különféle csoportokba tartozó csoporttagok egyetértenek az etnikai hierarchiákat illetően.

Az etnikai hierarchia aspektusa az etnikai csoportok sorrendjére vonatkozik, és nem a külső csoportok közötti társadalmi távolságbeli megkülönböztetésének számára vagy a csoportok elutasítására. Az etnikai hierarchia nem statikus reprezentáció, hanem rugalmas kognitív séma, melyben az egyes etnikumok elkülönülése függ a válaszadóktól, a kontextustól és a külső csoport megválasztásától.

A külső csoporttokkal való kapcsolat indirekt státushatása lehet az egyik oka, hogy egyes etnikai csoportokkal szívesebben elfogadjuk a kontaktust, mint másokkal. Az általánosan elfogadott külső csoportokkal való kapcsolat növeli a csoporttagok státusát, míg az elutasított csoportokkal való kapcsolat negatív reakciót vált ki a saját csoport más tagjaiból.

Tajfel szerint a sztereotípiáknak számos funkciójuk van: megőrzik a csoport értékeit, igazolják a csoport helyzetét, s eszközei a csoportközi különbségtételnek. A domináns csoportok saját helyzetüket az alárendelt csoportokkal szembeni negatív sztereotípiákkal igazolhatják, míg az alárendelt csoportok ezekkel, a sztereotípiákkal megkülönböztetik magukat a többiektől. Így alakulhat ki a negatív sztereotípia alapján az etnikai hierarchia.

A realisztikus elmélete s a társas identitás elmélete alapján a csoportközi konszenzus nem fogadható el, és ezt sehol nem lehet megtalálni. Azonban a kutatások azt bizonyították, hogy létezik az etnikai hierarchiával kapcsolatos csoportközi konszenzus.

Kétféle mintázat jellemezte az etnikai csoportok csoportközi előítéletei és etnikai hierarchiában betöltött pozíciójuk kapcsolatát. Az egyik szerint a csoportközi előítélet annál jobban fokozódott, minél alacsonyabb volt a célcsoport helyzete az etnikai hierarchiában, ami azt jelzi, hogy a saját csoport preferenciája és a külső csoport elutasítása a pozitív társas identitás fenntartásához kapcsolódik. A másik mintázat szerint a magas pozíciójú csoportok erősebb csoportközi előítéleteket mutattak.

Szakirodalom


Share

A meggyőzés manipulálás révén, a pozíció, kapcsolatok és normák manipulálása

0
Share

Szociálpszichológia, 24. tétel, pszichológia távoktatás

Kidolgozta Kémeri Nagy Edit

Pratkanis Rábeszélőgép

A rávezetés: heurisztikus tényező-olyan egyszerű szó, kép vagy cselekedet, aminek hatására megoldunk egy gondot, vagy eldöntünk.

  • A gyártók, már közel 100 éve használják a csomagolást meggyőzési eszközként. A csomagolás rávezető ereje, olyan erős, hogy sok gyártó, a keresett márkákhoz hasonló dobozba, vagy zacskóba csomagolja termékeit.
  • A gyerek a bolt polcáról az ízletes, színes zabpelyhet választja, amihez még egy varázsszemüveget is kap, amivel a rejtett manót is megláthatja (rajzfilm figura). Mindez, azt sugallja, hogy gyerekek számára gyártott csemege. Az anyja viszont az egészségeset, melynek a csomagolása is erre utal. Mindketten rá vannak vezetve.
  • Hasonló heurisztikus tényezők: az ár, a kinézet, a márkanév, ami aminőséget sejteti. Pl. az ár igaz a Skoda és Rolls Royce párhuzamában, de nem igaz a gyógyszerek, borok, sportcipők stb. esetében.
  • A hirdetők a termékhez egy sajátos képzetet is társítanak pl. Michelob sör „elegáns” míg a Bud a „dolgozó ember itala.”
  • Személyek csomagolására is igaz. Kutatások igazolják, hogy a „szép” embereket jóval sikeresebbnek, melegebbnek, érzékenyebbnek és jobb jelleműnek gondoljuk. Társadalmi helyzetükre, pedig ruházatukból, modorukból következtetünk. Érvényesülési tanácsadó könyvek sokasága javasol rávezetéseket, hogy hogyan formáljuk meg „imidzs”-ünket.
  • John Caples és David Ogily: a nyomtatott reklám, hatásosabb, ha hosszabb, mintha csak néhány szó. Ez is a rávezetés egy másik fajtája.
  • Tv-s reklámbemutató pl. késekről: a stúdióban a hitetlenség moraja, majd a rávezetés ereje kiváltja az örömujjongást és a vastapsot. A közös ünneplés azt fejezi ki: „állításunkat mindenki elfogadja, fogadd el te is”. Ezt a trükköt, politikusok is használják.
  • Kulcsszavak és jelképek: ezeken keresztül jelezzük, hogy az üzenet értékes és el kell fogadni. Pl. autókereskedők hirdetéseiben a nemzeti lobogó felbukkanása. (üzenete: hazafi vagyok és megbízhatsz a szavamban.)
  • A kutatók 5 tényezőt azonosítottak, amiért a rávezetésekre bízzuk magunkat, ésszerű döntéshozatal helyett: 1) nincs időnk gondolkodni, 2) túl sok információt kapunk, amit képtelenek vagyunk feldolgozni, 3) azt hisszük, a kérdés nem túljelentős, 4) alulinformáltak vagyunk a szóban forgó témában, 5) amint a probléma fölmerül, a rávezetés kéznél van.
  • Hogy ne tudjanak minket manipulálni rávezetéssel, le kellene vetkőznünk a saját előítéleteinket, és a saját ismereteink felhasználásával, magunk kellene döntenünk.

Önkiszolgáló módszer: a rábeszélő taktikákat kombinálja. Az alany önmagát szólítja fel az érvek kigondolására, és ha ellenérvekre bukkan, megtalálja cáfolatukat is.

  • Kurt Lewin: az USA-ban felkérték, hogy segítsen a belsőségek fogyasztására rábeszélni a nemzetet, a proteinhiányból kifolyólag. Az „önkiszolgálás”érdekében kísérletet végzett: Háziasszonyok egyik csoportjának 45’-es előadást tartottak az állati bel szervek egészségügyi és gazdasági előnyeiről. Majd ételrecepteket osztott ki. Leszögezte, hogy ő és családja, már egy ideje bel szerveket fogyaszt.
  • A másik csoport 45’-et beszélgetéssel töltött, elindult egy vita, amely ugyanazokat a témákat érintette, mint az előadás.
  • Eredmény: az előadáson résztvevők 3 % a, míg a vita csoport 32 % a készített ételt családjának belsőségekből.
  • Larry Gregory, Robert Cialdini és Kathleen Carpenter kísérletükben az önkiszolgáló módszer „elképzeléses” változatának hatékonyságát bizonyították az eladás területén. A módszer hasonlít az amerikai életideálhoz, mely részvételre, önállóságra, és független döntésekre buzdít. De a módszer mögött nem az önállóság, hanem a manipuláció áll.
  • Ezt a módszert az autókereskedőknél lehet főleg megfigyelni. Az érdeklődés és próbaút során, előkészítenek minket egy álmodozásra, képzelgésre, hogy az autó máris a mienk, és máris működik az önmeggyőzés.
  • A rábeszélés önkiszolgáló folyamatát nem csak az autókereskedő, igyekszik elindítani vásárlóiban. Megfigyelhetjük a tömegkommunikációban, pl. hirdetéstípus: Kivihetjük a Salem cigarettát az országból de…..  és nekünk kell befejezni a hirdetés kijelentését. (nem vihetjük ki az országot a Salemből).
  • A politikában is alkalmazzák, amikor véleményünket kérik, levelekben a következő kampány megtervezéséhez.(ez is önkiszolg.módsz).

Élethű üzenet: 1) emocionálisan izgalmas (érzelmeket kelt); 2) határozottsága meglendíti a fantáziát; 3) „közeli ” (a befogadót személyesen érinti).

  • Befolyásolja kognitív reakcióinkat: a) fölkelti a figyelmünket így segíti az információ kiemelkedését a sok üzenet közül. b) az üzenet határozottabb és személyesebb (önmeggyőzés); c) jóval emlékezetesebb ( akkor fontos, ha későbbi döntéseket akarunk befolyásolni).
  • Pl.Az amerikaiakat energiatakarékosságra akarta rávenni a kormány, azzal, hogy padlást szigeteljenek, és hőszigetelt nyílászárókra váltsanak- kevés sikerrel. Miután betanított szöveggel küldtek ki hozzájuk rábeszélőket, akik a réseket és repedéseket  ha összeadódnának kosárlabda nagyságú lukhoz hasonlították a ház falán mivel lélektani szemp.ból ez súlyos bajnak számít. A szigeteletlen padlást a „meztelenséggel” azonosították, ami cselekvésre ösztönöz. A lakosság 61 %- a intézkedett az előző 15%-hoz képest.
  • Az élethű üzenet nem minden esetben működik. Pl. Dukakis 1998-as választási hirdetése. Egy tankban ült sugallva, hogy fontosnak tartja a nemzetvédelem ügyét. Fordítva sült el „Nézd, milyen hülyén ül abban a tankban”
  • Reagen kommunikációs stílusa képviselte az „élethű üzenetek” mintázatát. Színpadias megelevenítés, történetek, vizuális jelenetek, a kormányt megszemélyesítette, amivel azonosulásra késztette hallgatóit.

Ismétlés: új termék bevezetése esetén, a vevők emlékeztetése egy már bevált árucikkre, egyre nagyobb célközönséghez jut el az üzenet.

  • Zajonc: ha az összes feltétel állandó, minél többször találkozunk valamivel, annál jobban kedveljük. Labor körülmények között bizonyította alaptételét: „Az ismétlés megszerettet.”
  • Geobbels (náci propaganda miniszter): „a tömegek azt tartják igazságnak, ami a legismerősebben hangzik.” Szerinte az a rábeszélő győz, aki a legközönségesebb szavakkal tudja kifejezni a problémát és van mersze ezt ismételgetni, nem törődve az értelmiség ellenvetéseivel.
  • Az egyszerű üzenetek, képek és jelszavak ismétlése alakítja ki alapvető ismereteinket a világról és befolyásolja életmódunkat.

Ismételt hirdetések”fáradása”: előbb bekövetkezik a vicces reklámoknál, vagy amelyek valamiféle információt közölnek. A fáradás gyorsasága csökkenthető. Ha a hirdetés több féle változatát ismétlik. De ez sem iktatja ki a fáradás bekövetkeztét. Schumann ezt bizonyította.

Figyelem elterelés: Amikor a rábeszélő üzenet az alapvető hiedelmeinket érinti, ellenvéleményt alakítunk ki, ami megóv attól, hogy akaratlan befolyás alá kerüljünk, de blokkolhatja a rábeszélő hatását, főleg, ha érveik cáfolhatóak. Ekkor jön a rábeszélő részéről a figyelem elterelés, ami megállíthatja az ellentmondó szerkezet bekapcsolását. Ez lehet egy dal, vagy egy oda nem illő kép.

  • Amikor meghalljuk a kellemes melódiát, boldogság tölt el és engedékenyebbekké válunk az üzenet befogadására. Képesek kikapcsolni ellenvéleményező hajlamunkat.
  • Festinger és Maccoby kísérletei igazolták ezt a hatást.A szórakoztatott közönség véleményét inkább módosították a hallott érvek, mint a nem szórakoztatott csoportét.
  • „Dizájn” bevetése hasonló hatású. Pl.fekete alapon fehér szöveg, művészies nyomtatás, vonzó modellek, meghökkentő nyomdatechnika stb.
  • A gyors vágásos technikát a TV- ben is ezért használják, vagy a tomboló zenei aláfestést, megdöbbentő alakokat stb.
  • Ezek a trükkök csak annyira terelik el figyelmünket, hogy megakadályozzák ellenérveink megszületését, de az üzenet befogadását még nem gátolják.
  • Ogilvy: Amikor a hirdető kezében meggyőző üzenet van, a körítés csak elvonja a figyelmet. Amikor gyengék az érveink, akkor „mégiscsak jobb, ha dalra fakadunk.” Manapság ezzel hirdetik az Acura autókat. Az autó tulajdonosok körében végzett elégedettségi vizsgálatok szerint az 1-ő helyen áll.

Üzenet és véleménykülönbség

  • Hovland, Harvey, és Muzafer Sherif: ha az üzenet nem tér el nagyon a hallgató véleményétől, akkor kívül esik az „elfogadás mezején”. Így nem is lehet meggyőző erejű.
  • Zimbardo: Az üzenet akkor befolyásol, ha nagyon eltér a már meglévő véleményektől.
  • Pratkanis kutításai igazolják Hovland, Harvey és Muzafer Sherif eredményeit: Túl nagy véleménykülönbség csökkenti a rábeszélő erőt.

A rábeszélés érv-ellenérv módszere

  • Protagoras: minden éremnek két oldala van. A meggyőzés akkor tökéletes, ha a felek az érem mindkét oldalát ismerik. Az érvek és ellenérvek ütköztetése megvilágítja a dolgokat. Így a lehetséges lépések előnyei és hátrányai felszínre kerülnek.
  • Lippman: az ellentétes nézetek a demokráciához tartoznak, mert úgy tanulhatunk, ha olyasmit mondanak nekünk, amit nem tudunk, vagy nem szeretünk. A görögökhöz hasonlóan. Úgy gondolta, hogy az igazsághoz csak különféle érvek meghallgatásán keresztüljutunk el.
  • A vizsgálatok szerint minél tájékozottabb a közönség, annál kevésbé hatékony az egyoldalú üzenet. De annál hatékonyabb az, amelyik tartalmazza az ellenérveket.
  • Pl. King és a Wendy étteremlánc gyakran hasonlítják magukat a piacot uraló McDonald’s-hoz de ez utóbi sosem emlegeti vetélytársait.
  • A Pepsi hasonlítja magát a Coca-Colaval, utóbbi hallgat a többiekről.
  • A politikai küzdelmekben is hasonlóan zajlik: a gyengébben álló fél, gyakran emlegeti ismertebb, még hivatalban lévő vetélytársát.

A tudatküszöb alatti praktikák

  • Az USA-ban titokban egyik moziban a film alatt a másodperc 3000-ed részéig tartó üzeneteket vetítettek a vászonra: Egyél pattogatott kukoricát! Igyál Kólát! Aznap a kukoricából 57,7%-al többet adtak el, míg Kólából 18,1%-al több fogyott.
  • A kormányok betiltották a tudatküszöb alatt operáló hirdetéseket.
  • Timothy Moore szerint nincs bizonyíték arra, hogy a tudatküszöb alatt operáló üzenetek megváltoztatnák a magatartást vagy a motivációt.

A rábeszélés hatása a gyerekekre és felnőttekre.

  • Kutatások szerint a gyerekadások törzsnézői jobban szeretik és fogyasztják a hírdetett gyorsételeket.
  • A 8 év alattiak még nem ismerik fel a hamis üzenetet. E fölöttiek egyre jobban tudatára ébrednek, annak, hogy rá akarják őket beszélni.
  • Felmérés szerint minél iskolázottabb egy felnőtt, annál kevésbé hisz a reklámoknak.
  • Petty és Cacioppo kimutatták, hogy tévednek azok akik úgy gondolják, hogy ők már mindent tudnak a hirdetők trükkjeiről  és nem lehet őket félre vezetni
  • A média üzenetek hatását az a tény fokozza, hogy bár nem érdekesek és nem érintenek minket, mégis észrevétlenül rábeszélődünk, mert lusták vagyunk az ellenállásra, bár tudjuk, hogy a cél a félrevezetésünk.

Hogyan védekezhetünk a rábeszélőgép ellen?

  • A meggyőzés módszereinek törvényes szabályozása szükséges és be kellene tiltani a tisztességtelen módszerek alkalmazását, és azt, hogy bizonyos célközönséget kihasználhassanak pl. gyerekeket.
  • A rábeszélőgép visszaszorítása.
  • A harmadik lehetőségünk a beoltási effektuson alapul. Williem Mc Guire szerint: ha az ember először egy rövidebb és könnyen cáfolható üzenettel találkozik, utána már a hosszabb és alaposabb üzenetre is immunis lesz, mint amikor kis adag vírusoltást kapunk.
  • Kutatások szerint: A beoltás akkor kelti a legerősebb ragaszkodást valamelyik megtámadott hiedelemhez, ha az magasztos közhely, amit a társadalom nagy része nem von kétségbe. Pl. „Aki keményen dolgozik, annak előbb utóbb összejön valami…”
  • Hiedelmeink az enyhe támadás hatására azért erősödnek meg, mert:1) védelmükre motiváltak leszünk a beoltás által. 2) gyakorlatunk lesz a védelmezésben.
  • Azt az embert a legnehezebb meggyőzni, akinek hiedelmei olyan jelszavakra épül, amit soha senki nem kérdőjelezett meg.

A nevelés és propaganda közötti különbség

  • Pratkanis: az hogy valaki egy tanítást nevelésnek vagy propagandának tekint, attól függ, hogy milyen értékekben hisz. Pl. egy középiskolában kábítószer ellenes oktatófilmet nézetnek a diákokkal. A tanárok ezt nevelésnek vélik. A marihuána szívók, viszont propagandának.
  • Ehhez hasonlóan a szexuális ismereterjesztést a Playboy szerkesztője propagandának, ill. az erkölcsös többség egy tagja nevelésnek tekinti.
  • Ha a motiváció sikeres a propagandát is hírnek tekintjük. Pl. A háborús propaganda meggyőzi a nemzetet, hogy támadja meg az ellenséget, a háborús értékeinkkel összeegyeztethető cselekedetté válik.
  • Ha a motiváció sikertelen, az ellenkezője történik. Pl. az általunk megválasztott elnök, felelős a faji megkülönböztetésért és a szegénységért. Hogy csökkentsük rossz érzésünket, kétségbe vonjuk igazságtartalmát és propagandának tekintjük.
  • Ezért veszélyes a „ propaganda” és a „ nevelés” címkézése csak azon az alapon, hogy egyetértünk- e egy üzenettel.

Szakirodalom


Share

Érzelem és érdekalapú befolyásolás

0
Share

Szociálpszichológia, 23. tétel, pszichológia távoktatás

Kidolgozta Kémeri Nagy Edit

Pratkanis Rábeszélőgép

A félelem vonzereje: 1741-ben Edwards tiszteletes egy amerikai kisvárosban szentbeszédében szemléletesen ecsetelte híveinek, hogyan hullnak alá a vétkesek a pokol lángjai közé és vesznek el Isten haragjától. A gyülekezet zokogott. Ezt nevezték a „nagy ráébredés korszakának” Sokan áldozták életüket Jézus K kedvéért.

  • 1932 Adolf Hitler: belső és külső veszély fenyegeti Németországot. Rendre és jogrendre van szükség. E nélkül a nemzet elpusztul.
  • Németek milliói csatlakoztak Hitler náci pártjához.
  • A tiszteletes és Hitler szándékainak közös vonása a félelem, keltés volt.
  • Sok politikai rendszer terrorizálta polgárait Hitleren kívül pl: Sztálin, Huszein,
  • A félelem motívuma azért hatásos, mert eltereli gondolatainkat a megfontolt mérlegeléstől, abba az irányba, ahol csökkenteni tudjuk a félelmünket.

Hogyan és mikor eredményes a félelem a rábeszélésben?

  • Annak ellenére, hogy államilag finanszírozott hirdetések figyelmeztetnek a dohányzás, a kábítószer, az AIDS veszélyre, a nukleáris tél esélyére, ehhez képest sokan dohányoznak, drogoznak, a biztonságos sexet sem veszi mindenki komolyan és a világ pusztulása sincs kizárva.

A félelem hatásmechanizmusai: minél inkább megijed a befogadó, igyekszik megelőzni a baj bekövetkeztét

  • Howard Leventhal (kísérlet): igyekeznek, rá venni az alanyokat-ne dohányozzanak, és menjenek tüdőszűrőre 1) egyesekben kis félelmet keltenek, és javasolják a dohányzás abba hagyását és menjenek tüdőszűrőre 2) Másokban közepes riadalmat keltenek-bemutatnak egy filmet, amelynek szereplője akkor tudja meg, hogy tüdőrákja van. 3) nagyon ráijesztenek és végignéztek egy tüdőrák műtétet.
  • Eredmény: a legrémültebbek közül mentek el legtöbben szűrésre, és akartak leszokni a dohányzásról.
  • A magas önbecsülésű embereket cselekvésre készteti a rémület.
  • Az alacsony önbecsülésűek reagálnak legkevésbé, de kis idő elteltével ők is csatlakoznak az előzőekhez.
  • Kutatások bizonyították: ha az emberek rájönnek, hogy nem birkóznak meg a veszéllyel, bár milyen nagy önbecsülésük, homokba dugják a fejüket.
  • Roosevelt 1-ő beszédében mondta: „Egyetlen dologtól kell félnünk, a félelemtől”
  • A félelem motívuma leghatékonyabb: ha az üzenet: 1) nagy ijedtséget kelt, 2) tartalmaz útmutatást a veszély elhárítására vagy csökkentésére, 3) az ajánlott cselekvést a befogadók alkalmasnak találják a veszély elhárítására/ csökkentésére, 4) elhiszik, hogy véghezvitelére képesek. (Edwards atya és Hitler)
  • A félelem, motiváló és gondolatirányító hatásával a propaganda visszaélhet, ezért a félelem motívuma figyelmeztető és nem homályosító kel legyen.

Vakcsoport technika (vagy másként: minimum csoport paradigma)

  • Henri Tajfel angol kutató: vaktában választott embereket X és W két csoportba. A kísérlet elején nem ismerték egymást és mindvégig megőrizték névtelenségüket. Mindenki tudta, hogy X vagy W csoporthoz tartozik. A csoporttagok egymást szeretetreméltóbbnak, és közvetlenebbnek vélték, mint a másik csoport tagjait.
  • Magyarázat: 2 lélektani funkción alapul egy tudatos és egy motivációs jellegűn. A tudat „ebbe a csoportba tartozom” segít besorolni a világ dolgait, a szavakhoz, és címkékhez hasonlóan a permeggyőzés fázisában. A csoportok közötti különbségek és hasonlóságok eltúlzódnak.
  • A csoporton kívüliek lebecsülődnek, negatív címkét kapnak az agyunkban.
  • A társadalmi csoportokba tartozás önbecsülés növelő és büszkeséget kelt.
  • Az önbecsülés kedvéért a csoport, tagok védik a csapatot.
  • Elfogadják hiedelmeit és szokásait.
  • A legerősebb vakcsoport a sport világában, mindig a nyerésben lévő.
  • A hirdetők kedvelik, a győzteseket pl. Michael Jordan reklámozza a sportcipőt, a legkapósabb fotómodell a szemfestéket stb.
  • Előre gyártott vakcsoportok: Az USA hirdetői a lakosságot megpróbálják csoportokba, életstílus kategóriákba sorolni, e szerint gyártanak termékeket és üzeneteket.(ifjú befolyásosak, könnyű fizikai munkát végzők stb.) Ha nincs kész vakcsoport, a gyakorlott rábeszélő teremt, egyet Pl. házaspár bemegy mikrót venni a boltba. Eladó a nőhöz beszél, mert nem tudja, hogy a férfi szokott főzni. A nő ezt megjegyzi. Erre, az eladó vált: én magam is olyan főzős típus vagyok, remek, hogy egyre több férfi, főz. – máris teremtett kétszemélyes vakcsoportot. Üzenete: Bízhatsz bennem, egy félék vagyunk!
  • Hivatali vakcsoportok: a vezetők gerjesztik pl termelés és marketing közötti küzdelmet (termelés-forgalomnövelő)
  • Munkahelyi vakcsoportok: Pl. mi nők fogjunk össze,; Mi pályakezdők tartsunk össze  az öregek ellen;stb.
  • A legsikeresebb vakcsoport technika alkalmazói a televangelista papok. Adás alatt sűrűn szólítják fel a híveket adakozásra. 2 vakcsoportot céloznak meg a keresztény hívőket és a magányos vagy nemrég súlyos csapáson átment embereket.

Bűntudat: annak érzete, hogy valami helytelen dologról mi tehetünk.

  • Az adás- vételben nagy szerepe van, amit kihasználnak: a szülők, papok, tanárok, jótékonysági szervezetek, biztosítási ügynökök.
  • Attól függetlenül, hogy joggal érezzük-e, engedelmességre kényszeríthet.
  • Carlsmith és Gross: a bűntudat motiváló erejének 3 lehetséges oka: 1) részvét az áldozat iránt. 2) kárpótlás mindazért, amit okoztunk. 3) általános (konkrét személyektől független) bűntudat, vagyis a helytelen cselekedet következtében, önképünkön esett sérülés kiküszöbölése iránti vágy.
  • Áramütéses kísérleteiben azok a résztvevők, akik részvéttel voltak az áldozat iránt. Akiknél a bűntudat került előtérbe, jobban engedelmeskedtek.
  • Rábeszélő ereje abból ered, hogy irányítja gondolatainkat és tetteinket, mint az érzelmi motívumok általában.
  • Amikor fenn áll, csak az ésszerűsítésre gondolunk, hogy megszabaduljunk tőle, ezért manipuláljuk önmagunkat, vagy hosszan gyógyuló sebeket ejtünk önmagunkon.
  • A társadalom javát szolgálja Pl. Martin Luther King sikere→ délen sok fehér érzett lelkifurdalást erőszakmentes cselekedetei láttán, szemben a fajvédők agressziójával.
  • Fölkelthető: kis vétségek felnagyításával, múltbeli bűnök emlegetésével, vagy ha olyan tettekért hibáztatnak, amit el sem követtünk.

A kölcsönösség elve:” Ha teszek valamit, a kedvedért, neked is tenned kell valamit a kedvemért, hogy visszaadd a kölcsönt.” Általánosan elfogadott szabály.

  • A hatvanas években indult el a Krisna mozgalom és sikere egyetlen szabály betartásának tudható be: a kölcsönösség elvének.
  • Egy általánosan elfogadott norma szabályozza a viselkedésünket.
  • Ha megszegjük, büntetést kapunk, vagy rosszallással néznek ránk, kinevetnek, börtönbe zárnak, halálra ítélnek stb.
  • A büntetéstől tanulják meg a kisgyerekek is, hogy a normákat nem szabad át hágni. Ha mégis megszegjük, szorongást érzünk, ezért követjük a szabályt sokszor gondolkodás nélkül.
  • A normák egy része kapcsolódik a kultúrákhoz (villával vagy pálcikával együnk), szerepekhez (a főzés női munka, az üzletemberek rámenősek)
  • Vannak általánosan elfogadott normák (közeli rokonokkal a szexuális kapcsolat tilos, az adott szó kötelez).
  • Cialdini, megfigyelte a Krisnásokat: a kiszemelt áldozatnak egy szál virágot adtak és utána kérték az adományt. A virág az emberekben a lekötelezettség érzését váltotta ki, amin úgy segítettek, ha adakoztak, vagy megvásárolták a Bhagavad Gitát ( könyv, jó drágán).
  • Manapság cégek is felhasználják ezt: Tupperware, magánlakásokon árubemutatót szerveznek. A meghívottak olcsó terméket kapnak ajándékba a cégtől (ha vásároltak) és a házigazdától is (ingyen italokat). A kölcsönösség elve itt kétszeres adósságot teremt.

Rád csapott ajtó technikája: az eltúlzott kérés kontraszt, hatást vált ki és úgy működik azután, mint a beetetés.

  • Pl. Ha véradásra akarsz valakit rávenni. Először azt mondod: adjon vért minden második hónapban 3 évig. Rád csapja az ajtót, nemet mond. Utána viszont kompromisszum képes: egyszeri véradásra. A kérés visszautasítása bekapcsolja a kölcsönösség elvét. Autókereskedők gyakorolják: magas árral indulnak, amiből lehet alkudni.

Tedd- be- a- lábad- a-z ajtó- nyílásába technika: A kisebb elkötelezettség megnyitja az utat a nagyobb felé. A kis szívességek megtétele gyöngíti ellenállásunkat, így a nagyokra is vállalkozunk. (Pl. lexikon árus, vagy a VEZESS ÓVATOSAN! Tábla, kihelyezése).

  • Az elköteleződés meggyőz és további elkötelezettséget szül. Az eredeti lépés, igazolásra szorul, így magatartásunk módosul. Ez a változás befolyásolja a további döntéseinket. Ezért fogadjuk el a rosszabb üzleti ajánlatokat (autókereskedőnél), bele megyünk értelmetlen vételekbe, háborúkba és irracionális fegyverkezésekbe.
  • Az elkötelezettség érzése értékes a társadalomban, de bele vihet a meggyőzés csapdájába, amivel a rutinos rábeszélő visszaélhet, ha nem vagyunk résen.

Ritkaság és fantomok: Bármely tárgy népszerűsége megnő, ha ritkává és nehezen elérhetővé tesszük. („csak korlátozott számban”, „ameddig a készlet tart”stb.)

  • Amikor valami nehezen hozzáférhető, fantommá válik számunkra. Pl. A krumpli népszerűtlen étel volt addig, amíg Nagy Katalin cárnő elrendelte, hogy a krumpli földeket be kell keríteni. Az orosz parasztban felmerült: minek féltik annyira, csak a gazdagok ehetnek belőle, vajon őrzik-e? biztosan értékes, ő is akar belőle.
  • A fenti példa rávilágít, hogy a fantomok foglalkoztatják a képzeletet. A hozzáférhetetlen rögtön kívánatossá válik.
  • A ritkaság és a fantomok, megváltoztatja az érzékelést, az értékelést és a lehetőségek közötti választást.
  • Hatással van a döntéshozatalra, az érzelmekre, amit a rábeszélő ki is használ.
  • A ritka áru birtoklása növeli az önbecsülést. (olyasmim van, ami másnak nincs).
  • Ha nem sikerül megszerezni, frusztráltak leszünk.
  • Fantom-rögeszme: a hajlam, hogy ritka és hozzáférhetetlen tárgyakra figyeljünk. Irányítja a gondolatainkat, leköti a figyelmünket és energiáinkat. Lehet + hatása is a társadalomra: mert mozgósítja az energiákat, olyan célok érdekében, amely mind az egyén és a társadalomra nézve jó.
  • Az érzelmek manipulálhatóak a fantomok által, mert fenyegetést érzünk, ha kiderül, hogy lekéstük a vásárlást.
  • Snyder: a fantom csapdájának további változatát „a fogyasztók 22-es csapdájának nevezte.
  • Eric Fromm: elkezdtük önmagunkat árucikkekkel kifejezni, bekerültünk a kielégületlenség végtelen csapdájába.
Share

A meggyőző ember személyisége

0
Share

Szociálpszichológia, 22. tétel, pszichológia távoktatás

Kidolgozta Kémeri Nagy Edit

Pratkanis Rábeszélőgép

Ha egy szakadt külsejű ember kérne tőlünk pénzt jótékony célra, elzárkóznánk.

Ha egy jól öltözött bankár tenné ugyanezt, valószínű, adnánk.

  • Allen Ginsberg a „beat” nemzedék legnépszerűbb költője. A TV-ben saját homosexualitásáról, majd a nemzedéki ellentétről beszélt. Külleme ápolatlan volt és elhízott. Lyukas trikót és gyöngysorokat viselt. Bár mondandója komoly volt, a stúdió közönség kinevette, mint egy bohócot. Megjelenése hat.meg a közönség reakcióját.

A személyiség és a presztízs meggyőző hatására, már az ókorban is felfigyeltek.

Arisztotelész i.e.300:

  • Jó embereknek könnyebben és szívesebben hiszünk. Ez bármilyen témában igaz, főleg amikor a bizonyosság lehetetlen. A szónok legfontosabb eszközei a meggyőzéshez, a személyes jó tulajdonságai, jellemvonásai.

Carl Hovland és Walter Veiss 2300 év múlva igazolták Arisztotelész megfigyelését.

  • Sok emberhez juttattak el egy szöveget 1951 –be, egy álláspontról. Pl. az atom-tengeralattjárók építése megvalósítható. (akkor, még utópia).
  • A személyek egy részének azt mondták: Oppenheimertől származik az álláspont.
  • Másoknak: forrásként a Pravda-t nevezték meg. (USA-ban senki nem bízott benne).
  • Mielőtt a v.sz. elolvashatták a szöveget, le kellett írják véleményüket a témáról.
  • A szöveg olvasása után, akik azt hitték, hogy a fizikus álláspontja, többen elhitték, és a véleményüket is megváltoztatták, ha előzőleg más volt.
  • Akik a Pravda cikkének tudták, jóval kevesebben hitték el.

Arisztotelész a „jó emberek” alatt a morálisan ki magasló férfiakat értette, akiknek hiszünk. Hovland és Weiss a „hiteles” (credible) szót használta- nincs morális szerkezete. Oppenheimer, hiteles forrásnak, a szakértőket mondja, akiknek hihetünk.

  • Nem minden emberre hat egyformán ugyanaz a személy. Van, akit hitelesnek látunk, de mások ugyanazt az embert nem, aminek az oka a személy mellékes tulajdonságaiban rejlik.
  • Kísérlet: általános iskolásoknak előadást tartottak, a matematika hasznosságáról. Az előadót vagy úgy mutatták be, mint híres egyetemi mérnök- tanár, vagy tányérmosóként. A mérnök sikeresebben befolyásolta a gyerekek véleményét, mint a tányérmosó.
  • Majd a beszédet mondó fajtáját is változtatták. Fehér- feketére. Korábban, felmérést végeztek a gyerekek előítéleteiről. A kevésbé előítéletes gyerekek körében a fekete mérnök beszéde volt a hatásosabb. Az előítéleteseket pedig a fehér bőrű mérnök győzte meg hatásosabban.
  • Ostobaság, ha ilyen mellékes dolgokat veszünk figyelembe a szavahihetőségnél, mint a bőr szín és nem a szakértelmet. A reklámok nagy része erre épít.
  • A médiakutatás, figyeli a filmsztárok, sportolók népszerűségét, mert a hirdetők tudni akarják, hogy kinek a szavára ad a közönség leginkább.
  • Ennek alapján döntik el, kit használjanak egy-egy termék reklámozásához.
  • A hitelességet így mára már nemcsak színlelni, de adni-venni is lehet.
  • Így reklámozta pl: Bill Cosby a pudingot, Carl Malden az utazócsekket, stb
  • Arisztotelész a rábeszélés társadalmi szerepét fontosnak tartotta és úgy gondolta, hogy a jó jellemű rábeszélő eredményesebb is.  Szokratész és Platón a rábeszélőket megbízhatatlannak tekintették. A modern kutatások igazolták Arisztotelészt.
  • Az újkori propaganda gyakorlata, mivel hitelességet teremt, vásárol, és értékesít fölveti az ókori etikai problémákat.
  • Az 50-es években Ronald Reagen (még színész) az Arrow ingek gallérját, és a Chesterfield cigi magas dohánytartalmát reklámozta.
  • 1980-as években Priscilla Presley autót reklámozott.
  • 1990 Bo „tudja” melyik a jó teniszcipő. Stb.
  • A szószóló megítélése függ: mennyire szeretetre méltó, vagy vonzó, függetlenül megbízhatóságától és szakértelmétől.
  • Kísérlet: egy szép nő döntő hatással lehet a közönség véleményére, olyan témában is amihez semmi köze az ő külsejéhez. A hatás erősödött, ha nyíltan ki mondta a rábeszélési szándékát.
  • A vonzó kommunikátor, hatásosabb rábeszélő.
  • Elvárjuk tőle, hogy számunkra vonzóbb álláspontokat képviseljen.
  • Petty, Cacioppo és Schuman, bebizonyította, hogy akkor nem követjük a vonzó forrás parancsait, ha valami arra késztet, hogy elgondolkozzunk a témán → a vonzó forrás kevésbé hatékony a rábeszélés fő útján, mint a mellékúton.(borotva kísérlet) a vonzó források hatékonyságát igazolja.
  • Valamint: hiedelmeinket és véleményeinket nem csak az – az igény alakítja ki, hogy helyesen értékeljük a valóságot, hanem általuk saját magunkat is értékelni akarjuk.
  • Amikor híres emberek borotváját használom, én is olyan vagyok, mint ő, oda tartozom.
  • „A hirdetők tudják: mindig azt hisszük, amit elhiszünk, és azt vesszük meg, amit beveszünk önképünk szolgálatába.” Erre apellálnak: a BMW yuppie az ifjú menedzserek autója, a Calvin Klein ruha sikkes, stb.
  • Az ügyes politikusok is az önképünket veszik célba.(fotózkodik tankban, templomban, gyerekek körében) hihetjük vallásosnak, hazafinak, jó apának. Nem motiválnak arra, hogy elgondolkodjunk a kialakított imidzs- en és mérlegeljük a mondandója tartalmát.

Hogyan vizsgáljuk az üzenetet?- gyanakvással, ami önvédelem Kérdés: mennyiben áll személyes érdekében a küldőjének. Ha elfogult, átgondoljuk, vagy elvetjük.

  • A kommunikátor akkor meggyőző, ha elfogulatlan és szavahihető.
  • A megbízhatatlan, ellenszenves rábeszélő, népszerűvé válhat ha: 1) látszólag saját érdekei ellen cselekszik; 2) sajátérdekeinkkel ellentétes érvelés stratégiával.
  • 1).Han Fei-Tzu i.e. 3 sz. dolgozta ki jó tanácsait az uralkodók számára. Hitelesség javítására hivatott történet:Wu herceg le akarta rohanni, Hu országát. Egy emberével híreszteltette, akit majd lefejeztetett. Hu-t így biztosította jó szándékáról. Hu szétoszlatta seregét. Ekkor Wu elfoglalta, Hu országát, Hu-t pedig fogságba ejtette Tanulság: a látszat  a meggyőzésben is gyakran csal.
  • 2) Pl.a kokainkereskedő, ha azt mondaná, hogy az amerikai igazságszolgáltatás túlságosan elnéző, ezért a bűnözők gyakran megússzák, ha agyafúrt ügyvédjük van. Ha pedig elítélik őket, a büntetés túl enyhe, ez meggyőző volna. A kommunikátor akkor is lehet meggyőző, ha erkölcstelen személy, főleg ha állásfoglalásával nem nyer semmit.
  • A legmeggyőzőbb a szakemberek álláspontja, akik látszólag saját hivatásuk ellen beszélnek. Pl. Carl Sagan csillagász: a nukleáris tél lehetőségéről beszélt, Oppenheimer atomfizikus javasolta a további fejlesztések beszüntetését. Zumwalt tengernagy, katonai akciók abbahagyásáért emelt szót.
  • Méltányoljuk az ellentétes nézetet, és a szakmai nyomás ellenére tett véleményt.

A szavahihetőség fokozásának technikája: Amikor a befogadó biztos abban, hogy nem akarják valamire rábeszélni, akkor a szavahihetőség nő, az elfogultság látszata viszont csökken. Pl.

  • Menciusz i.e. IV. sz. kínai filozófus a császár tanácsadója. A császár üzent érte. Menjen az udvarba, és adjon tanácsot neki. M. visszautasította: nem érzi jól magát. Másnap feltűnően sétált a városban. A császár dühös lett és hazaárulással vádolta. Menciusz: ő nem hazaáruló és tiszteli az uralkodót, akinek csak akkor lehet hasznára, ha a császár feltétel nélkül megbízik benne és tiszteletben tartja szellemi függetlenségét. Ha ő az uralkodó kedvébe járna, így tenne bármit, akkor a tanácsait nem fogadnák meg.

Ha a rábeszélő nem akar rábeszélni, ereje megsokszorozódik, és a spontán nyilatkozó szava nagyobb súlyt kap. Pl. sok politikus azt mondja, őt nem érdekli a politika, csak a köz érdeke vezérli ellentétben vetélytársaival.

A hiteles személyiség gyártásának elmélete és gyakorlata:

  • Az elnökjelöltek mindég a legjobb színben igyekeztek feltűnni választóik előtt.
  • Hivatalosan 1952 óta alkalmaznak hivatásos hirdetési ügynökségeket. Eisenhower ekkor szerződtetett két ügynökséget.
  • Manapság a politikában hirdetési szakemberek, közvélemény-kutatók és média szakemberek dolgoznak. 1968-ban pl. Nixon győzelme a média szakemberek munkája volt.
  • Jamieson szerint: a kampány során a pénzt arra kell fordítani, hogy a választók világos képet kapjanak a jelöltről és vonzó politikai programot.
  • John Kenneth Galbrait (megfigyelő): a sok pénz önmagában nem biztosítja a sikeres kampányt. A siker attól függ, milyen jól költöd el.
  • Robert Teeter közvélemény kutató, Bush számára szondázta a közvéleményt és tanácsokkal látta el Pl.: tarts kemény beszédeket, sürgesd a kábítószer ellenes harcot, a bűnözők szigorúbb felelősségre vonását és a nevelésügyi reformot. Ezt akarják hallani az állampolgárok.
  • PR (public relation) szakember is dolgozott Bush és Reagan kampányában is, aki már tanácsokat adott a chilei kormánynak is, arra hogyan nyugtassa meg az amerikai fogyasztókat, akik nem vásároltak a szőlőből, mert magas volt a cián tartalom néhány szemben.
  • Roger Ailes: Te vagy az üzenet c könyvében írta:”légy szeretetre méltó” a kommunikációnak ez a leghatékonyabb eszköze, mert ha szeretnek, minden hibánkat megbocsájtják. A szeretet érdekében mond azt, amit a közönség gondol, fordítsd a hangulatot a javadra.

Dilenschneider: Hatalom és befolyás c. könyvében (betsellerlistás) hitelesség növelő tanácsai:

  • Tűzz ki könnyen elérhető célokat, amint egyet elértél, tedd közhírré ( erős, kezű vezető képzete)
  • Használd fel a kulisszát, imidzsed érdekében (Reagen erőt sugárzó elnöki pódiumot készíttetett magának, de nem hivalkodót).
  • Az interjú környezete passzoljon az üzenethez.
  • A negatívumokat, amelyek a sajtóba kerülnek, magad válaszd ki.
  • Értsd meg az emberek gondolkodását és hivatkozz arra, amit szeretnek.

Manapság a hírnevet gyártják pontos helyzet – elemzéssel. Mesterségesen megalkotják a rábeszélőt, hogy hitelesnek, szeretetreméltónak, szakembernek tűnjön, ahogy a helyzet kívánja. A megteremtett személyiség aztán értékesíthető, mint egy áru. Szolgálhat bármilyen ügyet, akinek pénze van rá.

Veszélye, hogy könnyen személyi kultuszt eredményez. Mert a döntést olyanokra bízzuk, akik hitelesnek láttatják magukat.

Ha szakemberekről volna szó, nem lenne ez baj, de a hitelesség hamis, mivel a hivatásos rábeszélők gyártmánya, amit a média szolgál.

A fenti megnyilvánulások a rábeszélést (propagandát) szolgálják a meggyőzés helyett.

Ez már messze esik Arisztotelész „jó embereitől”.

Share

Tétel A meggyőzés alapfogalmai

0
Share

Szociálpszichológia, 21. tétel, pszichológia távoktatás

Kidolgozta Kémeri Nagy Edit

Pratkanis Rábeszélőgép

Titokzatos hatások: A mandzsúriai jelölt c. film (1962) hőse egy amerikai katona, hadifogságba esik a koreai háborúba.

  • Agymosással arra programozzák, hogy essen hipnotikus transzba és ölje meg az amerikai politikai vezetőket.
  • Később, a kínaiak, a filmben bejuttatják saját emberüket alelnökjelöltnek az amerikai választáson és arra utasítják, hogy ölje meg az elnökjelöltet. A film fantázia szüleménye. Sikerét a társadalmi befolyásolásról alkotott víziójának köszönheti.
  • A rábeszélés titokzatos fegyver, annak a kezében, aki tud vele bánni. Bárkit rákényszeríthet a látszólag ésszerűtlen cselekedetekre.

Középkori közfelfogás: a gyanútlan embert megszállhatják a gonosz démonok, boszorkányok és viselkedését irányíthatják.

Mesmer (1770) nevéből a mesmerize (hipnotizál) ige. Megalkotta a boszorkányosság világi elméletét: minden ember testében van egy állati folyadék→ hatással van a viselkedésünkre és az egészségre.

  • Állította, hogy egy mágnessel a folyadék sodrásának irányát meg tudja változtatni, ezáltal az emberi magatartást is.
  • Mesmer „csoportterápia” XVIII sz. (USA, Európa) hipnotizálta a résztvevőket.  Mágnest helyezett testük fontosabb részeire, és e pontok masszírozásával, később parancsszavakkal.
  • Élénk fényeket láttak, a mágnesesség bizsergette őket, nem éreztek fájdalmat és nem ébredtek fel ammóniaszagra, vagy tapsolásra sem az önkívületi állapotból. Voltak, akik egészségükből felgyógyultak. Kutatók elvetették a módszert.

Arisztotelész: meggyőzéselmélete:- a meggyőzés 3 tényezője:

  • 1. forrás (ethos): a beszélő mutatkozzon egyenes jellemű, megbízható.
  • 2. üzenet (loghos): a közönség már meglévő hiedelmeinek figyelembevételével kell kifejteni
  • 3. közönség érzelmei (pathos): a mérges ember másként viszonyul szavainkhoz, mint aki jól érzi magát.

Leírta, hogyan lehet felkelteni érzelmeket és a meggyőzés szolgálatába állítani.

Athenoi= tények és események gyűjtő fogalma ami, a hatékony meggyőzés más összetevőit jelenti.

Cicero: kidolgozta a szónok feladatai (officia oratoris):

  • 1. elkápráztatni – megteremteni a beszélő hitelességét
  • 2. tanítani – pontosan szövegezett érveket találni az üzenet közvetítése érdekében.
  • 3. meghatni – fölkelteni a közönség érzelmeit.
  • Statis- status elmélete: (Arisztotelész tanításának továbbfejlesztése), mely hozzájárult a meggyőzés tudományának kibontakozásához.
  • Fő gondolata: a szónok első dolga, hogy a helyzet olyan meghatározásával álljon elő, amely az ő vagy ügyfele szempontjából a legelőnyösebb.

Modern meggyőzéselméletek:

l. A pszichoanalitikus meggyőzéselmélet: (a legismertebb, de kevés gyakorlati haszonnal)

  • Packard: A hirdetési ügynökségek azért képesek hatásosan rábeszélni, mert fölhasználják a pszichoanalízis vívmányát.
  • Ernst Dichter listát készített a hétköznapi tárgyak öntudatlan hatásáról pl. rizs= termékenység stb.
  • Minden ügynökségnek megvolt a maga „mélységszakértője” az 1950 –es években. Nem vált be és 60-as évekre vége szakadt.
  • Ennek ellenére az elmélet mindmáig közfigyelemben áll, mint a mandzsúriai jelölt c. film. Vagy az elméletet népszerűsítő könyvek videók stb.

2 .A tanuláselmélet: a hivatásos rábeszélők (politikában) 100 éve használják.

  • Egy üzenet akkor meggyőző, ha a befogadó megtanulja és elfogadja.
  • A propaganda legyen látható, érthető és emlékezetes, követhető, elsajátítható.

Walter Dill Scot, már 1917-ben ajánlja, hogy a hirdetés emlékezetességét fokozhatjuk a következőkkel:

  • Ismétlés (közöljük ugyanazt a hirdetést újra meg újra.)
  • Intenzitás (legyen szellemes és harsány)
  • Leleményesség (váljon ki a hirdetés a többi közül)
  • Ösztönzés – a tanulás legfontosabb motívuma. Akkor tanuljuk meg és fogadjuk el, ha ez valami előnnyel jár.

Carl Hovland és kollégái tanuláselmélete: A meggyőzés akkor lesz sikeres, ha a befogadót mind a 4 alábbi fölsorolt szakaszban eléri:

  • 1. Az üzenet ragadja meg a befogadó figyelmét
  • 2. Az üzenetet hordozó érveket a befogadó értse meg.
  • 3. a befogadó sajátítsa el az érvelést és fogadja el igaznak.
  • 4. mindig a tanultaknak megfelelően cselekszünk, ha erre ösztönöz valami előny.

Előfordul, néha hogy az üzenet akkor is meggyőző, ha az érvelés nem teljesen érthető. Pl gyerekekre hatnak a játékhirdetések, bár nem értik és tartalmukra hézagosan emlékeznek.

Kognitív meggyőzés elmélet: A befogadó aktív résztvevője a meggyőzés tanulási folyamatának.

  • A meggyőzés azon múlik, hogy hogyan fordítjuk le magunknak, és mi a reakciónk.
  • Mindez pedig függ: az egyéntől, a helyzettől, a vonzerőtől
  • Az eredményes meggyőzési taktika olyan gondolatokat közvetít, amelyekkel a befogadónak nem ellentétesek a nézetei.
  • A negatív cáfoló érvek szinte sosem hatásosak a meggyőzésben, míg a pozitívak szinte mindig.

Modern propaganda: a hivatásos rábeszélők jól használják az 5 műfogást.

  • 1. az áruházakban a szemmagasságban elhelyezett áruk fogynak a leginkább.
  • 2. a sex appeal, az állatok és kisbabák jobb hatásfokkal adnak el, mint történelmi alakok, vagy rajzfilm figurák szerepeltetése.
  • 3. a polcrendszer szélére és a pénztár közelébe elhelyezett cikkek gyorsabban fogynak.
  • 4.Csomagár: pl. 2-őt adni 1$-ért ahelyett, hogy 50 cent lenne darabja – a fogyasztó nagyobbnak érzi, az áru értékétét vásárol.
  • 5. a hirdetések, forgalomnövelő szavai: új, gyors, könnyű, javított, most azonnal, meglepő, bemutatjuk.

Kutatások szerint: vásárlóközpontokban minden második cikk váratlan impulzus hatására kerül a kosárba.

Ellen Langer kutatócsoportja (fénymásolók elé kérezkedtek be) az emberek 50%- a odaengedte őket soron kívül. Eredmény: Az emberek 50%-a az indokolt kérésnek helyt ad gondolkodás nélkül.

Richard Petty és Jhon Cacioppo: a meggyőzésnek 2 útja van

  • Mellék (peripheral) az úton: az üzenet a figyelmetlen emberhez ér el. (pl.TV-és közben mást csinálunk). A hatást befolyásolják: a kommunikátor vonzósága, a környezetünkben mások egyetértenek-e az üzenettel, illetve, hogy milyen előnnyel és hátránnyal jár.
  • Fő úton (central): az üzenet meggyőző ereje függ: „átmegy-e” a befogadói „vizsgán”.
  • Hogy a meggyőzés melyik útján járunk, attól függ, hogy milyen motívumok hatnak abba az irányba, hogy gondolkodjunk, az üzeneten.
  • Kísérlettel bizonyították, hogy a személyes érintettségtől függ, hogy a mellék v. fő úton jut-e el az üzenet a célközönséghez.
  • Következtetés: 1). kognitív energiáinkkal (agymunkánkkal) takarékoskodunk. Ilyen az emberi természet. 2) információ feldolgozó képességünk korlátozott, figyelmetlenül fogadunk el ajánlatokat és következtetéseket, mert leegyszerűsített rábeszélő eszközökkel juttatják el hozzánk.
  • A rá beszélőgép ezt használja ki. A meggyőzés mellékútján közelít, felhasználva az egyszerű alapelveket, mindegy mire akar rávenni bennünket.
  • A modern demokrácia alapdilemmája: mérlegelés helyett, a leegyszerűsített rábeszélő eszközök formálják, véleményünket = döntenek helyettünk.

Kognitív disszonancia elmélet (Leon Festinger):

  • leírja, hogyan ésszerűsíti az ember a cselekedeteit. Amikor két egymással ellentétes tudattartalmunk van (gondolat, hiedelem, vélemény) az agyunkban disszonancia (feszültség) keletkezik.
  • A feszültséget igyekszünk megszüntetni, megváltoztatva az egyik, vagy másik, vagy mindkét tudattartalmat, főleg, ha az önbecsülésünk forog kockán. Ilyenkor kezdődik a ferdítés, tagadás, önmagunk és mások megdumálása és az ésszerűsítés.
  • A disszonancia csökkentésével az ember védi az énjét és őrzi pozitív önképét. Az önigazolás végletekbe torkollhat. Pl. sokan akkor sem törődnek a veszéllyel, amikor az önbecsapás halálukat okozhatja.

Disszonancia eloszlatásának kényszere= ésszerűsítés veszélyei:

  • A propaganda, vagy a rábeszélőgép saját javára fordíthatja:1) lépés: szándékosan kognitív disszonanciát teremt (pl. lelkifurdalást, szégyenérzetet vagy kétszínűnek, megbízhatatlannak minősíti) a befogadóban. 2) lépés: megoldást ajánl, amivel megszüntethető a disszonancia, és azt tesszük, amire ő beszél rá. Pl. ha adakozunk bizonyos célokra, gyűlöljük az ellenséget, megvesszük a hirdetett autót, X jelöltre szavazunk stb. miáltal, csökkentjük bűntudatunkat, szégyenérzetünket stb.
  • Ha valaki kopog az ajtón, hogy adakozzunk jótékony célra, ha nem akarok adni, találok indokot, a visszautasításra. De ha a kéregető hozzá teszi, „Egyetlen penny is segíthet” – az ésszerűsítés csapdája működésbe lép, és önbecsülésem veszélybe kerül. Ezért adnom kell.
  • Robert Cialdini és David Schroeder gyűjtőket kértek fel. Akiknél alkalmazták a gyűjtők a mondatot, kétszer többen adtak, mint akiknél nem. A kijelentés, amelyben kis összeget kérnek, növeli az összeget, mert az adakozás eldöntése után a kognitív disszonancia megszüntetésének vágya fokozza adakozó kedvünket.(mert önbecsülésünk szerint, nagylelkűek vagyunk).
  • A háborús propaganda legártalmasabb következménye: lélektani felmentést ad, hogy egyik nemzet fiai megöljék a másikéit. Ebben az esetben a humanitárius eszmék minimalizálásra kerülnek, míg az áldozatok bűnössége maximalizálásra.
  • Pl. Hirosima és Nagaszaki esete. Akkor, a bomba ledobása után az amerikaiak 5%- a szavazott ellene, 23 % pedig újabb bombákat dobott volna le a japán kapituláció érdekében.
  • Ma: az amerikaiak nagy része ellenzi a történteket.
  • A propaganda, (rábeszélőgép) a modern idők háborúi során igyekeztek elfeledtetni velünk, hogy az ellenség is emberekből áll. Célja: a kognitív disszonanciát mérsékelje. Veszély: minél inkább igazolja a nép a borzalmakat, a vezetők annál könnyebben követik el őket. Az ésszerűsítési csapda mélyül: „Szörnyű cselekedetet követtem el, de igazoltam magam, mert az áldozat megérdemelte, amit kapott, ha viszont megérdemelte, még többet kéne kapnia”
  • Megoldás: önmentegetés helyett tanulni kellene hibáinkból. A beismerés az első teendő, a második, az Én megerősítése, mert erő kell szembenézni a gyengeségeinkkel. Nem a gyengeség magyarázatára, hanem a javítására kellene fordítani az energiát. Nehéz, mert kultúránk nehezen bocsájtja meg a hibákat, a kudarcot bűnnek tartja. Pl sikeres edzőket rúgnak ki, ha egy idény gyengébben sikerül, vagy ki nevetik gyermekeinket, ha elbuknak egy vizsgán. Több türelem mások iránt, és könnyebben bocsátanánk meg magunknak.
Share

Az agresszivitás meghatározása és klasszikus elméletei

0
Share

Szociálpszichológia, 1. tétel, pszichológia távoktatás

Hewstone, 12. Fejezet,1-6 o.

1. Az egyik olyan viselkedésformának tekinti az agressziót, mint amelyet veleszületett ösztönök és hajtóerők drive-ok kormányoznak,

2. a másik szerint az agressziót, hasonlóan más viselkedésformákhoz, az egyéni tapasztalatok során sajátítjuk el.

3. Van harmadi, közbülső álláspont is, mely a drive és a tanulás fogalmait intrigálja – a frusztráció-agresszió hipotézis.

 

1. Az agresszió, mint ösztön

  1. pszichoanalitikus megközelítés – Freud
  2. Etológiai megközelítés – Lorenz

Csakúgy, mint a pszichoanalitikus megközelítés – feltételezik, az ösztönös agresszív energia létezését, de a pszichoanalitikus ösztönfelfogástól eltérően fajfenntartó funkciót tulajdonít az agressziónak. Az agresszív viselkedés megjelenéséről a következőket feltételezik: minden egyedben megtalálható egy viselkedés-specifikus energia (azaz agresszió) potenciál, mely automatikusan gyülemlik fel. Az agresszív viselkedés valószínűsége és intenzitása ennek a potenciálnak az aktuális nagyságától függ.

Ahhoz, hogy a „gőzgép” kontrollálhatatlan formájában történő spontán felrobbanását elkerüljük, az energia kis mennyiségekben történő, folyamatos és kontrollált kieresztését ajánlja, az agresszió szociálisan elfogadható formái révén.

2. Frusztráció és agresszió – Yale csoport 1939

Agresszióval kapcsolatos energiamodelljük feltételezi, hogy a személyt nem veleszületett tényezők motiválják arra, hogy agresszíven viselkedjen, hanem a frusztráció kiváltotta drive. Frusztráción azt az állapotot értik, melyet a cél elérésének akadályozása vált ki, míg agressziónak azt a cselekvést tartják, melynek célja a másik szervezetnek kár okozása. Ezt a két fogalmat két megállapítás foglalja egybe: a frusztráció mindig az agresszió valamilyen formájához vezet, de az agresszió mindig a frusztráció következménye.

A célpont-helyettesítés és a válaszhelyettesítés az agresszió áthelyezésének formái.

A frusztráció tehát kialakítja az agresszióra való készséget, az azonban, hogy az agresszió a tényleges viselkedésben kifejeződik-e vagy sem, további feltételektől függ.

Kulcsinger-arousal hipotézis: Berkowitz 1964, 1969, 1974

A frusztráció és az agresszió fogalmai közé beilleszt egy közvetítő fogalmat – az agressziónak megfelelő környezeti feltételek (vagy jelzőmozzanatok, kulcsingerek) fogalmát. A frusztráció nem vált ki közvetlenül agressziót, hanem érzelmi feszültséget, arousal állapotot kelt az egyénben, nevezetesen dühöt. Az így felkeltett düh váltja ki az agresszív viselkedés belső készségét. De ez a viselkedés csak akkor fog megjelenni, ha a helyzetben agresszív jelentésű kulcsingerek vannak: azaz olyan jelzések, melyek a dühöt kiváltó feltételekkel vagy egyszerűen magával a dühvel társultak.

kiváltó inger elmélet

fegyver-effektus

3. Az agresszió, mint tanult viselkedés

Úgy tekint az agresszióra, mint a szociális viselkedés egy sajátos formájára, melyet ugyanúgy sajátítunk el és tartunk fenn, mint a szociális viselkedés más formáit.

  1. Instrumentális kondicionálás

Ha az említett agresszív viselkedés sikeres (azaz a vonzó tárgyak megszerzésének hasznos módjának látszik), akkor a gyerek ugyanezt az eszközt fogja használni más hasonló helyzetekben is. A pozitív megerősítés révén megerősödik az agresszív viselkedés tendenciája.

Walters és Brown, 1963 pénz vagy édesség

  1. Szociális modellkövetés

Bandura 1973 elgondolása szerint az agresszív viselkedés új formájának elsajátítása felé vezető első lépés a modellkövetés: az egyének az új és komplexebb viselkedésformákat oly módon sajátítják el, hogy megfigyelik őket és más személyekre vagy modellekre gyakorolt kövekkezményeiket.

  1. Erőszak a televízióban: a tömegkommunikációs modellek hatása az agresszióra

A televízióban megjelenő erőszak gyakori érzése nem csupán közvetlenül, a néző erőszakos viselkedésére irányuló készségre hat, hanem az erőszak iránti attitűdöt is befolyásolja. Azok az emberek, akik a televízióból megtanulják, hogy a konfliktusokat gyakran erőszakkal oldják meg, s hogy az egyik agresszív cselekedet egy másik követi, túlbecsülik annak valószínűségét is, hogy ők maguk valamilyen erőszak áldozatává válnak.

Freud és Lorenz által kidolgozott ösztönelméletek alkotják, melyek az agresszív viselkedést úgy fogják fel, mint amelyet egyagresszív ösztön motivál. Ezek az ösztönelméletek metaforaként olyan hidraulikus rendszereket használnak, mint amilyen a gőzgép, és feltételezik, hogy az egyednek időről időre ki kell engednie az ösztön által folyamatosan termelt agresszív energiát, és agresszívedn kell viselkednie (azaz „ ki kell engednie a gőzt”) azért, hogy elkerülje a szervezetet veszélyeztető következményeket.

A szociális tanulás elmélete a kontinuum másik végletét képviseli. Ezek álláspont szerint az agresszív viselkedés, miként a legtöbb viselkedésforma, instrumentális kondicionálás és/vagy modellálás révén sajátítódik el. Következésképp a környezeti jutalom-kontingenciák kontrollja alatt áll.

A frusztráció-agresszió elméletek köztes álláspontot foglalnak el. Miként az ösztönelméletek, úgy fogják fel az agresszív viselkedést, mint amelyet az agresszív energia kieresztésének szükséglete motivál. Ezt az agresszív energiát azonban nem automatikusan termeli valamilyen belső folyamat, hanem egy környezeti esemény, valamilyen célra irányuló viselkedés frusztrációja eredményezi. Minthogy az eredeti elképzelés, mely szerint a frusztráció egyszerre szükséges és elégséges oka az agressziónak, empirikusan nem igazolható, az elmélet újabb változatai feladják ezt a feltevést, és megpróbálják meghatározni azokat a feltételeket, melyek megléte esetén a frusztráció agresszióhoz vezet.

Share

A csoportok közti diszkrimináció

0
Share

Szociálpszichológia, 14. tétel, pszichológia távoktatás

Kidolgozta Henter Gábor

Hewstone, 424-431, Hunyadi, 448-450

Elsőként Rabbie és Horwitz (1969) vizsgálta ezt a kérdést. Lewin (1948) nyomán úgy érvelt, hogy a csoportérzések felkeltésének lényegi feltétele valamilyen közös sors észlelése a csoporttagok közt.

Tajfel és munkatársai (1971) egy lépéssel továbbfejlesztették minimáliscsoport-paradigmát, és kimutatták, hogy a csoportközi  viselkedés kiváltásához elégséges a puszta kategorizáció.

A minimáliscsoport-paradigma az empirikus adatokat illető konszunzes ellenére is vitát váltott ki. Az első azzal kapcsolatos:, hogy vajon az ilyen kisérletek résztvevői valóban a saját csoport előnyben részesítését mutatják-e, vagy pedig olyan  viselkedést, melyet helyesebb a becsületesség, a méltányosság valamely formájának tekinteni. Világosnak látszik, hogy az emberek az említett helyzetben egyértelmű hajlandóságot mutatnak arra, hogy kiegyenlítség a csoportjukhoz és a másik csoporthoz tartozó személyek jutalmait. Az is igaz azonban, hogy saját csoportjukhoz  tartozókhoz csaknem mindig „méltányosabbak”, mint a másik csoport tagjaihoz.

A második kérdés azzal kapcsolatos:, hogy a jutalmak kiosztásakor megfigyelt általánosan fellépő diszkrimináció vajon kiterjedt-e a büntetések vagy averzív ingerek kiosztására is.

A minimális csoportokban tapasztalt csoportközi  diszkrimináció magyarázatai

Az egyik magyarázat a normákra épít. E nézet szerint annak tudata, hogy egy csoport tagja vagyunk, azon kultúrák legtöbbjében, ahol a kísérletet elvégezték, csapattal és csapatjátékokkal kapcsolatos asszociációkat hívnak elő. ezek a versengés normáját nagyon kiemelkedővé teszik, ami pl.: a pénz egyenlőtlen elosztására vezet a csoportok között azon törekvés jegyében, hogy „győzni” kell. Hogy a versenyszellem nem bontakozik ki teljes erejével, az talán a méltányosság normájának ellensúlyozó hatásával magyarázható – a nyugati kultúra egy másik értékével. Ezt a magyarázatot  támogatják egy kulturális összehasonlító vizsgálat eredményei, amelyben eltéréseket találtak az európai, a szamoai gyermekek és a maori gyermekek minimális csoportban tanúsított diszkriminációjának mértéke közt. Mindhárom csoport mutatta a saját csoport előnybe részesítését, jóllehet az utóbbi kettő valamelyest kisebb mértékben.

Turner szerint: egy ilyen elképzelés rokonszenves lehet, legalább két olyan hiányossága van amely meggátolja, hogy a csoportközi diszkrimináció magyarázataként széles körben          elterjedjen (Turner, 1980). Először: egy ilyen normatív értelmezésnek képesnek kell lennie arra, hogy előre megjósolja, hogy egy adott helyzetben a számos norma közül melyik fog kiemelt szerepet játszani. Végül is számos kulturális norma lehet releváns.

Egy másik magyarázat bizonyos reményeket kelt a fenti problémák elkerülésére. Ez a magyarázat a kategorizációs folyamatokat alkalmazza. Néhány korábbi vizsgálat kimutatta: ha fizikai engerek egy sorát (pl.: különböző hosszúságú vonalak, különböző területű négyszögek) egymást nem átfedő kategóriákhoz rendeljük, akkor az eltérő osztályokba kerülő ingerek megítélése úgy módosul, hogy két kategóriába  sorolt ingerek között észlelt különbségek nagyobbakká válnak.

Hasonló jelenséget megfigyeltek szociális ingerek esetén is: a kísérleti személyek azokat az attitűdszerű megállapításokat, melyeket úgy kategorizálták, mint ha két forrásból eredtek volna, egymástól jobban eltérőnek látták, mint azokat, melyeket nem kategorizálták így amellett érvel, hogy az ilyen megítélésbeli különbségek egy alapvető kognitív folyamat, a kategoriális megkülönböztetés eredményei.

A különbségtevés folyamatának tehát az a funkciója, hogy a kategóriák közti különbségeket oly módon élezze ki, hogy mentális és szociális világunk minél jobban szervezett és strukturált legyen.

A kategorizációs folyamatokhoz közvetlenül kapcsolódik egy másik jelenség, az észlelt csoporton belüli homogeneitás. A homogeneitás ily észlelése gyakran nem szimmetrikus folyamat: az egyik csoportot rendszerint homogénebbnek látjuk, mint a másikat.

Linville, Fischer és Salovey véleménye szerint ezt az okozza, hogy nem ugyanannyit tudunk a saját     csoport és külső csoport tagjairól, nem egyformán ismerősek számunkra: mivel valószínű, hogy több           saját csoportbelit ismerünk, a saját csoportunk percepciója összetettebb és differenciáltabb.

Alternatív magyarázat, hogy nem az a fontos, hány embert ismerünk, hanem maguknak a saját   csoport, illetve külső csoport kategóriáknak a jellege.

A saját csoportot azért olykor változatosabbnak, mert fontosabb számunkra (hiszen tartalmazza a szelfet), konkrétabb (ismét csak, mert legalább egy embert nagyon jól ismerünk) és több jelentéssel bíró alcsoport alkotja.

Ez olyankor fordul elő, amikor saját csoport sokkal kisebb, mint a külső csoport , valamint amikor olyan dimenziót  használunk a megítélésre, ami a saját csoport számára fontos. Ennek a hatásnak az alapját talán a társas azonosulás folyamatai jelenthetik.

Van egy fontos korlátja az ilyen magyarázatoknak:

–         nem ad kész választ  arra  az aszimmetriára, amely pedig a csoportközi megkülönböztetés általános tulajdonsága

A kategorizációs megközelítés meg tudja magyarázni azt a tényt, hogy a csoportok jobbanmegkülönböztethetőkké válnak egymástól, de azt nem tudja megmagyarázni, hogy ez a nagyobb különbség gyakran miként jár együtt pozitív értékeléssel a saját csoportra nézve, és a negatívval a külső csoportra nézve.

Rabbie, Schot és Visser (1989):

–         Felvetették, hogy valójában az önérdek az ami az emberek diszkriminatív viselkedését a minimáliscsoport-kísérletekben megmagyarázza. Ez első pillantásnak parodoxonnak tünik, hiszen a paradigmát külön ügyelve úgy tervezték meg, hogy kiküszöböljék az önérdeket mint lehetséges indítékot azáltal, hogy a résztvevőknek nem tették lehetővé, hogy maguknak osszanak forrást. Rabbie és munkatársai azzal érvelnek, hogy míg az önérdek közvetlen számításba vételét kiküszöbölhették, az továbbra is működhet, ha a résztvevők úgy vélik, az egyes csoportok tagjai kedvezni fognak egymásnak. Ennélfogva ők is megpróbálhatják követni azt a kimondatlan normát, hogy maximalizálják a csoporttárs javát s így a viszonosság alapján a sajátjukat is.

–         Rabbie és munkatársai két változattal bővítették ki a minimáliscsoport-paradigmát:

1.      Az egyik feltétel úgy szólt, hogy meghatározták, a résztvevők csak azt kapják meg amit a saját csoportjuk tagjai adnak nekik;

2.      a másik feltétel szerint csak azt kapják meg, amit a külső csoport tagjaitól osztanak nekik.

Share

Csoportérdekek szerepe a csoportközi viselkedésben

0
Share

Szociálpszichológia, 13. tétel, pszichológia távoktatás

Kidolgozta Henter Gábor

Hewstone et al., 420-424

Az ilyen helyzeteknek különösen fontos ismertető jegye a helyzetben érintett csoportok által kitűzött  célok természete: azaz, hogy céljaik egymással összeegyeztethetlenek-e, tehát az egyik csoport  úgy törekszik-e céljaik elérésére, hogy a másik azonos cél elérésére törekszik, és esetleg még szükségük is lehet egymásra a cél eléréséhez. Az első esetre példa lehet a munkások és a munkaadók viszonya, ahol az egyik fél fizetése a másik fél profitjának rovására megy. Az összehangolt  célokra jó példa az, amikor kisebbségben levő politikai pártok koalícióra lépnek egymással, hogy megragadják a politikai hatalmat (például jobboldali Olaszországban 1944-ben vagy Munkáspárt és a liberális demokraták Skóciában 1999-ben).

Sherif elméletének magva az az állítás, hogy a csoporttagok csoportközi attitűdjei és viselkedése jobbára saját csoportjuk más csoportokéhoz viszonyított objektív érdekeit tükrözi. Amikor ezek az érdekek egymással konfliktusba kerülnek, akkor saját csoportjuk érdekei iránti elkötelezettségüket valószínűleg tovább mélyíti a rivális csoporttal szemben tanúsított versengő orientáció, amely sok esetben az előítéletes attidűdökre vagy akár a nyíltan ellenséges viselkedésre is kiterjedhet.

A saját csoport céljainak sikere elérése valószínűleg tovább mélyíti a többi csoporttag iránti igen pozitív attitűdöket, és ezáltal magas szintű morált és kohéziót teremt. Amikor a csoportok érdekei egybeesnek akkor a csoporttagok számára sokkal hasznosabb kooperatív és barátságos attitűdökkel viseltetni a külső csoport iránt. Ha ez viszonzásra kerül, akkor a mindkét fél számára pozitív eredménynek nagyobb a valószínűsége.

Sherif és munkatársai, hogy a megközelítési mód érvényességét demonstrálják, három azóta klasszikussá  vált terepkísérletet végeztek. A vizsgálatok longitudenális  jellegűek voltak (mintegy     három hétig tartottak), és oly módon tervezték meg őket, hogy a csoportközi viszonyok változásának eredményeként előálló szisztematikus  viselkedési változásokat mutassák meg.

A kísérleti terv a következő három szakaszból állt:

1. a csoport kialakulása,

2. a csoportközi konfliktus és

3. a konfliktus csökkentése.

A konfliktus csökkentése

Fölérendelt cél – azaz olyan célok, amelyek mindkét csoport számára kívánatosak voltak ugyanakkor egyetlen csoport sem volt képes saját erejéből elérni azokat.

Számos kísérleti és terepviszgálatok egyöntetűen azt mutatják, hogy azok a csoportok, amelyeket a „győzelem-vereség” hozzáállást veszik fel, nagyobb csoportközi diszkriminációt tanúsítanak, mint azok, amelyek inkább együttműködésre irányulnak.

Share

Előítéletek és csoportközi konfliktusok

0
Share

Szociálpszichológia, 12. tétel, pszichológia távoktatás

Kidolgozta Henter Gábor

Hewstone et al., 414-419

Def.: – a csoportközi viselkedést egy csoport tagjainak egy másik csoport tagjai iránt tanúsított viselkedése.

Az előítélet mint személyiségtípusok

Előítélet: egy társadalmi csoport tagjaival szemben táplált negatív attitűdök (pl.: rasszizmus, sovinizmus, szexizmus, stb.).

Az egyik elterjedt felfogás szerint az előítélet elsődlegesen személyiségprobléma.

Adorno és mtsai. (1950)

Kiinduló hipotézisük az volt, hogy az egyén társadalmi attitűdjei „a személyiség mélyen rejlő törekvéseit fejezte ki”.A freudi nézőpontnak megfelelően azt gondolták, hogy a legtöbb ember személyiségfejlődésében szerepet játszik a különféle ösztönös szükségleteknek a társadalmi létezés korlátozásai által megvalósuló elfojtása és más mederbe terelése. A szülőket tekintették fő ágensnek, akik a „normál” fejlődésben rendszerint  egészséges egyensúlyt tartanak fenn a fegyelmezés és a gyermek önkifejezésének megengedése közt. Azok a szülők, akik túl szigorú fegyelmezési gyakorlatot folytatnak, és túlzottan aggódnak azért, hogy a gyermek kövesse a társadalmi normákat, felbontják ezt az egyensúlyt. Azt gondolták, hogy ennek következtében a gyermek szülőivel szembeni természetes agressziója (ami elkerülhetetlen következménye annak, hogy korlátozzák őket) az annak nyílt kiélésével járó következményektől való félelem miatt más célpontokra helyeződik át. Ennek végeredményeként alakul ki az úgynevezett „tekintélyelvű személyiség”, aki az autorista képviselői iránt túlzottan engedelmes (minthogy ők szimbolizálják a szülőket), a nem saját csoporthoz tartozókkal szemben pedig nyíltan ellenséges.

Adorno és mktsi. kifejlesztettek egy személyiségvizsgáló eljárást – az F-skálát – amelyet abból a célból dolgoztak ki, hogy elkülönítsék egymástól a potenciálisan fasiszta (vagy rasszista) hajlamú embereket és azokat, akiknek „demokratikusabb” hajlamiak vannak. Akik ezen a skálán magas értéket érnek el, nagyon eltérő gyermekkort és dogmatikusabb attítűdöket mondhatnak magukénak, mint az alacsony pontszámok elérők.

Siegel és Siegel (1957):

Azt tapasztalták, hogy azok a diákok, akiket véletlenszerűen egy liberális kollégiumi épületben helyeztek el, egy év múlva a tekintélyelvű attitűdök jelentős csökkenését mutatták, míg azok, akiket konzervatívabb körletekben szállásoltak el, keveset változtak. Ha kiterjesztjük ezt az érvelést társadalmi szintre, akkor kevésbé tudja figyelembe venni az előítélet szociokulturális meghatározóit.

Pettigrew (1958): egyértelműen demonstrálta az előítéletekre vonatkozó kulturális összehasonlító vizsgálatban Dél-Afrikában. Cseppet sem meglepő: a fehérek igen erős feketeellenes előítéletet mutattak, ugyanakkor nem mutattak különösem magas szintű tekintélynyelvűséget. Így a nyíltan rasszista attitűdjeik valószínűleg inkább származtak az akkor Dél-Afrika uralkodó társadalmi normákból, mint bármilyen személyiséggel kapcsolatos funkcióból.

A személyiségből kiinduló megközelítés képtelen megmagyarázni az előítélet széles körű egyöntetűségét bizonyos társadalmakban vagy társadalmakon belüli alcsoportokban.

Az előítélet „bűnbak” –elmélete: a csoportok közötti agresszió mint a frusztráció következménye:

1882 és 1930 között közel 5000 lincselésről számoltak be az Egyesült Államokban. Ezekben legnagyobbrészt feketeék voltak az áldozatok, és a déli államokban történtek meg.

Hovland és Sears (1940): úgy vélték, hogy a frusztráció okozta a magatartást.

Dollard és mtsi.: frusztráció-agresszió  elméletből ihletet merítve feltételezték, hogy a rossz gazdasági helyzetben átélt nehézségek növelték az emberek frusztrációját, ami azután fokozott agressziót eredményezett. A frusztráció-agresszió elmélet szerint gyakori, hogy az agresszió nem a frusztráció forrás ellen irányul  (pl.: a kapitalista rendszer ellen, amely a visszaesést okozta), hanem sebezhető és könnyen elérhető célpontok felé terül, amilyenek a kissebségi csoportok.

Interperszonális vagy csoportviselkedés

Amikor a személyiségközpontú megközelítés a csoportközi viselkedésre a személyiségtípusok közti különbségekkel vagy a frusztráció mértékével próbál meg magyarázatot adni, azt feltételezi, hogy az ember csoportban tanúsított viselkedése lényegileg hasonlít az egyéb körülmények közt tanúsított viselkedésre.

Ilyen és hasonló elképzelések vezették Tajfelt (1978) arra a következtetésre, hogy fontos különmbséget tenni a személyközi és a csoportközi viselkedés közt, ebből következően pedig arra a megállapításra, hogy a problémákat az egyik szinten megközelítő elméletek eredményeit nem egykönnyen lehet egy másik szint problémának magyarázatára átemelni. A személyközi viselkedés

Tajfel szerint: individuumként való cselekvést jelenti, bizonyos idioszinkráziás jellegzetességek és másokhoz fűződő személyes viszonyok egyedisége nyilvánul meg.

A csoportközi viselkedés a csoporttagként való cselekvést jelenti.

pl.: rendőrként vagy Liverpool-szurkolóként viselkedni. Az első esetben az egyéni és a személyközi      dinamika konstellációihoz képest kevésbé fontosak azok a különféle szociális kategóriák, melyekhez         az ember tartozik. A második esetben ennek fordítottja igaz; sokkal kevésbé fontos, hogy valaki          személyként kicsoda, mint az egyenruha vagy a nyaka köré vetett sál színe.

Tejfel tehát úgy képzelte, hogy bármilyen szociális viselkedés ábrázolható úgy, mint ami a személyközi, illetve csoportközi viselkedés mint pólusok által meghatározott kontinuum közé esik.

Három tényező határozhatja meg:

1.    Az első, hogy az egymástól különböző társadalmi kategóriák           mennyire világosan különíthetők el egymástól.

2.    A második tényező annak mértéke, hogy  az egyes csoportokon belül mennyire változékony vagy egyöntetű a viselkedés, illetve az attitűd.

3.    A harmadik tényező, hogy egy személy másokkal való bánásmódja, illetve mások iránti attitűdjei mennyire idioszinkráziásak vagy éppenséggel egyöntetűekés megjósolhatók.

Turner (1982): rámutatott, hogy a csoportban való viselkedésre (csoporton belüli) ugyancsak gyakran jellemző a kategória határok tudatossága, a viselkedés egyneműsége és a sztereotip észlelés. Ez az oka annak, hogy Brown és Turner (1981) a Tajfel (1987) által javasolt kontinuum kiterjesztését és interperszonális-csoportközi kontinuum való átnevezését vetette fel.

Share
Go to Top